Я вижу, о чём вы думаете бесплатное чтение

Джо Наварро, Марвин Карлинс
Я вижу, о чём вы думаете

Моей бабушке Аделине, чьи добрые морщинистые руки любовно вылепили из мальчика мужчину.

Джо Наварро

Моей жене Эдит, которая подарила мне свою любовь и показала, что значит быть заботливым человеком.

Марвин Карлинс

Предисловие
Я вижу, о чём вы думаете

Марвин Карлинс, психолог

Мужчина сидел за столом напротив агента ФБР и терпеливо, тщательно подбирая слова, отвечал на вопросы. В деле об убийстве он не считался главным подозреваемым. Его алиби было правдоподобным, ответы звучали искренне, однако агент не торопился завершить допрос. С согласия подозреваемого ему была задана серия вопросов об орудии убийства:

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться пистолетом?»

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться перочинным ножом?»

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться ножом для колки льда?»

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться молотком?»

Один из перечисленных предметов, нож для колки льда, действительно был использован для совершения данного преступления, но эту информацию пока скрывали от общественности. Поэтому только убийца мог знать, какой из предметов стал орудием преступления. Перечисляя их по списку, агент ФБР пристально наблюдал за подозреваемым. Когда очередь дошла до ножа для колки льда, веки мужчины тяжело опустились на глаза и не поднимались, пока не был назван следующий предмет. Агент сразу же понял, что означало такое поведение век, и с этого момента «второстепенный» подозреваемый стал главным объектом расследования. Через какое-то время он сознался в совершении преступления.

Еще одна победа в послужном списке Джо Наварро, замечательного человека, на чьем счету за двадцать пять лет блестящей карьеры в ФБР, помимо этого убийцы, были десятки других разоблаченных преступников, включая матерых шпионов. Как ему удавалось выводить их на чистую воду? Если вы спросите об этом его самого, он откровенно признается: «Просто я умею читать людей».

Дело в том, что Джо посвятил всю свою профессиональную жизнь исследованию, развитию и применению науки о невербальных, то есть неречевых, средствах коммуникации. Все эти средства — выражения лица, жесты и физические движения (кинесика), положение тела (проксемика), прикосновения (хептика) и даже одежда — помогают понять, что люди думают, как они намереваются поступить и насколько их слова соответствуют истине. Это плохая новость для уголовников, террористов и шпионов, которым никакие ухищрения не помогают скрыть от его внимательного взгляда выразительные невербальные сигналы их тела («эмблемы»), раскрывающие их мысли и намерения.

С другой стороны, это очень хорошая новость для вас, дорогие читатели, потому что Джо охотно поделится с вами своими познаниями в области невербалики, которые помогли ему стать выдающимся «охотником за шпионами», «живым детектором лжи» и инструктором Академии ФБР. Он сделает это для того, чтобы вы могли лучше понимать чувства, мысли и намерения тех, кто вас окружает. В своей замечательной книге Джо научит вас, как следует вести наблюдение, распознавать и расшифровывать элементы невербального поведения людей, чтобы вы смогли успешнее с ними взаимодействовать. Одинаково полезные в профессиональной, общественной и личной жизни, эти знания значительно обогатят вашу жизнь и сделают ее более интересной.

Еще каких-нибудь пятнадцать лет назад научное сообщество встретило бы в штыки многое из того, о чем Джо рассказывает в этой своей книге. Лишь самые последние достижения технологии сканирования мозга и функциональной нейровизуализации смогли подтвердить достоверность описанных им форм поведения. Использование последних открытий в психологии, нейробиологии, медицине, социологии, криминологии, теории передачи информации и антропологии плюс четвертьвековой опыт применения науки о невербальной коммуникации в профессиональной деятельности специального агента ФБР — все это делает Джо идеальным наставником для каждого, кто желает преуспеть в овладении секретами невербальной коммуникации. Его компетентность и квалификация признаны во всем мире. Помимо регулярных выступлений в популярных программах ведущих телевизионных каналов, он продолжает проводить семинары по невербальной коммуникации для сотрудников ФБР, ЦРУ и других ведомств разведывательного сообщества США. К его услугам консультанта прибегают банки, страховые компании и крупные юридические фирмы Соединенных Штатов и других стран. Кроме того, Джо преподает в Университете Сент-Лео во Флориде и во многих медицинских школах Америки, где его уникальная способность разбираться в тонкостях невербальной коммуникации востребована благодарной аудиторией, в том числе многими врачами, готовыми применять новые, нетрадиционные методы быстрой и точной диагностики пациентов. Сочетание академических знаний, профессионального опыта и искусного умения анализировать сигналы невербальной коммуникации в реальных критических ситуациях ставит Джо в ряд самых выдающихся экспертов в этой области, в чем вам и предстоит убедиться, прочитав данную книгу.

Совместная работа с Джо, посещение его семинаров и опыт применения его идей в моей собственной жизни позволяют мне с полной уверенностью утверждать, что изложенные на этих страницах материалы знаменуют огромный шаг вперед в нашем понимании сути невербальной коммуникации. Я говорю это как профессиональный психолог, который согласился принять участие в работе над этой книгой только потому, что меня заинтриговала смелая попытка Джо использовать научные знания о средствах невербальной коммуникации для достижения профессиональных целей и успехов в личной жизни.

Кроме того, на меня произвел сильное впечатление его обоснованный и осмотрительный подход к теме. Например, когда Джо говорит о том, что наблюдение за невербальными сигналами позволяет «правильно прочитать» многие модели поведения, он не забывает предупредить, что использование языка тела для распознавания обмана — особенно трудная и сложная задача. Этот исключительно важный момент, который редко принимают во внимание неспециалисты и работники правоохранительных органов, напоминает о необходимости очень хорошо подумать, прежде чем выносить суждение о честности или нечестности человека на основании его невербального поведения.

В отличие от многих других книг о невербальном поведении, основанных на личных мнениях и умозрительных рассуждениях, представленная здесь информация опирается на научные факты и проверенные на практике выводы. Кроме того, особое внимание в книге уделено аспекту, который часто игнорируют другие авторы, и подробно рассказано о том, какую исключительно важную роль в невербальном поведении человека играет лимбическая система мозга и как важно учитывать эту роль для правильного понимания и эффективного использования знаковых невербальных сигналов.

Молчаливый язык тела ждет желающих им овладеть. Если к изучению сигналов невербального поведения вас подтолкнуло стремление подняться по служебной лестнице или просто желание наладить хорошие отношения с друзьями и родственниками, тогда эта книга как раз для вас. Если вы захотите достичь профессионального уровня, то от вас потребуется тщательное изучение всех последующих глав плюс готовность потратить довольно много времени и энергии на освоение и применение предлагаемых методов в повседневной жизни.

Умение читать людей как открытую книгу — распознавать, расшифровывать и использовать сигналы невербального поведения, чтобы предугадывать действия людей, — это задача, достойная приложенных усилий, решение которой сторицей вознаградит вас. Поэтому твердо упритесь ногами в пол, переверните страницу и приготовьтесь к изучению и наблюдению за самыми важными сигналами невербального поведения, о которых будет рассказывать вам Джо. Пройдет совсем немного времени, и вы сможете с первого взгляда определять, что говорит вам тело каждого человека.

Выражение признательности

Когда я взялся за составление предварительных набросков для этой книги, то вскоре понял, что работаю над этим проектом уже давно, и началась она не с интереса к литературе по невербальному поведению, не с изучения этой темы в университете и не с моего прихода в ФБР. На самом деле она началась в кругу моей семьи, на много лет раньше.

Умению читать других людей меня обучали мои родители, Альберт и Мариана Лопес, и моя бабушка, Аделина Паньягуа Эспино. Каждый из них, руководствуясь собственным жизненным опытом, передавал мне какие-то специфические знания о значении и силе средств невербальной коммуникации. От своей матери я узнал, что невербальное поведение оказывает неоценимую помощь в общении с другими людьми. Одно неуловимое движение, учила она меня, способно лучше всяких слов разрядить напряженную обстановку или помочь кому-то почувствовать себя комфортно в незнакомом окружении — сама она умеет делать это с поразительным искусством и легкостью. От отца я узнал о невероятной силе экспрессивности. Этот человек только своим взглядом способен сказать больше, чем можно выразить словами, и одним видом вызвать уважение. А от своей бабушки, которой посвящается эта книга, я узнал, что самые простые действия могут иметь огромное значение: улыбка, наклон головы, нежное прикосновение в нужный момент могут облегчить душу и даже исцелить рану. Этому они учили меня каждый день, прививая склонность к внимательному наблюдению за окружающим миром. Знаниями, полученными от них и многих других людей, я поделюсь с вами на страницах этой книги.

В Университете Бригэма Янга мне передавали свои обширные познания в области полицейской работы и наблюдения за преступниками такие блестящие преподаватели, как Уэсли Шервуд, Ричард Таунсенд и декан Клайв Уинн II. Позднее, когда я стал агентом ФБР, познакомиться с тончайшими нюансами поведения контрразведчиков и шпионов мне помогали такие легендарные личности, как Даг Грегори, Том Райли, Джулиан «Джей» Кернер, д-р Ричард Олт и Дэвид Мейджор. Им я благодарен за то, что помогли мне отшлифовать навыки наблюдения за людьми. Искренние слова признательности я адресую д-ру Джону Шэверу, бывшему агенту ФБР и своему коллеге по элитной кафедре поведенческого анализа в Академии ФБР, который пробудил во мне желание писать и позволил выступить соавтором многих его публикаций. Самую теплую благодарность выражаю Марку Ризеру, вместе с которым мы много лет ловили шпионов. Благодарю за поддержку и всех других моих многочисленных коллег из отдела национальной безопасности.

ФБР всегда старалось подбирать для нас самых лучших наставников, и благодаря этому у меня была возможность знакомиться с последними открытиями в области невербальной коммуникации непосредственно на лекциях таких выдающихся экспертов, как Джо Кулис, Пол Экман, Морин О’Салливэн, Марк Франк, Белла ДеПауло, Алдерт Врий, Рейд Мелой и Джуди Бургун. Я подружился со многими специалистами в этой области, включая Дэвида Гивенса, который возглавляет Центр невербальных исследований в городе Спокан, штат Вашингтон, и чьи советы и предостережения я принимаю близко к сердцу. Их исследования и публикации обогатили мою жизнь, и в этой книге я часто ссылаюсь на этих и других выдающихся людей, таких как Десмонд Моррис, Эдвард Холл и Чарлз Дарвин, который положил начало этой науке своей замечательной работой «О выражении эмоций у человека и животных».

Помимо этих людей, которые обеспечивали научную основу данного проекта, другие тоже вносили в его реализацию неоценимый вклад, и я хочу поблагодарить каждого из них в отдельности. Огромное спасибо прирожденному исследователю и моей доброй приятельнице, Элизабет Ли Бэррон, из Университета Тампы. Такой же признательности заслуживают д-р Фил Куинн из Университета Тампы и профессор Барри Гловерт из Университета Сент-Лео за многолетнюю дружбу и постоянную готовность помочь с согласованием моего напряженного графика поездок.

Эта книга не получилась бы такой убедительной без фотографий, за которые я хочу поблагодарить известного фотомастера Марка Вемпла. Огромное спасибо Эшли Касл, моей помощнице по административной части, которая в ответ на вопрос, не согласится ли она изобразить нужные выражения лица для этой книги, просто сказала: «Конечно, почему нет?» Все вы отличные ребята. Спасибо также художнику из Тампы, Дэвиду Андраде, за его рисунки.

Высшей похвалы заслуживает Мэттью Бенджамин, мой редактор в издательстве «HarperCollins», истинный джентльмен, мастер своего дела и человек неистощимого терпения. Спасибо главному редактору, Тони Скьярра, который так старательно доводил этот проект до ума. Мэттью и Тони работают с замечательной командой, куда входит литературный редактор, Паула Купер, которую я тоже никогда не устану благодарить. И, как всегда, выражаю самую глубокую признательность д-ру Марвину Карлинсу — за то, что в очередной раз он придал совершенную форму моим идеям, и за теплые слова, сказанные им в предисловии к моей книге.

Огромное спасибо замечательной женщине, д-ру Элизабет Мюррэй, которая нашла в своем плотном графике лекций время на редактирование первых набросков этой рукописи и поделилась своими богатыми познаниями в области изучения человеческого тела.

Всем членам моей семьи — близким и дальним родственникам — спасибо за то, что с пониманием отнеслись к тому, что я сидел над этой книгой, вместо того чтобы проводить время с вами. Muito obrigado тебе, мой любимый сын Люка. Спасибо и тебе, моя дорогая дочурка Стефани.

Всем тем, что эти люди вложили в меня как в автора этой книги, их знаниями и советами, большими и маленькими, я поделюсь с вами. Я писал свою книгу, понимая, что многие из вас станут использовать эту информацию в своей повседневной жизни, и поэтому приложил все усилия, чтобы представить как научную, так и практическую информацию с максимальной точностью и ясностью. Если в этой книге есть какие-то ошибки, то все они целиком и полностью на моей, и только на моей совести.

Древние римляне говорили: «Тот, кто учит, учится сам». Примерно то же можно сказать о работе над книгой: это процесс углубленного изучения избранной темы, в результате которого сам автор начинает лучше в ней разбираться. Надеюсь, эта книга поможет и вам разобраться в тонкостях общения без слов и, когда вы научитесь понимать, что говорит каждое тело, ваша жизнь, так же как моя, станет намного богаче.

Джо Наварро Тампа,

штат Флорида

Август 2007 года

Глава первая
Овладевайте секретами невербальной коммуникации

Каждый раз, когда я обучаю людей языку тела, мне обязательно задают вопрос: «Джо, что побудило вас заняться изучением невербального поведения?» Скажу честно, я не мечтал об этом с детства и никакого особенного интереса к этой теме никогда не испытывал. Все обстояло гораздо прозаичнее. Это был интерес, вызванный необходимостью успешно приспособиться к совершенно новому образу жизни. Мне было восемь лет, когда мою семью выслали с Кубы, и родители привезли меня в Америку. Это произошло через пару месяцев после инцидента в заливе Свиней, и они были уверены, что пробудут в изгнании совсем недолго.

Не зная почти ни слова по-английски, я действовал так же, как тысячи других кубинских иммигрантов. Я быстро уяснил, что в школе влиться в коллектив новых одноклассников смогу только в том случае, если научусь понимать и использовать другой язык, на котором говорили все вокруг, язык невербального поведения. Оказалось, что этот язык можно воспринимать непосредственно, не теряя времени на перевод незнакомых слов. Для этого требовалось лишь немного воображения, чтобы представить человеческое тело чем-то вроде рекламного щита или доски с объявлениями о том, что человек думает. Эти объявления были составлены на простом и понятном языке жестов, выражений лица или физических движений. Со временем я, конечно, выучил английский, даже подзабыв родной испанский, но умение пользоваться невербальным языком осталось навсегда. Другими словами, еще в раннем детстве я убедился в том, что знание невербального языка способно выручить меня в любой ситуации.

Язык тела помогал мне расшифровывать сообщения, которые пытались мне передать одноклассники и учителя, и определять, как они ко мне относились. С первых дней я заметил, что при моем первом появлении в классе ученики или учителя, которые испытывали ко мне искреннюю симпатию, поднимали (выгибали дугой) брови. В отличие от них те, кто не был настроен ко мне слишком дружелюбно, при встрече со мной слегка прищуривали глаза — увидев раз такую реакцию, не забудешь никогда. Так же как многие другие иммигранты, я использовал невербальную информацию, чтобы быстро оценивать людей, заводить друзей, преодолевать трудности языкового барьера, избегать врагов и укреплять здоровые взаимоотношения. Много лет спустя, когда я стал специальным агентом Федерального бюро расследований (ФБР), те же самые элементы невербального поведения глаз неоднократно помогали мне раскрывать преступления.

Все мои знания, накопленные в процессе воспитания, образования и профессиональной подготовки, я хочу передать вам, чтобы научить вас видеть мир таким, каким видит его эксперт ФБР по невербальной коммуникации: яркой, динамичной средой, где каждый акт человеческого взаимодействия связан с обменом невербальной информацией и где можно использовать бессловесный язык тела для получения дополнительных сведений о том, что думают, чувствуют и намереваются сделать люди. Использование этих знаний поможет вам выделиться на общем фоне. Кроме того, они послужат вам хорошим средством защиты и позволят развить скрытую в каждом из нас способность понимать поведение людей.

Что такое невербальная коммуникация?

Невербальная коммуникация, которую часто называют невербальным поведением или языком тела, — это способ передачи информации (такой же, как разговорная речь) с помощью неречевых средств, таких как выражения лица, жесты, прикосновения, телодвижения, позы, декоративные детали (одежда, украшения, прическа, татуировки) и даже тон, тембр и громкость голоса (но не значение произнесенных слов). С помощью средств невербального поведения обычно передается от 60 до 65 процентов всей информации при межличностном общении, а для общения во время секса никаких других средств часто вообще не требуется.

Кроме того, средства невербальной коммуникации могут раскрывать истинные мысли, чувства и намерения людей. Самые выразительные элементы невербального поведения называют эмблемами (они позволяют безошибочно определить истинное душевное состояние человека). Так как люди не всегда сознают, что используют средства невербальной коммуникации, язык тела часто оказывается более правдивым, чем произносимые слова, которые сознательно подбираются для получения нужных для говорящего результатов.

Не моргнул глазом — не сел в тюрьму

«Блокировка глаз» — это один из видов защитного невербального поведения, который может использоваться, когда мы чувствуем угрозу и/или нам не нравится то, что мы видим. Прищуривать глаза (как в описанном выше случае с моими бывшими одноклассниками), опускать веки или прикрывать глаза ладонью — все эти действия вызваны желанием избавить мозг от необходимости «видеть» нежелательные образы и выразить свое неуважение к другим людям.

Когда я работал следователем, наблюдение за «блокировкой глаз» помогло мне раскрыть дело о поджоге гостиницы в Пуэрто-Рико, жертвами которого стали девяносто семь человек. Под подозрение сразу же попал один из охранников отеля, потому что эпицентр пожара находился на вверенном ему участке. Убедиться в его полной невиновности мы смогли, задавая ему специфические вопросы о том, где он находился перед началом и во время пожара, а также о том, виновен он в поджоге или нет. После каждого вопроса я пытался отыскать на его лице какие-либо признаки «блокировки глаз». Такая «блокировка» имела место лишь тогда, когда его спрашивали, где он находился в момент начала пожара. Как ни странно, но вопрос «Это вы устроили поджог?», судя по всему, не вызывал у него никакой тревоги. Допрос продолжили самые опытные следователи, и в конце концов он признался, что покинул свой пост, чтобы навестить подружку, которая тоже работала в этой гостинице. К несчастью, во время его отсутствия поджигатели проникли в ту часть здания, которую он должен был охранять, и совершили свое черное дело.

В данном случае поведение глаз охранника заставило нас заняться отработкой другой версии, которая оказалась верной и привела к раскрытию дела. В конце концов трое поджигателей, виновных в этом трагическом событии, были арестованы и понесли наказание за преступление. А охранник, чья халатность помогла злоумышленникам совершить преступление, осужден не был.

Действия говорят громче слов

Памятным примером того, как язык тела может оказаться более правдивым, чем обычная речь, стало для меня дело об изнасиловании молодой женщины в индейской резервации Паркер в Аризоне. К нам для допроса привезли одного из подозреваемых. Его слова звучали убедительно, а объяснение выглядело правдоподобным. В частносщ он заявил, что не видел жертву и что вечером, возвращаясь со своего участка, прошел мимо хлопкового поля, повернул налево и направился прямо домой. В то время как мои коллеги записывали показания подозреваемого, я не спускал с него глаз и увидел, как в тот момент, когда он сказал, что повернул налево, к дому, его рука сделала движение в правую сторону, то есть в том направлении, где произошло изнасилование. Если бы я не наблюдал за ним так внимательно, то мог бы не заметить противоречия между словами («Я повернул налево») и невербальным поведением (рука указала вправо). Но поскольку это движение от меня не ускользнуло, я заподозрил, что он лжет. Выждав какое-то время, я заставил его повторить всю историю еще несколько раз, и в конце концов он сознался в совершении преступления.

Каждый раз, когда наблюдение за невербальным поведением помогает вам понять чувства, намерения, поступки человека или позволяет убедиться в неискренности его слов, это значит, что вы успешно расшифровали и приняли к сведению посланное им безмолвное сообщение.

Как использовать невербальное поведение для того, чтобы улучшить свою жизнь

В книге «Эмоциональный интеллект» д-р Гоулман пишет, что люди, которые хорошо умеют читать, расшифровывать и использовать невербальные сообщения, добиваются в жизни больших успехов, чем те, кто не владеет этим искусством. Я хочу научить вас тому, как правильно наблюдать за окружающим миром и определять значение невербальных сигналов в любой обстановке. Освоив эти исключительно полезные навыки, вы сможете существенно повысить эффективность взаимодействия с людьми и обогатить свою жизнь так же, как это сделал я.

Одно из самых больших достоинств невербального поведения заключается в его универсальности. Язык тела с одинаковым успехом можно применять везде, где люди взаимодействуют друг с другом. Невербальные сигналы стереотипны и достоверны. Как только вы узнаете, что означает тот или иной сигнал, это знание можно будет использовать в любых условиях и любой обстановке. К тому же без невербальных сигналов вести эффективное взаимодействие с людьми гораздо труднее. Вы когда-нибудь задумывались о том, почему в век компьютеров, текстовых сообщений, электронной почты, телефонов и телеконференций люди по-прежнему продолжают собираться на деловые встречи? Потому что им необходимо лично посылать и принимать невербальные сообщения. Возможность видеть невербальные сигналы собственными глазами нельзя заменить ничем. Почему? Потому что невербальные сигналы обладают громадной силой и несут в себе чрезвычайно важную информацию. Все, что вы узнаете из этой книги, можно будет применять в любых ситуациях, в любых обстоятельствах.

Врачу все карты в руки

Несколько месяцев назад я проводил в группе любителей покера семинар о том, как нужно использовать сигналы невербального поведения, чтобы читать карты соперников и выигрывать побольше денег. Поскольку покер — это игра, в которой многое зависит от умения блефовать и обманывать, игроки проявляют особый интерес к теме расшифровки эмблем невербального поведения соперников. Для игроков умение раскодировать невербальные сообщения — это половина победы. В то время как многие участники семинара выражали мне искреннюю благодарность за полезные советы, меня самого больше всего удивило то, как высоко многие из них оценивали умение понимать и использовать сигналы невербального поведения не только за карточным столом.

Через две недели после семинара я получил электронное письмо от одного из участников семинара, врача из Техаса. «Больше всего меня поражает то, — писал он, — что уроки, полученные на вашем семинаре, помогают мне в моей профессиональной деятельности. Невербальные сигналы, смысл которых вы раскрыли нам для того, чтобы „читать“ игроков в покер, помогают мне „читать“ моих пациентов. Теперь я сразу могу сказать, когда они испытывают неудобство, чувствуют уверенность в себе или говорят мне не всю правду». Письмо врача служит наглядным доказательством универсальности средств невербальной коммуникации и той важной роли, которую они играют во всех областях жизни.

Для овладения навыками невербальной коммуникации необходим партнер

Я убежден, что каждый человек с нормальным интеллектом способен научиться извлекать пользу из невербальной коммуникации. Моя уверенность основана на том, что за последние двадцать лет я обучил тысячи таких же, как вы, людей эффективным методам расшифровки невербального поведения и использования полученной информации для улучшения их собственной жизни, жизни дорогих им людей и для достижения личных и профессиональных целей. Однако для этого нам с вами нужно заключить соглашение о тесном сотрудничестве и постараться, чтобы каждый внес посильную лепту в успех нашего совместного проекта.

Десять заповедей успеха в наблюдении и расшифровке сигналов невербальной коммуникации

Умение успешно читать людей, то есть собирать невербальную информацию, чтобы получить доступ к их мыслям, чувствам и намерениям, — это искусство, которое требует постоянной практики и серьезной подготовки. Чтобы помочь вам в плане подготовки, я хочу предложить несколько важных рекомендаций (или заповедей), которые помогут максимально развить ваше умение читать невербальные сообщения. Когда вы научитесь следовать этим рекомендациям в повседневной жизни, то их соблюдение быстро войдет в привычку и не потребует от вас почти или совсем никаких сознательных усилий. Это все равно что научиться водить автомобиль. Вы помните, как впервые в жизни сели за руль? Если у вас это происходило так же, как у меня, то вы были настолько заняты механизмами управления, что вам было очень трудно одновременно следить за тем, что вы делали внутри машины, и тем, что происходило снаружи, на дороге. Только после того, как вы освоились за рулем и почувствовали себя комфортно, у вас появилась возможность уделить должное внимание обстановке на дороге. С невербальным поведением все обстоит примерно так же. Как только вы овладеете техникой эффективного использования средств невербальной коммуникации, ваши навыки станут автоматическими, и вы сможете сфокусировать все внимание на расшифровке окружающего вас мира.

Заповедь 1: Внимательно наблюдайте за тем, что происходит вокруг. Это самое основное требование к любому, кто желает овладеть искусством расшифровки и использования средств невербальной коммуникации.

Согласитесь, что глупо пытаться кого-то слушать, заткнув уши. Мы не сможем расслышать, что нам говорят, и содержание сказанного останется для нас тайной. Вот почему люди, которые стремятся услышать как можно больше, не вставляют в уши затычки! Но почему-то в ситуациях, когда нужно понимать безмолвный язык невербального поведения, многие ведут себя так, словно у них завязаны глаза, и не замечают вокруг себя сигналов других людей. Подумайте об этом и признайте, что если для понимания речевой информации нужно внимательно слушать, то для понимания языка тела необходимо внимательно наблюдать. А теперь погодите минутку. Я не хочу, чтобы вы посчитали эту сентенцию избитой банальностью и оставили ее без внимания. В ней заключена ключевая идея всей этой книги. Целенаправленное (требующее усилий) наблюдение — это решающий фактор успешного чтения людей и распознавания их невербальных эмблем.

Дело в том, что многие люди всю жизнь смотрят, но, в сущности, ничего не видят, или, как говорил прославившийся своим вниманием к мелочам гениальный английский детектив Шерлок Холмс своему партнеру доктору Ватсону: «Вы смотрите, но вы не наблюдаете». К сожалению, подавляющее большинство людей просто смотрят на то, что происходит вокруг, но не прилагают усилий к тому, чтобы наблюдать. Такие люди не обращают внимания на неприметные изменения в их мире. Они не замечают изумительного многообразия окружающих деталей, таких как легкое движение руки или ступни человека, которое может что-то сообщить о его мыслях или намерениях.

Низкий уровень развития наблюдательных способностей у людей подтверждают результаты разнообразных научных экспериментов. Например, когда Саймонс и Чабрис заставили человека в костюме гориллы прохаживаться перед группами студентов, занятых выполнением каких-то заданий, половина студентов даже не заметила появления гориллы в аудитории.

Людям со слабо развитой наблюдательностью не хватает того, что в авиации принято называть «ориентированностью в обстановке», то есть способности ощущать, где человек находится в каждый момент времени. В их сознании не складывается полная мысленная картина того, что именно происходит вокруг них или даже перед их глазами. Попросите их войти в незнакомое помещение, в котором находится очень много людей, предоставьте возможность оглядеться вокруг, а затем предложите закрыть глаза и рассказать, что они увидели. Вы будете поражены их неспособностью вспомнить даже самые заметные детали интерьера.

Грустно осознавать, как много на свете людей, для которых любые вполне предсказуемые варианты развития жизненных событий оказываются полной неожиданностью. Жалобы таких людей всегда похожи:

«Моя жена только что подала на развод. Я даже не подозревал, что она разочаровалась в нашем браке».

«Школьный консультант говорит, что мой сын уже три года балуется кокаином. Я понятия не имела, что у него проблема с наркотиками».

«Мы с ним немного поспорили, а потом этот придурок дал мне в глаз. Я так и не понял, за что».

«Я была уверена, что боссу нравится, как я работаю. Даже не думала, что он меня уволит».

Авторами подобных заявлений становятся мужчины и женщины, которые не научились внимательно наблюдать за окружающим их миром. Собственно говоря, в их неадекватности нет ничего удивительного. В конце концов, когда нас готовили к взрослой жизни, никто не объяснял нам, как следует наблюдать за ключевыми невербальными сигналами других людей. Умению ориентироваться в обстановке не учат ни в начальных, ни в средних школах, ни в колледжах. Если вам повезет, то сама жизнь заставит вас развивать наблюдательность. Если нет, тогда у вас просто не будет возможности усвоить невероятное количество полезной информации, способной помочь вам избежать многих проблем и достичь успехов в самых разных областях жизни, будь то в любви, в семье или на работе.

К счастью, наблюдательность — это навык, которым можно овладеть. Нас никто не заставляет идти по жизни с завязанными глазами. К тому же, раз наблюдательность это навык, то значит, его можно развить при помощи соответствующего обучения и практики. Если вам кажется, что природа «обделила» вас наблюдательностью, не отчаивайтесь. Вы сможете избавиться от этого недостатка, не пожалев времени и усилий на то, чтобы выработать привычку сознательно наблюдать за окружающим миром.

Первое, что от вас потребуется, это сделать наблюдение — целенаправленное наблюдение — частью вашего образа жизни. Тот, кто желает хорошо ориентироваться в окружающем мире, не должен вести себя пассивно. Наблюдение за всем, что происходит вокруг, — это сознательная активная деятельность, которая требует усилий, энергии, сосредоточенности и постоянной практики для поддержания хорошей формы. В этом смысле наблюдательность можно сравнить с мышцей. Она увеличивается, когда ее заставляют работать, и атрофируется, когда ей позволяют бездельничать. Регулярно упражняйте мышцу вашей наблюдательности, и со временем вы достигнете вершин в искусстве расшифровки всего, что происходит вокруг вас.

Кстати, когда я говорю о целенаправленном наблюдении, то имею в виду необходимость использовать все пять ваших чувств, а не одно лишь зрение. Каждый раз, возвращаясь домой, я делаю глубокий вздох. Если при этом у меня возникает ощущение, что там не все в порядке, я сразу настораживаюсь. Однажды, вернувшись из поездки, я уловил слабый запах табачного дыма. Мой нос предупредил меня о возможной опасности раньше, чем глаза успели осмотреть квартиру. Оказалось, что к нам приходил сантехник чинить протекающую трубу, и запах дыма, пропитавший его одежду и кожу, продолжал витать в воздухе спустя несколько часов. К счастью, он был желанным гостем, но на его месте с таким же успехом мог оказаться грабитель, спрятавшийся в соседней комнате. Суть этого примера в том, что использование всех моих чувств помогает мне лучше оценить обстановку и тем самым внести существенный вклад в повышение уровня своей безопасности и благополучия.

Заповедь 2: Наблюдение в контексте — это ключ к пониманию невербального поведения. Когда вы пытаетесь понять невербальное поведение в реальной жизненной ситуации, помните о том, что чем лучше поймете контекст, в котором оно демонстрируется, тем лучше поймете, что оно означает. Например, меня не удивляет тот факт, что после дорожной аварии люди часто испытывают шок и впадают в ступор. У них могут дрожать руки, они могут принимать неправильные решения и даже выходить на проезжую часть, навстречу мчащимся автомобилям. (Вот поэтому полицейские просят участников ДТП оставаться в машинах.) Почему? Потому что после аварии люди страдают от последствий полного подавления «думающего» мозга, так называемой лимбической системы. Когда управление организмом берет на себя лимбическая система, поведение человека меняется, у него начинают дрожать руки, он теряет ориентацию, испытывает нервозность и дискомфорт. В данном контексте все эти действия являются естественными последствиями стресса. Когда я провожу допросы свидетелей, люди тоже сначала нервничают, но постепенно эта нервозность исчезает. Однако если после каких-то моих вопросов она проявляется снова, то у меня возникает вопрос: чем может быть вызвано это внезапное возобновление нервозного поведения?

Заповедь 3: Учитесь распознавать и расшифровывать универсальные сигналы невербального поведения. Некоторые телодвижения считаются универсальными, потому что практически одинаково проявляются у большинства людей. Например, когда люди сжимают губы так плотно, что те превращаются в ниточку, то это однозначный и типичный знак того, что они чем-то сильно обеспокоены и с ними что-то не так. Сжимать губы — это одна из универсальных эмблем, о которых я буду подробно рассказывать в следующих главах. Чем больше таких универсальных невербальных сигналов вы научитесь замечать и правильно интерпретировать, тем точнее сможете оценивать мысли, чувства и намерения окружающих вас людей.

Заповедь 4: Учитесь распознавать и расшифровывать идиосинкратические сигналы невербального поведения. Универсальные эмблемы невербального поведения составляют группу выразительных сигналов тела, которые примерно одинаковы у всех. Но есть еще выразительные телесные сигналы другого типа, так называемые идиосинкратические (индивидуальные) элементы невербального поведения, которые в какой-то степени уникальны у каждого конкретного человека.

Надутые губы помогли сэкономить на кораблях

Наблюдение за универсальными эмблемами губ оказало мне существенную помощь, когда я выступал в роли консультанта одной британской судоходной компании. Мой британский клиент попросил меня присутствовать на обсуждении условий контракта с крупной транснациональной корпорацией, которая собиралась поставлять оборудование для их судов. Я согласился и посоветовал рассматривать предложенный контракт постатейно, то есть переходить к каждому следующему пункту только после того, как будет достигнуто согласие по предыдущему. Я рассчитывал, что при таком формате переговоров у меня будет больше возможностей следить за поведением представителя корпорации и замечать любые невербальные сигналы, которые могли раскрыть информацию, полезную для моего клиента.

«Я передам вам записку, если замечу что-нибудь требующее вашего внимания», — сказал я клиенту, а затем устроился в сторонке, чтобы наблюдать за тем, как стороны пункт за пунктом обсуждают контракт. Прошло совсем немного времени, и я увидел один очень важный знак. Когда оглашалась статья, содержавшая детали оснащения для одной из корабельных систем, которая требовала миллионных затрат на конструирование, главный представитель транснациональной корпорации надул губы, и мне стало ясно, что эта часть контракта его явно не устраивает.

Я передал своему клиенту записку с предупреждением, что в этой части контракта есть спорные или проблематичные моменты, и пока мы все сидим за столом переговоров, то ее следует еще раз тщательно рассмотреть и обсудить.

Занявшись решением этого вопроса прямо на месте и пересмотрев все детали вызывающей сомнения статьи, договаривающиеся стороны смогли прийти к полюбовному соглашению, которое сэкономило моему клиенту 13,5 миллиона долларов. Невербальный сигнал неудовольствия послужил ключевым свидетельством, которое позволило выявить конкретную проблему и тут же найти ее решение.

Лучше всего учиться распознавать идиосинкратические сигналы, наблюдая за моделями поведения людей, с которыми вы общаетесь регулярно (друзей, членов семьи, сослуживцев, поставщиков повседневных товаров и услуг). Чем лучше вы знаете человека или чем дольше вы с ним общаетесь, тем легче вам будет обнаружить эту информацию, потому что в вашем распоряжении окажется солидная база данных, на основании которых вы сможете выносить свои суждения. Например, если вы заметили, что ваш ребенок перед экзаменом чешет затылок и закусывает губу, это может служить достоверной идиосинкратической эмблемой, указывающей на его нервозность или недостаточную подготовленность. Очевидно, такое поведение стало частью его арсенала средств борьбы со стрессом, и вам предстоит наблюдать его еще не раз, потому что «самым лучшим предсказателем поведения в будущем служит поведение в прошлом».

Заповедь 5: Когда вы общаетесь с другими людьми, то старайтесь определить их базовые модели поведения. Для того чтобы выявить базовые модели поведения у людей, с которыми вы общаетесь регулярно, вам придется понаблюдать за тем, как они обычно выглядят, как сидят, куда кладут руки, как ставят ноги, какую предпочитают позу, какую используют мимику, как наклоняют голову и даже куда они обычно кладут свои вещи, такие, например, как кошелек (см. рис. 1 и 2). Вам нужно будет научиться отличать их «нормальное» выражение лица от «напряженного».

Рис. 1. Обратите внимание на черты лица человека, когда он не испытывает стресса. Веки должны быть расслабленными, а губы полными.

Рис. 2. Человек находится в состоянии стресса: лицо его напряжено и слегка искажено, брови нахмурены, лоб наморщен.

Если вы не будете знать, какие элементы поведения являются базовыми, то окажетесь похожими на родителей, которые не заглядывают в горло своему ребенку, пока тот не заболеет. Такие люди вызывают врача и пытаются описать, что увидели, но им не с чем сравнить, потому что они не имеют понятия, как выглядело горло ребенка, когда тот был здоров. Только изучив то, что нормально, мы сможем заметить и понять ненормальное.

Даже при случайной встрече с незнакомым человеком вам следует постараться запомнить его «стартовую позу» в самом начале вашего общения. Сведения о нормальном поведении часто играют решающую роль, поскольку позволяют вам заметить любые отклонения от нормы, что может оказаться очень выразительным и многозначительным признаком.

Заповедь 6: Всегда старайтесь замечать в людях множественные эмблемы — сигналы поведения, которые подаются одновременно или последовательно. Чтобы более точно читать людей, следует научиться распознавать множественные эмблемы, или кластеры, выразительных и достоверных телесных сигналов. Эти сигналы дополняют друг друга, как части мозаики. Чем больше кусочков мозаики вы найдете, тем выше будут ваши шансы сложить их вместе и увидеть картину, которая из них получится. Например, если я вижу, что один из конкурирующих бизнесменов демонстрирует элементы стрессовой модели поведения, которые быстро сменяются успокаивающими сигналами, то могу с достаточной уверенностью сказать, что этот человек ведет переговоры с позиции слабости.

Все дело в родственнике

Представьте на минуту, что вы родитель восьмилетнего мальчишки, который дожидается своей очереди поздравить родственников на большом семейном сборе. Поскольку такие встречи проводятся ежегодно, то вам уже не раз приходилось стоять вместе с сыном и ждать, когда он получит возможность всех поприветствовать. Раньше он никогда не стеснялся подбегать к родным и крепко обнимать каждого. Но сегодня, когда пришло время заключить в объятия дядю Гарри, он как вкопанный застыл на месте.

«В чем дело?» — шепчете вы ему, подталкивая к ожидающему дяде.

Ваш сын ничего не говорит и явно не желает отзываться на ваш физический сигнал.

Как поступить? Тут важно отметить, что поведение вашего сына стало отклонением от нормы — раньше он никогда не стеснялся обнимать дядю. Чем вызвано такое изменение? Его скованность позволяет предположить, что он испытывает страх или какое-то другое негативное чувство. Возможно, его страх ничем не обоснован, но наблюдательный и заботливый родитель не оставит этот сигнал без внимания. Отклонение вашего сына от прежней модели поведения говорит о том, что с момента прошлой встречи между ним и его дядей могло произойти что-то нехорошее. Возможно, все дело в какой-то мелкой ссоре, осознании ребенком своей неуклюжести или это его реакция на чрезмерное внимание дяди к другим детям. Однако подобное поведение вполне может указывать на что-нибудь и похуже. Дело в том, что изменение в базовой модели поведения однозначно свидетельствует о чем-то нехорошем и в данном конкретном случае является основанием для внимательного анализа.

Заповедь 7: Важно искать в поведении человека изменения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях и намерениях. Внезапные изменения в поведении человека помогают понять, как он обрабатывает информацию или приспосабливается к эмоциональным событиям. Ребенок, который прыгает от радости, когда ему предлагают отправиться в тематический парк, мгновенно изменит свое поведение, как только узнает, что парк закрыт. Взрослые ничем от него не отличаются. Когда мы узнаем плохие новости по телефону или видим опасность, которая нам угрожает, то наши тела мгновенно реагируют на это изменение ситуации.

Кроме того, изменения в поведении человека могут раскрывать его стремления или намерения в сложившихся обстоятельствах. Внимательное наблюдение за такими изменениями позволит вам заранее предугадать действия человека и обеспечит преимущество — особенно если назревающие события могут причинить вред вам или окружающим.

Заповедь 8: Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы.

Способность различать аутентичные и обманчивые сигналы приходит с практикой и опытом. Она требует не только целенаправленного наблюдения, но и осторожности в суждениях. В следующих главах я расскажу вам о тонких нюансах, которые позволяют определить, является поведение человека честным или нечестным, и повышают вероятность правильно читать того, с кем вы имеете дело.

Заповедь 9: Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам сфокусироваться на элементах поведения, способных сыграть самую важную роль в расшифровке невербальных сообщений. Посвятив изучению невербального поведения большую часть моей жизни, я пришел к выводу, что есть две главные вещи, на которых нам следует фокусировать внимание и стараться замечать в первую очередь — это ощущение комфорта и ощущение дискомфорта. На этом строится вся моя система обучения навыкам невербальной коммуникации. Умение распознавать признаки комфорта и дискомфорта в поведении людей поможет вам понять, о чем на самом деле говорят их тела. Если вы сомневаетесь в значении конкретного элемента поведения, спросите себя, что он, скорее всего, может выражать: комфорт (например, удовлетворение, счастье, расслабленность) или дискомфорт (неудовольствие, неблагополучие, стресс, беспокойство, напряжение). В большинстве случаев вы сможете отнести наблюдаемый элемент к одному из двух основных типов поведения (комфортному или дискомфортному).

Чутье на неприятности

К числу самых важных невербальных ключей к распознаванию мыслей человека относятся изменения в языке тела, составляющие группу признаков намерения. Эти элементы поведения позволяют узнать, что человек собирается сделать, и предоставляют компетентному наблюдателю дополнительное время, чтобы заранее подготовиться к ожидаемому поступку.

Один из памятных примеров того, насколько важно следить за изменениями в поведении людей — особенно когда эти изменения содержат признаки намерений, — стала для меня попытка ограбления магазина, где я работал. В этой конкретной ситуации я обратил внимание на человека, который расположился возле кассы у расчетной стойки, хотя делать ему там было нечего — он не стоял в очереди, и в руках у него не было никаких покупок. Кроме того, он не сводил глаз с кассы.

Если бы он просто продолжал спокойно стоять там, где стоял, то я в конце концов потерял бы к нему интерес и перевел взгляд на что-нибудь другое. Однако пока я наблюдал за ним, его поведение изменилось. В частности, его ноздри начали раздуваться, явно указывая на то, что он насыщает кровь кислородом перед тем, как что-то предпринять. Я разгадал его намерение на секунду раньше, чем он начал действовать. И этой секунды мне хватило, чтобы поднять тревогу. Только я крикнул кассиру: «Берегись!», как сразу за этим произошло следующее: кассир пробил чек, в результате чего отрылся выдвижной ящик кассы; мужчина бросился вперед и запустил руку в ящик, чтобы выхватить деньги; кассир схватил и вывернул его руку, заставив неудачливого грабителя выронить деньги и выбежать из магазина. Если бы я не заметил признака, свидетельствующего о его намерении, то попытка ограбления, скорее всего, оказалась бы Удачной. Кстати, кассиром был мой отец, который в 1974 году держал в Майами небольшой магазинчик скобяных товаров, а я работал у него на летних каникулах.

Заповедь 10: Когда наблюдаете за другими, старайтесь делать это незаметно. Залогом успеха в использовании невербального поведения является внимательное наблюдение за людьми и правильное толкование невербальных сигналов. Однако наблюдатель должен вести себя так, чтобы не привлекать внимания к собственной персоне. Многие начинающие наблюдатели, стараясь заметить невербальные сигналы, слишком откровенно пялятся на людей. Такое назойливое наблюдение чревато неприятностями. В идеале, вы должны наблюдать за другими так, чтобы они об этом не знали, то есть незаметно.

Если вы будете упорно совершенствовать свое умение наблюдать, то сможете достичь такого уровня мастерства, когда ваши усилия станут одновременно успешными и незаметными. Это достигается с помощью терпения, практики и настойчивости.

Вот вы и познакомились со своей частью обязанностей в нашем совместном проекте — с десятью заповедями, соблюдение которых поможет вам успешно расшифровывать сигналы невербальной коммуникации. Следующий вопрос в повестке дня звучит так: «Какие элементы невербального поведения мне следует искать и какую важную информацию они раскрывают?» Теперь очередь за мной.

Самые выразительные элементы невербального поведения и их значение

Подумайте вот о чем. Человеческое тело способно посылать многие тысячи невербальных «сигналов» (или сообщений). Какие из них являются самыми важными и как их расшифровать? Проблема в том, что правильная идентификация и интерпретация всех важных невербальных компонентов коммуникации может потребовать очень длительных и трудоемких наблюдений, оценок и, конечно, проверок их достоверности. К счастью, с помощью некоторых талантливых исследователей и моего практического опыта эксперта ФБР по невербальному поведению мы сможем провести вас к успеху более коротким путем. Я уже определил, какие элементы невербального поведения являются самыми важными, так что вы можете сразу приступить к использованию моих специальных знаний. Кроме того, мы разработали парадигму, или подход, который существенно облегчает задачу толкования невербальных сигналов. Даже если вы забудете, что именно означает какой-то конкретный телесный сигнал, то все равно сможете его расшифровать.

Часть содержащейся в этой книге информации о невербальном поведении (включая примеры использования ключевых невербальных признаков в реальных расследованиях ФБР) никогда не использовалась в других публикациях о языке тела. Некоторые сведения вас, безусловно, удивят. Например, если вас спросят, какую из частей человеческого тела вы считаете самой «правдивой», то есть способной раскрыть истинные чувства или намерения, что вы выберете? Попробуйте догадаться. После того как я назову правильный ответ, вы узнаете, куда вам в первую очередь следует смотреть, когда нужно будет понять, что думает, чувствует или намеревается сделать ваш деловой партнер, член семьи, любимый человек или незнакомец. Кроме того, я объясню, что служит физиологической основой невербального поведения и какую роль в невербальном поведении играет мозг. Помимо прочего, я открою правду о методах распознавания лжи, чего еще никогда не делал ни один агент контрразведки.

Я твердо убежден в том, что знание биологической основы языка тела поможет вам разобраться в механизме невербального поведения и понять, почему оно является таким точным предсказателем человеческих мыслей, чувств и намерений. Поэтому следующую главу я начну с рассмотрения удивительного органа — человеческого мозга и покажу, как он управляет всеми аспектами языка тела. Однако прежде, чем приступить к этому вопросу, хочу поделиться с вами наблюдением, касающимся обоснованности использования языка тела для понимания и оценки человеческого поведения.

Достаточно одной эмблемы

В памятный день 1963 года в Кливленде, штат Огайо, многоопытный тридцатидевятилетний детектив Мартин Макфадден наблюдал за двумя мужчинами, которые крутились у окон магазина. Несколько раз они по очереди заглядывали внутрь, а затем отходили в сторону. В конце концов эти двое отошли подальше и, постоянно оглядываясь, принялись совещаться с кем-то третьим. Уверенный в том, что они обсуждают детали «дела» и собираются ограбить магазин, детектив подошел к ним, похлопал одного из мужчин по плечу и обнаружил спрятанный пистолет. Детектив Макфадден арестовал троицу и тем самым воспрепятствовал ограблению, которое могло привести к человеческим жертвам.

Подробный отчет о наблюдениях офицера Макфаддена послужил основанием для исторического решения Верховного суда США, известного сегодня каждому американскому полицейскому (судебное дело «Терри против штата Огайо», 1968 год). В соответствии с этим постановлением, полицейские имеют право останавливать и обыскивать людей без предъявления ордера, если поведение этих людей указывает на их намерение совершить преступление. Этим решением Верховный суд признал, что элементы невербального поведения можно считать достоверным свидетельством криминальных намерений, если эти элементы будут распознаны и интерпретированы надлежащим образом. Дело «Терри против штата Огайо» стало убедительным примером взаимосвязи между нашими мыслями, намерениями и невербальным поведением. Но главное, что этим судебным постановлением юридически признан тот факт, что такая взаимосвязь действительно существует и может служить достаточным основанием для проведения правоохранительных действий.

Поэтому в следующий раз, когда кто-нибудь скажет вам, что невербальное поведение не несет в себе никакого смысла или не может служить достоверным источником информации, вспомните этот классический случай, который свидетельствует об обратном.

Глава вторая
Наше лимбическое наследие

Отвлекитесь на минутку от книги и закусите губу. Нет, в самом деле, сделайте это. А теперь потрите рукой лоб. И наконец, погладьте тыльную сторону шеи. Все эти движения мы выполняем довольно часто. Понаблюдайте какое-то время за другими людей, и вы увидите, что они поступают так постоянно.

Вы когда-нибудь задумывались, почему они это делают? Задавали себе вопрос, почему вы это делаете? Ответ спрятан в коробке — в черепной коробке — там, где располагается человеческий мозг. Когда мы узнаем, почему и как мозг заставляет наше тело выражать его эмоции невербальными средствами, то поймем, как следует интерпретировать эти элементы поведения. Поэтому давайте заглянем под черепную коробку и посмотрим, что представляют собой полтора килограмма самого удивительного вещества, какое только можно обнаружить в человеческом теле.

Многие люди считают, что у них только один мозг и что этот мозг является вместилищем их когнитивных способностей, позволяющих воспринимать окружающий мир. На самом деле внутри человеческого черепа помещаются целых три «мозга», и каждый из них выполняет строго определенный для него объем функций, а вместе они составляют «центр управления», который и осуществляет руководство всеми действиями нашего тела. Еще в 1952 году ученый Пол Маклин выдвинул оригинальную теорию «триединого мозга», состоящего из «рептильного мозга (ствола мозга)», «мозга млекопитающего (лимбического)» и «человеческого мозга (новой коры, или неокортекса)». В этой книге мы сосредоточим внимание на лимбической системе мозга (той части, которую Маклин назвал мозгом млекопитающего), потому что она играет самую важную роль в экспрессивном невербальном поведении. Однако при этом мы будем использовать наш неокортекс (человеческий, или думающий, мозг) для критического анализа лимбических реакций окружающих нас людей, чтобы узнать, что они думают, чувствуют или намереваются сделать.

Рис. 3. Схема строения лимбического мозга с указанием его основных частей, таких как амигдала и гиппокамп.

Нам крайне важно понять, что мозг контролирует все элементы поведения, как сознательные, так и подсознательные. Эта исходная предпосылка служит ключом к пониманию всех средств невербальной коммуникации. Любые ваши действия, от простого почесывания в затылке до сочинения симфонии (за исключением некоторых непроизвольных мышечных рефлексов), направляются или контролируются мозгом. Следовательно, мы можем использовать эти элементы поведения, чтобы понять, какую информацию мозг желает передать окружающему миру.

Старый надежный лимбический мозг

В нашем исследовании средств невербальной коммуникации лимбический мозг является тем местом, где происходит самое интересное. Почему? Потому что эта часть мозга реагирует на окружающий мир мгновенно и рефлекторно, то есть в реальном времени и без размышлений. По мнению психолога Дэвида Майерса, именно этим объясняется подлинность реакции этого мозга на поступающую извне информацию. Поскольку лимбический мозг несет главную ответственность за наше выживание, ему приходится трудиться без перерывов и выходных. Он всегда «включен». Кроме того, лимбический мозг является нашим эмоциональным центром. Он посылает сигналы в другие отделы мозга, которые управляют конкретными элементами поведения, связанными с выражением эмоций или с борьбой за выживание. Эти элементы поведения можно увидеть и расшифровать, так как их физическими проявлениями становятся движения ног, торса, рук и лица. В силу того что эти реакции, в отличие от слов, не контролируются мыслями, они не могут быть поддельными. Вот почему в своей книге «Эмоциональный интеллект» Дэниел Гоулман по праву называет лимбический мозг «честным мозгом».

Корни этих лимбических реакций выживания уходят не только в наше детство, но и в историю происхождения человеческого вида. Они изначально заложены в программу нашей нервной системы, и поэтому их трудно замаскировать или подавить — так, громкий шум заставляет нас вздрагивать, даже если мы его ожидаем. Вот почему не нужно доказывать, что лимбические элементы поведения всегда правдивы и достоверны — это подлинные проявления наших мыслей, чувств и намерений.

Третья часть нашего мозга — это относительно новое дополнение к содержимому черепной коробки. Она носит название неокортекс, то есть новая кора. Эту часть мозга также называют «человеческим», «думающим» или «интеллектуальным» мозгом, потому что она отвечает за когнитивные (познавательные) функции высшего порядка и память. Наличие у людей этой части мозга обеспечивает им возможность использовать большой объем мозгового вещества (коры) для процессов мышления, и в этом заключается их главное отличие от других млекопитающих. Именно эта часть мозга позволила нам слетать на Луну. Благодаря своей способности производить вычисления, анализировать, объяснять и постигать интуитивно на уровне, доступном только человеческим существам, она заслужила право называться аналитическим и творческим мозгом. Но в то же время эта часть мозга характеризуется наименьшей искренностью и вполне обоснованно считается «лживым мозгом». Из-за своей способности осуществлять сложные мыслительные процессы этот, самый молодой из трех главных отделов нашего мозга (в отличие от своего лимбического коллеги) меньше всего заслуживает доверия. Это мозг, который способен обманывать, и, как отмечает профессор социальной психологии Алдерт Врий, автор книги «Как распознать ложь и обман», занимается этим очень часто.

Террориста выдал пот

При интерпретации невербальных средств общения нам следует учитывать тот факт, что лимбическая часть нашего мозга не поддается когнитивной регуляции, в результате чего повышается значимость элементов поведения, вызванных лимбическими реакциями. Вы можете сколько хотите пытаться скрыть ваши истинные эмоции с помощью мыслей, но саморегулируемая лимбическая система все равно заставит тело показать, что вы чувствуете. Вот почему так важно наблюдать за этими реакциями тревоги и знать, что они всегда искренни и достоверны. В некоторых случаях это помогает спасать жизни людей.

Убедительным подтверждением этому стал случай, который произошел в декабре 1999 года, когда бдительная работница таможни помешала планам террориста устроить взрыв в дни празднования миллениума. Заметив нервозность и чрезмерную потливость Ахмеда Рессама, пытавшегося въехать на территорию США из Канады, офицер Диана Дин попросила его выйти из машины, чтобы пройти стандартную процедуру устного опроса. В этот момент Рессам попытался скрыться, но вскоре был задержан. В апреле 2001 года он был признан виновным в так называемом «заговоре тысячелетия» с целью произвести взрыв в международном аэропорту в Лос-Анджелесе.

Замеченные офицером Дин нервозность и потливость террориста были вызваны реакцией его мозга на дистресс (разрушительный негативный стресс). Поскольку эти лимбические элементы поведения подделать невозможно, у офицера Дин были все основания считать замеченные ею сигналы тела достаточным основанием для тщательной проверки. Случай с Рессамом показывает, как психологическое состояние человека проявляется в невербальном поведении тела. В данной ситуации лимбическая система террориста, который, конечно, очень боялся, что его раскроют, выдала его нервозность, несмотря на все сознательные попытки скрыть свои эмоции. Нам следует выразить офицеру Дин признательность за то, что она сумела распознать подозрительные сигналы невербального поведения и предотвратить террористический акт.

Возвращаясь к предыдущему примеру, следует отметить, с одной стороны, способность лимбической системы заставить террориста обливаться потом, отвечая на вопросы офицера таможни, а с другой — способность неокортекса позволить ему солгать, чтобы скрыть подлинные намерения. В ответ на стандартный вопрос офицера Дианы Дин, везет ли он оружие, взрывчатку или наркотики, думающая часть мозга, которая управляет речью, могла заставить террориста сказать: «У меня ничего подобного нет», хотя на самом деле это было не так. Неокортексу ничего не стоит побудить нас высказать подруге восхищение ее новой прической, которая нам совершенно не нравится, или помочь заявить во всеуслышание: «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной, Моникой Левински».

Если неокортекс (думающий мозг) способен лгать, то значит, его никак нельзя считать хорошим источником достоверной или точной информации. Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что в вопросе распознавания правдивых невербальных элементов поведения, которые помогают нам читать людей, лимбическая система выступает в роли «священного Грааля» языка тела. Вот почему мы хотим сфокусировать ваше внимание именно на этом участке мозга.

Наши лимбические реакции — три типа невербальных реакций

Лимбический мозг отвечает за наше выживание как вида. Вот почему в опасных ситуациях он берет на себя управление нашими действиями и одновременно заставляет нас демонстрировать достаточное количество невербальных эмблем. Таким классическим способом он когда-то защищал первобытных людей от хищников каменного века, а сегодня защищает работников от боссов с каменным сердцем. В течение многих тысяч лет мы сохраняем спасительные висцеральные, или лимбические, реакции, доставшиеся нам от животных. Исключительно эффективная реакция мозга на стрессы или опасности выражается в трех формах: замри, беги и сражайся. Так же как другие виды животных, чей лимбический мозг защищал их именно таким образом, люди, сохранившие эти лимбические реакции, смогли выжить, потому что эти элементы поведения были изначально заложены в программу их нервной системы.

Я уверен, что многим из вас знакомо выражение «бей или беги», которое используется для обозначения типичной тактики нашего поведения в угрожающих или опасных ситуациях и в психологии называется «реакцией борьбы или бегства». К сожалению, эта формула является неполной и к тому же перевернутой! На самом деле все животные, так же как и люди, реагируют на опасность в следующем порядке: замри, беги, сражайся. Если бы в таких случаях мы первым делом пускали в ход кулаки, то вечно ходили бы в синяках и падали от изнеможения.

Поскольку мы смогли сохранить и усовершенствовать этот замечательный способ успешной борьбы со стрессом или с опасностью, и поскольку эти реакции заставляют наши тела подавать невербальные сигналы, которые помогают нам понять мысли, чувства и намерения людей, то нам, наверное, стоит потратить какое-то время на подробное изучение каждой реакции.

Реакция замирания

Миллион лет назад, когда первые гуманоиды бродили по африканской саванне, им приходилось сталкиваться с многочисленными хищниками, которые были намного быстрее и сильнее их. Чтобы первые люди смогли выжить, лимбический мозг, который достался нам от животных предков, разработал стратегию поведения, позволявшую компенсировать превосходство хищников в силе. Первая защитная тактика в этой стратегии лимбической системы заключалась в том, чтобы в присутствии хищника или другой опасности использовать реакцию замирания. Движение привлекает внимание, и, чтобы помочь нам выжить в опасных ситуациях, лимбический мозг заставлял нас выбирать самый эффективный из всех возможных вариантов поведения и мгновенно замирать на месте. Большинство животных, и в первую очередь хищники, реагируют на движение. Тактика замирания при виде опасности вполне обоснована. Большинство плотоядных животных бросаются в погоню за движущимися целями, повинуясь инстинктивному позыву «догнать, схватить и укусить». Особенно ярко этот инстинкт проявляется у крупных хищников из семейства кошачьих, главных врагов наших предков.

Некоторые животные при столкновении с хищниками не просто замирают, а притворяются мертвыми, что является экстремальной формой реакции замирания. Этот прием используют опоссумы, но они далеко не единственные животные, которые поступают подобным образом. Например, отчеты о расстрелах в Колумбийском университете и Виргинском политехническом институте свидетельствуют о том, что студенты использовали реакцию замирания, чтобы спастись от убийц. Сохраняя неподвижность и притворяясь мертвыми, многие студенты смогли остаться в живых, даже когда находились всего в нескольких метрах от преступников. Они инстинктивно копировали поведение своих далеких предков, и этот прием оказался очень эффективным. Полная неподвижность часто может сделать вас почти невидимым для других, и об этом знает каждый солдат спецназа.

Короче говоря, реакция замирания досталась современному человеку в наследство от человека примитивного и сегодня остается первой линией обороны против угрозы или опасности. Эту древнюю лимбическую реакцию на больших кошек можно увидеть в театрах Лас-Вегаса, где они участвуют в представлениях. Когда на сцене появляется тигр или лев, вы можете быть уверены, что никто из зрителей, сидящих в первом ряду, не станет производить никаких движений руками. Все они замрут в своих креслах. Им не раздают памятки о необходимости сохранять неподвижность, это происходит потому, что пять миллионов лет назад лимбический мозг приучил людей так себя вести перед лицом опасности.

В современном обществе реакция замирания проявляется в повседневной жизни не столь явно. Ее можно заметить у людей, пойманных на месте преступления или уличенных во лжи. Когда люди чувствуют себя беззащитными, они действуют точно так же, как наши предки миллион лет назад — они замирают. Кроме того, мы научились замирать не только тогда, когда видим или ощущаем опасность, но и следовать примеру окружающих и замирать вместе с ними даже в тех случаях, когда сами ничего угрожающего не замечаем. Эта способность к мимикрии, или изопраксизму (копированию движений), развилась у нас потому, что играла решающую роль в вопросах выживания социальных групп и достижения социальной гармонии внутри человеческого вида.

Для обозначения этой реакции иногда используется аналогия с поведением оленя, попавшего в свет фар. Когда человек неожиданно оказывается в потенциально опасной для него обстановке, то он всегда на мгновение замирает, прежде чем что-то предпринять. В повседневной жизни эта реакция замирания может проявляться в совершенно невинной форме, например, когда идущий по улице человек внезапно останавливается и даже хлопает себя по лбу ладонью, прежде чем развернуться и поспешить домой, чтобы, например, выключить утюг. Такая мгновенная остановка дает мозгу возможность быстро оценить степень угрозы, исходящей от хищника или нарисованной воображением. В любом случае нашему мозгу необходимо решить, что делать в потенциально опасной ситуации.

Вечер, когда перестали двигаться руки

Несколько недель назад мы всей семьей приехали к моей маме. Поздно вечером, когда все смотрели телевизор и ели мороженое, кто-то позвонил в дверь (следует заметить, что в ее районе такое случается очень редко). В ту же секунду руки всех присутствующих — и взрослых, и детей — сповно по команде застыли в воздухе. Картина одновременного «замирания рук» выглядела забавно. Нежданным гостем оказалась моя сестра, которая забыла ключи. Но, разумеется, мы не знали, что это она звонит в дверь. Это превосходный пример запрограммированной общей реакции на предполагаемую опасность и первой лимбической реакции — реакции замирания.

Точно такую же реакцию демонстрируют на войне разведчики. Как только замирает идущий впереди, замирают все остальные — этот сигнал понятен без слов.

Замирать нас заставляют не только физические или визуальные угрозы. Как показывает пример с поздним звонком в дверь, угрозы, которые мы слышим (звуковые угрозы), тоже могут служить сигналами тревоги для лимбической системы. Например, когда людям читают нотации или делают выговор, большинство из них боится пошевелиться. Подобное поведение можно наблюдать у подследственных, когда их расспрашивают о том, что чревато для них неприятностями. Человек замирает на стуле, словно летчик перед катапультированием.

Аналогичное проявление лимбической реакции замирания можно часто наблюдать во время допроса свидетелей, когда люди задерживают дыхание или начинают дышать часто и поверхностно. Опять же это очень древняя реакция на угрозу. Сам свидетель ее не замечает, но для всех, кто наблюдает за ним, эта реакция очевидна. Во время допросов или дачи показаний в суде мне часто приходилось просить свидетелей расслабиться и сделать глубокий вдох или выпить воды, потому что они не осознавали, насколько поверхностным становилось их дыхание.

Повинуясь необходимости замереть при столкновении с угрозой, люди, которых допрашивают в связи с преступлением, часто располагают ступни ног в позе безопасности (обвивая ногами ножки стула) и сохраняют это положение чересчур долго. Когда я вижу такое поведение, то понимаю, что спокойствие человека было чем-то нарушено и что мне обязательно нужно выяснить причину данной лимбической реакции. Я не знаю, говорит человек правду или лжет, поскольку прямых признаков обмана не существует. Но подобное невербальное поведение однозначно свидетельствует о том, что человек испытывает стресс, и поэтому я всегда стараюсь докопаться до причины его дискомфорта с помощью вопросов или интерактивных действий.

Иногда лимбический мозг использует еще одну разновидность защитной реакции замирания и заставляет нас сжиматься, чтобы выглядеть маленькими и неприметными. Во время наблюдения за магазинными ворами мне часто приходилось замечать, как они стараются скрыть свое физическое присутствие, ограничивая амплитуду своих движений или сутулясь, словно пытаясь стать невидимыми. Как ни парадоксально, но такое поведение лишь еще сильнее выделяет их из толпы, потому что отличается от нормального. Большинство людей ходят по магазинам, довольно энергично размахивая руками, и спину держат прямо. С точки зрения психологии поведение магазинных воров или ваших детей, когда они пробуют незаметно взять печенье из буфета, можно объяснить стремлением слиться с окружающей обстановкой или, говоря другими словами, «спрятаться» на открытом месте. С той же целью, спрятаться на открытом месте, люди стараются сделать менее заметной свою голову. Для этого они поднимают плечи к ушам и опускают голову, достигая «эффекта черепахи». Представьте, как покидают поле игроки проигравшей футбольной команды, и вы сразу поймете, что я имею в виду (см. рис. 4).

Рис. 4. «Поведение черепахи» (голова втянута в плечи) часто можно наблюдать у людей, которые подвергаются унижению или внезапно теряют уверенность.

И смешно и грустно смотреть на то, как такие лимбические реакции замирания демонстрируют нашалившие дети. Стоя перед разгневанным родителем или взрослым, они прижимают руки к туловищу, избегают зрительного контакта и боятся пошевелиться, словно это поможет им укрыться от наказания. В каком-то смысле эти беспомощные детишки тоже пытаются спрятаться на открытом месте, используя единственный доступный им в этом положении инструмент выживания.

Реакция бегства

Одна из целей реакции замирания — это стремление не обнаруживать себя при встрече с хищниками или в опасных ситуациях. Другая же цель заключается в том, чтобы дать попавшему в беду человеку возможность оценить ситуацию и решить, как лучше всего действовать. Когда реакция замирания не помогает избежать опасности или не является самым лучшим выходом из создавшегося положения (например, если опасность слишком близко), тогда лимбический мозг выбирает второй вариант поведения — реакцию бегства. Как вы понимаете, такой выбор определяется стремлением ускользнуть от опасности или, по меньшей мере, оказаться от нее подальше. Само собой, что бегство как механизм выживания может оказаться полезным лишь в том случае, если оно физически осуществимо, и поэтому наш мозг в течение тысячелетий приспосабливал наше тело к использованию этой благоразумной тактики спасения.

Однако сегодня, когда мы живем в городах, а не в условиях дикой природы, от опасности убежать трудно, и поэтому мы приспособили реакцию бегства к нашим нынешним потребностям. Эти действия не так очевидны, но служат той же цели — блокировать физическое воздействие на нас нежелательных людей, предметов или хотя бы отодвинуться от них подальше.

Если вы попытаетесь вспомнить все типы социального взаимодействия, в каких вам приходилось участвовать в вашей жизни, то наверняка припомните немало случаев, когда вы старались ускользнуть от нежелательного внимания других людей. Так же, как ребенок, сидя за обеденным столом, отворачивается от невкусной еды и направляет стопы в сторону выхода, взрослый человек может повернуться спиной к тому, кто ему не нравится, или уклониться от обсуждения нежелательной для него темы. С той же целью люди используют блокирующие элементы поведения: зажмуриваются, потирают глаза или закрывают лицо руками.

Чтобы увеличить дистанцию до человека, который сидит рядом, можно отклонить назад туловище, поставить на колени какой-нибудь предмет (сумочку) или развернуть стопы к ближайшему выходу. Все эти элементы поведения контролируются лимбическим мозгом и означают, что кто-то желает дистанцироваться от неприятной ему личности, группы людей или от любой потенциальной угрозы. Опять же, наша способность понимать такое поведение объясняется тем, что в течение миллионов лет люди старались держаться как можно дальше от всего, что нам не нравилось или могло причинить вред. Вот почему мы испытываем желание поскорее уйти с траурной церемонии, стараемся держаться подальше от людей с дурной славой, отклоняемся от встречи с теми, кого не желаем видеть или с кем мы категорически не согласны (см. рис. 5).

Рис. 5. Люди подсознательно отклоняются друг от друга, когда расходятся во мнениях или когда им неприятно находиться рядом.

Подобно тому, как юноша может отвернуться от опоздавшей на свидание девушки, так и человек во время переговоров может отодвинуться от своего визави, если услышит непривлекательное предложение или почувствует, что сделка может плохо для него окончиться. Эти действия могут сопровождаться блокирующими элементами поведения. Например, бизнесмен может закрывать или тереть глаза, заслонять лицо руками (см. рис. 6). Он может отклониться от стола, отодвинуться от оппонента или развернуть стопы в направлении ближайшего выхода. Подобные элементы поведения не являются признаками обмана, а скорее указывают на то, что человек чувствует себя некомфортно. Все эти формы древней как мир реакции бегства называются дистанцирующими сигналами невербального поведения и означают, что бизнесмен недоволен тем, что происходит за столом переговоров.

Рис. 6. «Блокировка глаз» служит выражением страха, недоверия или несогласия.

Реакция борьбы

Реакция борьбы — это агрессивная тактика, которую лимбический мозг использует как последнее средство стратегии выживания. Когда человеку, который столкнулся с опасностью, замирание не помогает остаться незамеченным и он не может ускользнуть или удалиться на безопасное расстояние, тогда ему остается только сражаться за свою жизнь. По мнению профессора Джека Панксеппа, специалиста по поведению животных из Университета Боулинг, в процессе нашей эволюции как вида мы, подобно другим млекопитающим, научились превращать страх в ярость, помогающую успешно отразить нападение. Однако в современном мире физические проявления ярости могут оказаться неприемлемыми или даже незаконными, и поэтому лимбический мозг разработал на основе примитивной реакции борьбы другие, более изощренные приемы.

Одним из современных проявлений агрессии является спор. В сущности, жаркий спор — это та же борьба, только без использования средств физического воздействия. Оскорбления, переходы на личности, взаимные обвинения, очернение профессиональных качеств, провокационные заявления и сарказм — все это своего рода современные эквиваленты приемов борьбы, потому что все они являются формами агрессии. Если подумать, то сегодняшние гражданские судебные процессы есть не что иное, как одобренные обществом виды борьбы или агрессии, в которых обе стороны агрессивно оспаривают две противоположные точки зрения.

Однако тот факт, что сегодня люди выясняют отношения с помощью физических средств гораздо реже, чем в другие периоды нашей истории, вовсе не означает, что лимбический мозг исключил борьбу из своего защитного арсенала. Несмотря на то что одни люди склонны к насилию больше других, наша лимбическая реакция находит много способов проявления помимо ударов, пинков и укусов. Вы можете быть крайне агрессивным, совсем не прибегая к физическому контакту. Для этого достаточно использовать угрожающую позу, взгляд, выпятить грудь или вторгнуться в личное пространство другого человека. Угроза нашему личному пространству провоцирует лимбическую реакцию на индивидуальном уровне. Интересно отметить, что эти нарушения территории могут также вызывать лимбические реакции на коллективном уровне. Когда одна страна вторгается во внутренние дела другой, то это часто приводит к экономическим санкциям, разрыву дипломатических отношений или даже к войнам.

Когда человек использует реакцию борьбы для физического нападения, его поведение понятно всем. Я же хочу научить вас распознавать некоторые не столь очевидные и более тонкие формы поведения, связанные с реакцией борьбы. Так же как мы замечаем модифицированные выражения лимбических реакций замирания и бегства, современные правила приличия требуют, чтобы мы воздерживались от реализации нашей примитивной склонности к драке в угрожающих ситуациях.

Обычно я советую людям воздерживаться от агрессии (словесной или физической) как средства для достижения целей. Поскольку реакция борьбы служит последней надеждой на спасение от угрозы и используется только после того, как тактические приемы замирания и бегства не срабатывают, то вам следует по возможности ее избегать. Помимо очевидных законодательных и физических оснований для такого совета, следует помнить о том, что использование агрессии может вызвать эмоциональную бурю, которая не позволит человеку сосредоточиться и трезво оценить сложившуюся ситуацию. В состоянии эмоционального возбуждения, которое возникает в результате хорошей драки, мы почти теряем способность рассуждать здраво. Дэниел Гоулман объясняет это тем, что лимбический мозг, которому необходимо использовать все доступные мозговые ресурсы, просто-напросто отключает наши когнитивные способности. Тщательно изучать элементы невербального поведения необходимо еще и потому, что иногда они могут предупредить вас о намерении какого-то человека применить по отношению к вам физическую силу и тем самым дать вам время на то, чтобы избежать потенциального конфликта.

Комфорт, дискомфорт и успокоительные средства

Если воспользоваться фразой из старого сериала «Звездный путь», то «генеральная директива» предписывает лимбическому мозгу обеспечить наше выживание как вида. В соответствии с заложенной в него программой, он всеми способами помогает нам избегать опасности или дискомфорта и добиваться безопасности или комфорта. Кроме того, он позволяет нам запоминать опыт наших прошлых столкновений с проблемами и извлекать из них полезные уроки. До сих пор мы видели, как эффективно лимбическая система помогает нам бороться с опасностями. А теперь давайте посмотрим, как наш мозг и тело совместными усилиями стараются обеспечить нам комфорт и полную безопасность.

Когда мы испытываем ощущение комфорта (благополучия), то лимбический мозг допускает «утечку» информации в форме сигналов тела, конгруэнтных (согласующихся) с нашими позитивными чувствами. Понаблюдайте за человеком, отдыхающим в гамаке под сенью дерева, на легком ветерке. Все его тело выражает состояние полного комфорта, в котором пребывает мозг. С другой стороны, когда мы испытываем глубокое разочарование (дискомфорт), то лимбический мозг посылает сигналы невербального поведения, в которых, словно в зеркале, отражаются наши мучительные переживания. Посмотрите, как ведут себя люди в аэропорту при объявлении задержки или отмены рейса. Их тела в точности передают все, что творится в их душах. Вот почему нам с вами следует научиться распознавать в поведении людей типичные признаки комфорта и дискомфорта и использовать их для оценки чувств, мыслей и намерений.

Обычно, когда лимбический мозг находится в состоянии комфорта, это психологическое и физиологическое благополучие проявляется в невербальных сигналах удовольствия и уверенности. Но когда лимбический мозг испытывает дискомфорт, то поведение тела изменяется и демонстрирует символы стресса или неуверенности. Знание этих «поведенческих маркеров», или эмблем, поможет вам определять, что думают люди, как вам следует себя с ними вести и чего ожидать от них в любом социальном или профессиональном контексте.

Значение форм успокаивающего поведения

Поняв, как лимбические реакции замирания, бегства и борьбы влияют на невербальное поведение, вы решите только часть уравнения. Изучая невербальное поведение, можно обнаружить, что везде, где появляется лимбическая реакция (особенно на негативную и угрожающую ситуацию), за ней следуют действия, которые я отношу к категории форм успокаивающего поведения.

Эти действия, которые в специальной литературе часто называются адаптерами, призваны успокаивать нас после пережитых неприятных или отвратительных ощущений. В своем стремлении восстановить «нормальные условия» существования мозг заставляет тело вести себя так, чтобы он смог снова почувствовать себя комфортно и успокоиться. Поскольку такое поведение проявляется в форме наружных сигналов, которые выражают состояние человека в данный момент, то мы можем считывать и расшифровывать их в реальном времени и в конкретном контексте.

Успокаивающее поведение свойственно не только человеку. Так, например, кошки и собаки, чтобы успокоиться, облизывают себя и друг друга. Успокаивающее поведение людей отличается большим разнообразием форм. Одни из них очевидны, другие почти незаметны. При необходимости привести пример успокаивающего поведения многие люди сразу вспоминают склонность маленьких детей сосать большой палец руки, но не осознают, что после того, как мы вырастаем из этой привычки, то начинаем применять более сдержанные и социально приемлемые способы восстановления спокойствия (например, жуем резинку, грызем карандаш). Большинство людей не замечают таких тонких форм успокаивающего поведения или не понимают их роли в раскрытии истинных мыслей и чувств. Это достойно сожаления. Чтобы успешно читать невербальное поведение, необходимо сначала научиться распознавать и расшифровывать формы успокаивающего поведения. Почему? Потому что они всегда рассказывают о том, что творится на душе у человека в данный момент, и делают это с поразительной точностью.

Мозг, который не забывает

Лимбический мозг можно сравнить с компьютером, который получает и сохраняет информацию из внешнего мира. При этом он составляет и регулярно пополняет список негативных событий и впечатлений (включая в него ожог пальца о горячую сковородку, нападение человека или хищного животного и даже какое-то обидное замечание) и такой же список приятных вещей. По мнению Дэниела Гоулмана, лимбический мозг использует эту информацию, чтобы помочь нам правильно вести себя в опасном и не прощающем ошибок мире. Например, если лимбическая система относит какое-то животное к категории опасных, это впечатление сохраняется в нашей эмоциональной памяти, чтобы при следующей встрече с этим животным мы смогли немедленно среагировать надлежащим образом. Точно так же, если мы через двадцать лет после окончания школы вдруг встретимся с обижавшим нас одноклассником, то лимбический мозг сразу же заставит старые негативные чувства всплыть на поверхность.

Нам трудно забыть обиду в первую очередь потому, что этот опыт регистрируется в примитивной лимбической системе, которая является частью мозга, призванной не рассуждать, а действовать. Недавно я встретил человека, с которым всегда был в плохих отношениях. После последней нашей встречи прошло четыре года, но мои висцеральные (лимбические) реакции оказались такими же негативными, как и много лет назад. Мой мозг напомнил мне, что этот человек часто использует других в своих интересах, и предупредил о необходимости держаться от него подальше. Это явление прекрасно описал Гэвин де Бекер в своей проницательной книге «Дар страха».

С другой стороны, лимбическая система так же эффективно регистрирует и сохраняет сведения о позитивных событиях и впечатлениях (куда входит, например, удовольствие от удовлетворения основных потребностей, похвалы и приятные межличностные взаимоотношения). Поэтому дружелюбное или знакомое лицо вызовет мгновенную реакцию — ощущение радости и Удовлетворения. Состояние эйфории, которое вызывает встреча со старым другом или знакомый с детства приятный запах, объясняется тем, что эти впечатления хранятся в «комфортной зоне» банка памяти нашей лимбической системы.

Ее выдала шея

Прикосновения к шее или ее поглаживание — это одни из самых многозначительных и распространенных форм успокаивающего поведения, которые мы используем в стрессовых ситуациях. В частности, женщины, когда им нужно успокоиться, часто поступают так — дотрагиваются или прикрывают рукой надгрудинную ямку (см. рис. 7). Надгрудинная, или яремная, ямка — это углубление между адамовым яблоком и верхним краем грудины. Если женщина прикасается к этой части шеи и/или накрывает ее рукой, то это обычно означает, что она чувствует дистресс, угрозу, дискомфорт, незащищенность или страх. Этот довольно выразительный поведенческий признак, помимо прочих, можно использовать для выявления дискомфорта, который испытывает человек, пытающийся лгать или утаить важную информацию.

Однажды я вел расследование, во время которого вооруженный и опасный беглый уголовник, предположительно, мог скрываться в доме своей матери. Вдвоем с еще одним агентом мы отправились домой к этой женщине, и, когда постучали, она согласилась нас впустить. Мы предъявили служебные удостоверения и попросили ее ответить на несколько вопросов. Когда я спросил: «Ваш сын находится у вас дома?», она дотронулась до надгрудинной ямки и ответила: «Нет, его тут нет». Я отметил про себя эту деталь ее поведения, и мы стали задавать вопросы дальше. Через несколько минут я спросил: «Возможно ли, чтобы в то время, когда вы были на работе, ваш сын сумел пробраться в дом?» Она снова положила руку на надгрудинную ямку и ответила: «Нет, я бы это заметила». Теперь я был уверен, что ее сын находится где-то в доме, поскольку она дотрагивалась до шеи только в тех случаях, когда я выдвигал предположения о возможности такого варианта. Чтобы окончательно убедиться в правильности моего вывода, мы еще немного поговорили с женщиной, а когда уже собрались уходить, я задал последний вопрос: «Итак, как я понял, вы совершенно уверены в том, что его нет дома?» Она подтвердила данный ранее ответ, но при этом ее рука в третий раз потянулась к шее. Теперь я был абсолютно убежден, что женщина лжет. Я попросил у нее разрешения осмотреть дом и, конечно же, нашел сына в стенном шкафу под кучей одеял. Женщине еще повезло в том, что ее не обвинили в попытке воспрепятствовать осуществлению правосудия. Дискомфорт, который она ощущала, пытаясь обмануть полицию, стал причиной того, что лимбическая система заставила руку выполнить успокаивающее движение, которое выдало женщину.

Рис. 7. Прикосновение руки к надгрудинной ямке успокаивает женщин, которые чувствуют опасность, эмоциональный дискомфорт, страх или беспокойство. Той же цели часто служит поигрывание шейными украшениями.

Лично я всегда специально слежу за проявлениями успокаивающего поведения, чтобы знать, когда люди чувствуют себя не в своей тарелке или негативно реагируют на то, что я делаю или говорю. Во время допроса такое поведение может оказаться реакцией на какой-то конкретный вопрос или замечание. Кстати, за сигналами дискомфорта (например, отклонение туловища назад, сдвигание бровей и скрещивание рук на груди), как правило, сразу следуют успокаивающие движения рук (см. рис. 8). Эти формы поведения служат дополнительным подтверждением моих наблюдений за душевным состоянием человека, с которым мне приходится иметь дело.

Рис. 8. Потирание лба обычно свидетельствует о том, что человек с чем-то борется или испытывает какую-то степень дискомфорта.

Приведу конкретный пример. Если каждый раз в ответ на мой вопрос: «Вы знакомы с м-ром Хиллманом?» — допрашиваемый отвечает: «Нет», но затем сразу же трогает рукой шею или рот, то мне становится ясно, что он демонстрирует успокаивающую реакцию именно на этот вопрос (см. рис. 9). Я не знаю, лжет он или говорит правду, потому что распознать обман крайне трудно. Но я знаю, что мой вопрос встревожил его настолько сильно, что теперь ему приходится себя успокаивать. Это побуждает меня прощупывать его дальше в том же направлении. Для следователя очень важно замечать проявления успокаивающего поведения, потому что иногда именно они помогают поймать человека на лжи или получить от него скрываемую информацию. Я считаю, что наблюдение за признаками успокаивающего поведения приносит больше пользы, чем попытки установить достоверность информации. Оно помогает определить, какие конкретно вещи вызывают у человека беспокойство или дистресс. Умение разбираться в этих признаках часто позволяет получать важную информацию, которая может стать ключом к раскрытию преступления.

Рис. 9. Поглаживание шеи указывает на эмоциональный дискомфорт, сомнение или незащищенность.

Типы успокаивающего поведения

Успокаивающее поведение проявляется в разных формах. Когда мы испытываем стресс, то нам помогает успокоиться легкий массаж шеи, поглаживание лица или игра с прядями волос. Все эти действия совершаются автоматически. Мозг отправляет сообщение: «Пожалуйста, успокойте меня», и наши руки немедленно отвечают на его просьбу, помогая нам снова почувствовать себя комфортно. Иногда мы успокаиваем себя, поглаживая щеки или губы изнутри языком, или надуваем щеки и медленно выдыхаем воздух (см. рис. 10 и 11). Когда стресс испытывает курильщик, он почти не выпускает изо рта сигарету, а если стрессу подвергается человек, жующий резинку, то он начинает быстрее двигать челюстями. По мнению профессора Панксеппа, все эти успокаивающие действия удовлетворяют одну и ту же потребность мозга. То есть мозг заставляет тело каким-то образом стимулировать нервные окончания, чтобы секретировать успокаивающие эндорфины, которые помогают ему успокоиться.

Рис. 10. Прикосновение к щеке или к лицу — это способ уменьшить нервозность, раздражение или озабоченность.

Рис. 11. Выдох с раздуванием щек хорошо помогает снять стресс и успокоиться. Люди часто делают это после того, как им удается благополучно избежать опасности.

Для наших целей мы будем считать формами успокаивающего поведения любые прикосновения к лицу, голове, шее, плечам, предплечьям, кистям рук или к ногам, совершаемые в ответ на негативный стимул (например, трудный вопрос или стресс, вызванный чем-то услышанным, увиденным или воображаемым). Эти прикосновения и поглаживания не помогают решать проблемы, они, скорее всего, помогают сохранять спокойствие во время решения проблем. Другими словами, они нас успокаивают. Мужчины чаще прикасаются к лицу. Женщины предпочитают прикосновения к шее, одежде, украшениям, предплечьям и волосам.

Выбор успокоительных средств очень широк, и у каждого из нас есть свои любимые, такие как жевательная резинка, сигареты, обильная еда, облизывание губ, потирание подбородка, поглаживание лица, игра с предметами (ручками, карандашами, тюбиками помады или часами), приглаживание волос или почесывание предплечий. Иногда успокаивающие движения маскируются под самые обычные действия. Например, смахивать воображаемые соринки с рубашки или поправлять галстук (см. рис. 12). Со стороны кажется, что человек просто прихорашивается, но на самом деле он успокаивает свою нервозность, проводя рукой вдоль тела и предоставляя пальцам возможность чем-нибудь заняться. Эти движения тоже выполняются по команде лимбической системы и являются реакцией на стресс.

Далее мы рассмотрим некоторые из самых типичных и ярко выраженных форм успокаивающего поведения. Каждый раз, когда вы будете их замечать, спрашивайте себя: «Почему этот человек пытается себя успокоить?» Способность связать успокаивающее поведение с конкретным стресс-фактором, который его вызвал, поможет вам точнее понять мысли, чувства и намерения человека.

Рис. 12. Поправляя галстук, мужчина старается справиться с ощущением неуверенности либо дискомфорта.

Формы успокаивающего поведения с использованием шеи

Прикосновение к шее или ее поглаживание — это один из самых выразительных и распространенных типов успокаивающего поведения, которые мы используем, когда подвергаемся стрессам. Одни люди растирают или массируют заднюю часть шеи пальцами, другие могут поглаживать боковые стороны шеи или кожу под подбородком выше адамова яблока с переходом на мясистую часть шеи. На этом участке тела много нервных окончаний, и его поглаживание помогает снижать кровяное давление, замедлять пульс и снимать нервное напряжение (см. рис. 13 и 14).

Рис. 13. Хорошим успокоительным средством для мужчин является легкий массаж или поглаживание шеи. В этой области находится много нервных окончаний, в том числе и блуждающий нерв, и массаж шеи помогает снижать частоту сердечных сокращений.

Рис. 14. Стараясь справиться с ощущением дискомфорта или неуверенности, мужчины обычно воздействуют на шейную область энергичнее, чем женщины.

За несколько десятков лет, посвященных изучению невербального поведения, я убедился в существовании заметных различий в приемах использования шеи как успокоительного средства у мужчин и женщин. Обычно мужчины действуют более энергично, сжимая или обхватывая ладонями шею под подбородком. Таким образом они стимулируют нервы шеи (особенно блуждающий нерв или каротидный синус), что снижает частоту сердечных сокращений и производит успокаивающий эффект. Иногда мужчины поглаживают боковые или заднюю сторону шеи пальцами или с той же целью поправляют узел галстука или воротник рубашки (см. рис. 15).

Рис. 15. Даже недолгое прикосновение к шее помогает снизить уровень беспокойства или дискомфорта. Поглаживание или массаж шеи — это сильное и универсальное средство снятия стресса и нервного напряжения.

Женщины, которым нужно успокоиться, поступают иначе. Например, они могут прикасаться к шейным украшениям, если те на них надеты, поправлять их или совершать с ними какие-нибудь другие манипуляции. Как уже упоминалось, другим характерным способом использования женщинами шеи в качестве успокоительного средства служит прикосновение рукой к надгрудинной ямке. Женщины прикасаются и/или поглаживают эту часть шеи, когда ощущают стресс, незащищенность, страх, дискомфорт, тревогу. Любопытно отметить, что у беременных женщин рука сначала делает движение к шее, но в последний момент изменяет направление и прикрывает живот, словно стремится защитить плод.

Успокаивающий маятник

Понаблюдайте за тем, как беседуют за столом мужчина и женщина. Если женщина начинает поигрывать шейными украшениями, то это чаще всего говорит о том, что она немного нервничает. Но если она переводит пальцы к надгрудинной ямке, то вполне возможно, что она чем-то обеспокоена или чего-то опасается. В большинстве случаев, когда она прикасается к надгрудинной ямке правой рукой, то левой ладонью обхватывает правый локоть. После того как накал эмоций спадет или в обсуждении неудобной темы наступит перерыв, ее правая рука расслабленно опустится на согнутую левую руку. Но если ситуация снова станет напряженной, ее правая рука опять поднимется к надгрудинной ямке. Со стороны эти движения руки похожи на поведение стрелки измерителя стресса, которая перемещается из горизонтального положения (на руке) в вертикальное (к шее) и обратно, в соответствии с уровнем испытываемого стресса.

Формы успокаивающего поведения с использованием лица

Прикосновение к лицу или его поглаживание — это обычные человеческие успокоительные реакции на стресс. Такие движения, как потирание лба, поглаживание или облизывание губ, оттягивание или массаж мочки уха большим и указательным пальцами, поглаживание лица или бороды и игра с волосами, помогают успокоиться человеку, оказавшемуся в стрессовой ситуации. Как уже упоминалось, некоторые люди успокаиваются, когда надувают щеки и медленно выдыхают воздух. Благодаря огромному количеству нервных окончаний в области лица этот участок тела идеально подходит для действий, способных восстановить комфортное состояние лимбического мозга.

Формы успокаивающего поведения с использованием звуков

Одна из форм успокаивающего поведения — это насвистывание. Некоторые люди прибегают к этому способу, чтобы успокоиться, когда оказываются в незнакомом районе города, в темном длинном коридоре или на пустынной дороге. Иногда те, кто пытается успокоиться в стрессовой обстановке, начинают разговаривать сами с собой. Например, у меня (как наверняка у всех нас) есть друг, который всегда, когда нервничает или расстраивается, принимается болтать без умолку. Некоторые формы поведения сочетают в себе тактильные и звуковые успокаивающие компоненты, например постукивание карандашом или пальцами по столу.

Безудержная зевота

Есть люди, которых в стрессовой ситуации одолевает зевота. Зевота это не только один из способов «глубокого дыхания». Когда человек испытывает стресс, зевок помогает оказать давление на слюнные железы. Растяжение различных мышц в ротовой полости и вокруг рта заставляет железы выделять влагу, чтобы увлажнить рот, пересохший от чрезмерного беспокойства. В таких случаях зевоту вызывает не потребность выспаться, а стресс.

«Очистка ног»

«Очистка вот» — это одна из форм успокаивающего поведения, которая часто остается незамеченной, потому что это действие производится под столом. В ходе этого успокаивающего занятия человек кладет руку (или обе руки) на ногу (или на обе ноги), а затем скользит ладонями по верхней поверхности бедер в направлении коленей (см. рис. 16). Некоторые люди выполняют это движение только один рам, но часто оно производится регулярно или просто превращается в массаж ног. Кроме того, таким движением можно вытирать вспотевшие ладони, и в этом случае оно выдает беспокойство, но в основном его используют, чтобы избавиться от напряжения. Этот невербальный сигнал не должен ускользать от вашего внимания, потому что однозначно свидетельствует о том, что человек испытывает стресс.

Рис. 16. Когда люди испытывают стресс или нервничают, они опускают руки под стол, кладут ладони на бедра и как бы «стирают» с них несуществующую пыль, чтобы успокоиться. Часто это движение, остающееся незамеченным, служит верным признаком дискомфорта или беспокойства.

Поэтому всегда обращайте внимание на людей, которые опускают одну или обе руки под стол. Если человек начнет заниматься «очисткой ног», то вы сможете это заметить по тому, как одновременно с поглаживающей ногу ладонью двигается верхняя часть руки и плечо.

Мой профессиональный опыт подтверждает значительность невербального сигнала «очистки ног» как немедленной реакции на негативное событие. В течение многих лет я наблюдал это поведение в тех случаях, когда подозреваемым предъявляли изобличающие их доказательства, такие как фотографии хорошо знакомого им места преступления (в юриспруденции это называется преступным знанием или заведомостью). Эта форма очищающего и успокаивающего поведения одновременно служит двум целям. Человек вытирает вспотевшие ладони и поглаживает себя, чтобы успокоиться. Такое же поведение можно наблюдать, когда в процесс общения сидящей парочки вмешивается кто-то посторонний или когда человек пытается вспомнить чье-то имя.

Тем, кто работает в полиции, я советую отмечать успокаивающие поглаживания ладонями ног на начальной стадии допроса, а затем следить за тем, как часто они повторяются при постановке трудных вопросов. Возрастание количества или энергичности этих движений служит верным признаком того, что ваш вопрос вызвал у человека сильный дискомфорт. Этот дискомфорт вполне может означать, что человек обладает преступным знанием, обманывает или что вы подобрались очень близко к чему-то, о чем он не желает говорить. Еще одной причиной такого поведения может оказаться элементарный стыд, который испытывает человек, вынужденный раскрывать личные тайны в ответ на ваши вопросы. Поэтому внимательно следите за тем, что происходит под столом, отмечая движения верхней части рук. Вы будете удивлены тем, как много информации можно извлечь, наблюдая за такими формами поведения.

А теперь я попрошу вас внимательно отнестись к следующему предупреждению. Хотя реакцию «очистки ног» практически всегда можно увидеть у людей, которые лгут, мне приходилось достаточно часто наблюдать ее у многих ни в чем не повинных граждан, которые просто нервничали. Поэтому будьте осторожны и не делайте скоропалительных выводов. Лучше всего, если вы будете считать эту реакцию признаком отчаянного стремления мозга успокоиться и основанием для дальнейшего поиска причин такого поведения.

Одно движение испортило впечатление

Кандидат на работу проходил собеседование с потенциальным нанимателем. Все было хорошо, пока в самом конце собеседования кандидат не затронул тему компьютерных сетей и значения интернета. Наниматель похвалил его прогрессивные взгляды и между делом высказал сожаление по поводу того, что слишком многие выпускники колледжей пользуются интернетом в недостойных целях, используя такие сайты социальной сети, как Facebook, для размещения сообщений и фотографий, которые впоследствии могут значительно осложнить им жизнь. В этот момент он заметил, что кандидат правой рукой несколько раз подряд энергично потер ногу, словно счищая с нее грязь. Работодатель ничего не сказал, поблагодарил молодого человека за честные ответы и проводил к выходу. Но успокаивающие движения кандидата во время собеседования вызвали у работодателя желание поискать его имя в списке пользователей сайта Facebook. Вернувшись в кабинет, он уселся за компьютер и, разумеется, нашел то, что и предполагал найти. Рассказывать, что было дальше, думаю, не надо.

«Проветривание»

Эта форма поведения выражается в том, что человек (как правило, мужчина) закладывает пальцы между воротником рубашки и шеей, чтобы оттянуть ткань от кожи (см. рис. 17). Такое «проветривание» часто становится реакцией на стресс и служит достоверным признаком того, что человек сильно расстроен тем, о чем он думает, или из-за того, что наблюдает вокруг себя. Женщина может подавать такой же невербальный сигнал не столь заметно, просто оттягивая вырез блузки или встряхивая спадающими на плечи волосами, чтобы охладить шею.

Рис. 17. «Проветривание» области шеи снимает стресс и избавляет от эмоционального дискомфорта. Знаменитый комик Родни Дэнджерфилд использовал этот жест, когда ему не оказывали должного уважения.

Обнимание самого себя

В стрессовых ситуациях некоторые люди успокаивают себя тем, что скрещивают руки на груди и потирают ладонями плечи, словно им холодно. Когда человек пытается успокоиться таким способом, он делает примерно то же, что мать, которая обнимает маленького ребенка. Это защитное и успокаивающее действие мы используем, когда хотим почувствовать себя в безопасности. Но когда человек скрещивает на груди руки, наклоняется вперед и смотрит на вас исподлобья, то желание успокоиться тут явно ни при чем!

Как успокаивающее поведение помогает читать людей

Для того чтобы получить дополнительные сведения о человеке с помощью форм успокаивающего поведения, советую использовать следующие рекомендации:

1. Обращайте внимание на формы успокаивающего поведения в момент их проявления. Я рассказал вам обо всех основных типах успокаивающих действий. Если вы станете уделять достаточно внимания поиску этих сигналов тела, то со временем научитесь без труда распознавать их в процессе взаимодействия с другими людьми.

2. Прежде всего, определите базовую модель успокаивающего поведения человека. Это поможет вам замечать любые повышения интенсивности и/или частоты использования успокаивающих действий и реагировать на них соответствующим образом.

3. Когда вы видите, что человек использует успокаивающий жест, спросите себя: «Что заставило его это сделать?» Он явно чем-то обеспокоен, и поэтому, собирая невербальную информацию, вам необходимо выяснить, что именно вызывает у него дискомфорт.

4. Запомните, что успокаивающие действия почти всегда производятся после какого-то стрессового события. И если человек демонстрирует признаки успокаивающего поведения, то этому, скорее всего, должно было предшествовать какое-то потрясение, вызвавшее данную реакцию.

5. Способность связывать проявления успокаивающего поведения с вызывающими их конкретными стресс-факторами поможет вам лучше понять человека, с которым вы имеете дело.

6. В определенных обстоятельствах, когда вам необходимо лучше понять мысли и намерения человека, вы можете сами сказать или сделать то, что должно вызвать у него стресс, а затем наблюдать, не приведет ли это к более яркому проявлению его успокаивающих движений.

7. Отметьте, какую часть тела успокаивает человек. Это важно, потому что чем сильнее стресс, тем чаще человек использует прикосновения к лицу или шее.

8. Учтите: чем сильнее стресс или дискомфорт, тем больше вероятность проявления признаков успокаивающего поведения.

Использование успокаивающих движений позволяет достаточно точно оценить степень комфорта или дискомфорта. В известном смысле эти действия можно назвать «командой поддержки» наших лимбических реакций. В то же время они способны многое рассказать о нашем эмоциональном состоянии и о том, как мы на самом деле себя чувствуем.

Заключительное слово о нашем лимбическом наследии

Теперь вы владеете информацией, которая неизвестна большинству людей. Вы знаете, что в нашем распоряжении находится чрезвычайно надежная стратегия выживания (замри, беги или сражайся) и успокаивающая система, позволяющая справляться со стрессами. Нам повезло, что у нас есть эти инструменты, которые можно использовать не только для нашего собственного выживания и успеха, но и для оценки чувств, настроения и мыслей других людей.

Из этой главы мы также узнали, что всеми элементами поведения (за исключением некоторых рефлексов) управляет мозг. Нам также стало известно, что под нашей черепной коробкой располагаются три «мозга». Мы исследовали два из них — думающий мозг и действующий автоматически лимбический мозг — и узнали, какую роль играет каждый из них. Оба эти мозга выполняют важные функции. Однако для наших целей наибольший интерес представляет лимбическая система, потому что это самый честный мозг — ответственный за передачу наиболее важных невербальных сигналов, помогающих точно определять истинные мысли и чувства людей.

Теперь, когда вы получили общее представление о том, как мозг реагирует на все, что происходит вокруг нас, вам, наверное, захочется узнать, так ли легко распознавать и расшифровывать сигналы невербального поведения, как может показаться на первый взгляд. Этот вопрос мне задают очень часто. Мой ответ: «И да и нет». После того как вы прочтете эту книгу, несколько ключевых невербальных сигналов тела начнут буквально бросаться вам в глаза и всячески пытаться привлечь ваше внимание. С другой стороны, существует множество тонких аспектов языка тела, которые не так очевидны, и поэтому заметить их намного труднее. Мы будем фокусировать внимание как на самых очевидных, так и на менее заметных формах поведения, которые тело использует, повинуясь приказам лимбического мозга. Со временем, когда вы накопите достаточный опыт, расшифровка этих сигналов станет для вас таким же обычным делом, как привычка смотреть по сторонам, прежде чем перейти дорогу. Вот так элегантно мы перешли к теме ног и стоп, которые понесут нас знакомиться с языком тела и станут главным объектом нашего внимания в следующей главе.

Глава третья
Ваша главная опора в языке тела

Невербальные сигналы стоп и ног

Впервой главе я предлагал вам угадать, какая часть человеческого тела самая честная, которая больше других способна раскрывать истинные намерения человека, а поэтому и является первым местом, где следует искать наиболее точную невербальную информацию о том, что на самом деле думает человек. Как это ни удивительно, но правильный ответ — стопы ног! Вы не ослышались, авторитетное жюри обеими руками, а лучше сказать обеими ногами голосует за то, чтобы приз за честность достался стопам (а заодно и ногам).

А теперь я объясню, как можно определить чувства или намерения людей, наблюдая за поведением их стоп и ног. В дополнение к этому вы научитесь следить за сопутствующими сигналами, которые помогают узнать, что происходит под столом, когда У вас нет возможности непосредственно наблюдать за нижними конечностями. Но сначала я хочу объяснить, почему ваши стопы это самая честная часть вашего тела и почему именно они хорошо передают подлинные чувства и намерения людей.

Несколько слов об эволюции стопы

Миллионы лет стопы и ноги служат представителям человеческого вида главным средством передвижения, помогая нам ускользать от опасности, спасаться и выживать. С тех пор как наши предки начали передвигаться по африканским саваннам на двух конечностях, человеческая стопа носит нас, в буквальном смысле, по всему миру. Уникальное строение стоп позволяет нам чувствовать, ходить, бежать, поворачивать, вертеться на месте, удерживать равновесие, пинаться, карабкаться, играть и даже рисовать. И хотя для некоторых видов деятельности стопы приспособлены не так хорошо, как кисти рук (им не хватает противопоставленного большого пальца), но тем не менее, как утверждал Леонардо да Винчи, диапазон способностей человеческой стопы позволяет причислить ее к самым совершенным произведениям инженерного искусства. Знаменитый зоолог, писатель и кинодокументалист Десмонд Моррис обратил внимание на то, что стопы передают наши мысли и чувства гораздо точнее, чем любые другие части тела. Почему стопы и ноги так правдиво выражают то, что мы думаем и чувствуем? На протяжении миллионов лет, задолго до того, как люди научились разговаривать, наши ноги и стопы реагировали на любую внешнюю угрозу (например, раскаленный песок, затаившаяся змея или разъяренный лев) мгновенно, не дожидаясь команды от сознания. Наш лимбический мозг брал на себя заботу о том, чтобы стопы и ноги реагировали должным образом, замирая на месте, унося нас подальше или пиная потенциально опасный предмет. Этот унаследованный от предков механизм выживания исправно служил нам до сих пор и продолжает служить сегодня. Собственно говоря, эти первобытные реакции заложены в нас настолько прочно, что по сей день, когда мы сталкиваемся с чем-то опасным или просто неприятным, наши стопы и ноги реагируют точно так же, как и в доисторические времена. Сначала они замирают, затем пытаются дистанцироваться и, наконец, если нет никакой другой альтернативы, готовятся к бою и наносят удар.

Механизм «замри, беги или сражайся» работает без участия высокоорганизованных когнитивных процессов. Он действует на уровне примитивных рефлексов. Этот важный результат эволюционного развития приносит пользу как отдельным индивидам, так и социальным группам. Людям удавалось выживать, потому что они одновременно замечали опасность, реагировали на нее или бдительно следили за действиями других и вели себя соответственно. Когда группа подвергалась угрозе, то все ее члены, включая тех, кто непосредственно ее не видел, были готовы действовать согласованно и синхронно, наблюдая за движениями друг друга. В современном мире солдаты патрульной группы фиксируют внимание на том, кто идет первым. Когда он замирает, то же самое делают все остальные. Когда он бросается с дороги в кювет, все остальные тоже спешат в укрытие. Когда он открывает огонь, все остальные тоже начинают стрелять. Судя по этим спасительным моделям группового поведения, за пять миллионов лет мало что изменилось.

Эта способность к невербальной коммуникации обеспечила наше выживание как вида, и даже сегодня, несмотря на то, что мы прикрываем ноги одеждой, а стопы обувью, наши нижние конечности по-прежнему реагируют не только на угрозы и стресс-факторы, но и на эмоции — как негативные, так и позитивные. Вот почему наши стопы и ноги передают информацию обо всем, что мы ощущаем, думаем и чувствуем. Наши сегодняшние танцы и пляски — это усовершенствованные варианты радостных праздников изобилия, которые устраивали люди миллионы лет назад после удачной охоты. Когда воины племени масаев высоко подпрыгивают на месте или пары кружатся в вихре вальса, стопы и ноги этих людей посылают сигналы счастья. Зрители на трибунах стадионов топают ногами, давая игрокам любимой команды почувствовать, как они за них болеют.

В повседневной жизни можно заметить много других способов выражать чувства с помощью ног. Если вы желаете получить массу ярких примеров честности нижних конечностей, то понаблюдайте за детьми и движениями их стоп. Ребенок может сидеть за столом и послушно глотать кашу, но если ему хочется играть на улице, то он разводит стопы в стороны и сползает на краешек высокого стула, пытаясь дотянуться пальцами ног до пола. Родитель может попытаться удержать его на месте, но стопы ребенка все равно станут отодвигаться от стола. Любящий родитель внимательно следит за положением туловища ребенка, но тот еще усерднее разворачивает стопы и упорно тянется ногами в направлении двери, точно указывая, куда ему хочется отправиться. Эти движения называются признаками намерения. Взрослые, конечно, проявляют больше сдержанности в демонстрации таких лимбических сигналов, но ненамного.

Самая честная часть нашего тела

Когда нужно узнать, что говорит чье-то тело, большинство людей начинают наблюдение сверху (с лица) и постепенно переводят внимание вниз, невзирая на тот факт, что именно лицо лучше всех других частей тела помогает нам блефовать и скрывать подлинные чувства. Поэтому я использую прямо противоположный подход. Имея за плечами опыт многочисленных допросов, проведенных для ФБР, я приучил себя направлять внимание в первую очередь на стопы и ноги подозреваемого и постепенно перемещать фокус наблюдений все выше, пока не доберусь до лица. К сожалению, в юридической литературе последних шестидесяти лет, включая некоторые современные публикации, рекомендуется при проведении допросов уделять основное внимание наблюдению за лицом. Кроме того, задача правильного чтения людей осложняется тем, что большинство допрашивающих позволяют тем, кого они допрашивают, держать стопы и ноги под столом.

Если хорошенько подумать, то найти вескую причину обманчивости выражений нашего лица совсем нетрудно. Мы используем лицо как инструмент обмана, потому что делать это нас учат постоянно, с самого раннего детства. «Не делай такое лицо», — ворчат родители, когда мы честно реагируем на поставленную перед нами еду. «Постарайся хотя бы изобразить радость, когда к нам приедут твои двоюродные братья», — инструктируют они нас, и вы постепенно приучаетесь выдавливать из себя улыбку. Другими словами, наши родители и общество заставляют нас использовать лица для того, чтобы ради социальной гармонии скрытничать, обманывать и лгать. Поэтому неудивительно, что мы со временем становимся выдающимися мастерами по этой части. Когда во время больших семейных праздников все надевают на лица счастливые маски, то со стороны может показаться, будто все эти невестки, зятья, тещи и свекрови души не чают друг в друге, хотя на самом деле ничего более далекого от действительности даже представить трудно.

Думаю, вы согласитесь, что если бы мы не могли контролировать выражения наших лиц, то выражение лица игрока в покер да и сама эта игра потеряли бы всякий смысл. Мы знаем, какую маску следует надевать, отправляясь на вечеринку, но при этом часто совершенно не следим за поведением своих стоп и ног. Нервозность, стресс, страх, беспокойство, недоверчивость, скука, нетерпение, счастье, радость, страдание, робость, застенчивость, униженность, неловкость, уверенность, подобострастность, подавленность, вялость, игривость, чувственность и гнев — все эти чувства находят выражение в сигналах, которые передают стопы и ноги. Многозначительное соприкосновение ногами влюбленных, стеснительная постановка стоп мальчика при встрече с незнакомыми взрослыми, широко расставленные ноги разгневанного родителя, нервные шаги будущего отца в коридоре роддома — во всем этом проявляется наше эмоциональное состояние в конкретный момент времени.

Если вы хотите правильно расшифровывать поведение людей, то учитесь следить за их стопами и ногами. Именно они передают самую ценную и достоверную информацию. Каждый, кто занимается сбором невербальной информации, должен обращать на нижние конечности самое пристальное внимание.

Выразительные формы невербального поведения стоп и ног

«Счастливые стопы»

Термином «счастливые стопы» обозначается поведение, при котором стопы и ноги двигаются в разные стороны на одном месте и/или притопывают от возбуждения. Когда люди внезапно демонстрируют «счастливые стопы» — особенно если такие движения они совершают сразу после того, как увидят или услышат что-нибудь важное, — то это происходит потому, что полученная информация оказала на них позитивное эмоциональное влияние. «Счастливые стопы» — это эмблема уверенности, сигнал того, что человек получил желаемое или занял преимущественное положение, которое позволяет ему получить что-то ценное от другого человека или еще от чего-нибудь. «Счастливые стопы» демонстрируют, например, влюбленные при встрече в аэропорту после долгой разлуки.

Чтобы заметить «счастливые стопы», вам вовсе не обязательно заглядывать под стол. Просто присмотритесь к рубашке человека и/или его плечам. Если его стопы ерзают или подпрыгивают, то ткань его рубашки должна вибрировать, то есть двигаться вверх-вниз. Эти движения не бросаются в глаза, скорее всего, они почти незаметны. Но если вы будете знать, что ищете, то сумеете их уловить.

Попробуйте провести маленький эксперимент на себе. Сядьте на стул перед большим зеркалом и заставьте ваши стопы двигаться или притопывать. Затем присмотритесь, и вы увидите, как одновременно со стопами двигается ваша рубашка и/или плечи. Когда вы проводите время в компании и не присматриваетесь к этим выразительным знакам над столом, они могут ускользнуть от вашего внимания. Но если вы готовы потратить время и усилия на наблюдение, то обязательно их заметите. Ключ к успешному использованию «счастливых стоп» как важного невербального сигнала заключается в том, чтобы сначала заметить поведение стоп человека, а затем следить за его внезапными изменениями.

«Счастливые стопы» — признак сладкой жизни

Не так давно я наблюдал за покерным турниром по телевизору и увидел игрока с флешем (очень сильной комбинацией) на руках. Под столом его стопы словно с цепи сорвались. Они пританцовывали и притопывали, как стопы ребенка, который только что узнал, что его повезут в «Диснейленд». Лицо игрока оставалось бесстрастным, возвышающаяся над столом часть тела сохраняла полное спокойствие, но внизу, на полу царило бурное веселье! Кстати, я поймал себя на том, что советую игрокам, за которыми наблюдал на телеэкране, сдаться и выйти из игры. К сожалению, они меня не услышали, потому что двое из них уравняли ставку владельца небитой карты и потеряли деньги.

Этот игрок научился носить на лице маску полной непроницаемости. Однако ему еще многому предстоит научиться в плане умения контролировать движения ног. К счастью для него, его оппоненты, как и подавляющее большинство людей, за годы жизни привыкли игнорировать три четверти человеческого тела (от груди и ниже) и не обращать внимания на ключевые невербальные подсказки, которые можно там найти.

Покерные залы не единственное место, где можно увидеть «счастливые стопы». Мне приходилось видеть их во многих кабинетах начальников, в залах заседаний и практически везде, где угодно. Во время работы над этой главой я находился в аэропорту и невольно наблюдал, как сидевшая неподалеку от меня молодая мамаша разговаривала по мобильному телефону с родственниками. Сначала ее стопы стояли на полу спокойно, но когда трубку взял сын, они начали как бы подпрыгивать. Мне не нужно было объяснять, как она относится к своему ребенку и какое место в ее жизни он занимает.

Запомните, что каждый раз, когда вы играете в карты, ведете дела или просто болтаете с друзьями, «счастливые стопы» оказываются одним из самых правдивых способов, какие только может использовать мозг для того, чтобы искренне выразить свою радость.

Знак подали стопы

Джулия, начальник отдела трудовых ресурсов в крупной корпорации, рассказала мне, что после моего семинара для банковских служащих она начала обращать внимание на стопы людей. Полученные на семинаре знания сослужили ей отличную службу уже через несколько дней после возвращения домой. «Мне поручили подобрать сотрудников для работы за границей, — объяснила она. — Когда я спросила у одной из потенциальных кандидаток, хочет ли та работать за океаном, ее реакцией стал радостный танец „счастливых стоп“ и утвердительное „Да!“. Однако, когда затем я сказала, что ехать придется в Бомбей, ее стопы словно прилипли к полу. Заметив это изменение в невербальном поведении, я поинтересовалась, почему она не хочет туда ехать. Женщина явно не ожидала такого вопроса. „Неужели это так заметно?“ — удивилась она. Я объяснила ей, что просто „почувствовала“ ее разочарование, связанное с предполагаемым местом работы. „Вы правы, — призналась она. — Я думала, что меня собираются послать в Гонконг, где у меня есть хорошие друзья“. Было очевидно, что она не хотела отправляться в Индию, и ее стопы не оставили у меня никакого сомнения на этот счет».

Позвольте предостеречь вас от двух вещей. Вопервых, так же как все формы невербального поведения, «счастливые стопы» следует рассматривать в контексте, чтобы определить, являются они эмблемой или просто признаком чрезмерной нервозности.

Например, если человек постоянно сучит ногами (разновидность синдрома беспокойных ног), тогда трудно отличить сигнал счастливых стоп от обычного проявления его нервной энергии. Однако если частота или интенсивность подергиваний возрастает, особенно сразу после того, как человек услышал что-то важное или оказался свидетелем некоего значительного события, то я склонен рассматривать это как признак повышения его уверенности в себе или удовлетворенности текущим состоянием дел.

Во-вторых, движения стоп и ног могут просто означать нетерпение. Наши стопы часто начинают ерзать по полу или подергиваться, когда мы ощущаем нарастающее нетерпение или испытываем потребность ускорить ход событий. Понаблюдайте за студентами в аудитории, и вы заметите, как часто во время лекции их ноги и стопы подергиваются, поворачиваются, пританцовывают, толкают друг друга. По мере приближения перерыва такие движения, как правило, становятся более интенсивными. В большинстве случаев это не сигнал «счастливых стоп», а просто явный признак нетерпения и желания ускорить ход событий. На моих семинарах активность ног достигает пика, когда приближается время отпустить слушателей домой. Может быть, таким способом они пытаются мне что-то сказать?

Когда стопы поворачиваются к человеку, к предмету или отворачиваются от них

Мы имеем обыкновение поворачиваться ко всему, что нам нравится или доставляет удовольствие, включая людей, с которыми приходится иметь дело. Эта информация поможет вам понять, когда люди рады вас видеть и когда вам лучше оставить их в покое. Представьте, что вы увидели двух человек, занятых оживленной беседой. Этих людей вы знаете, и вам хочется принять участие в разговоре. Поэтому вы подходите к ним и говорите: «Привет!» Проблема в том, что вы не уверены, хотят ли они принять вас в свою компанию. Можно ли это выяснить? Легко. Понаблюдайте за поведением их стоп и туловищ. Если они повернут стопы, а заодно и туловище к вам, это будет означать, что они рады вашему появлению. Но если они не повернут стопы, когда будут вас приветствовать, а лишь слегка развернут корпус в бедрах, чтобы поздороваться, это следует расценить как просьбу оставить их одних.

С другой стороны, людям свойственно отворачиваться от всего, что им не нравится или не доставляет удовольствия. Исследования поведения людей в зале суда, которые провели в 2002 году авторы бестселлера «Читать человека как книгу» Эллен Димитриус и Марк Мазарелла, показывают, что, когда членам жюри присяжных не нравится свидетель, они поворачивают стопы к ближайшему выходу. Верхнюю половину тела, начиная от поясницы, они вежливо разворачивают к выступающему свидетелю, но стопы поворачиваются в направлении естественного «пути эвакуации», например к двери, выходу в холл или в совещательную комнату.

Все, что характерно для присяжных в зале суда, характерно и для взаимодействия людей в повседневной жизни. Верхнюю половину тела мы разворачиваем к человеку, с которым разговариваем. Но если беседа не доставляет нам удовольствия, то наши стопы сами поворачиваются к ближайшему выходу. Когда человек отворачивает стопы, то это обычно служит признаком его желания освободиться, покинуть место, где он в данный момент находится. Когда вы разговариваете с кем-то и замечаете, что собеседник постепенно или внезапно отворачивает от вас стопы, эту информацию обязательно нужно проанализировать. Что означает этот сигнал? Иногда он может указывать на то, что человек просто опаздывает на встречу и ему действительно необходимо уйти; а в других случаях такой сигнал может означать, что человек не желает больше находиться рядом с вами. Возможно, вы сказали что-то обидное для него или сделали что-то неприятное. Отворачивание стоп — это сигнал, показывающий, что человек желает удалиться (см. рис. 18). В такой ситуации вам следует, оценив обстановку, в которой был подан такой сигнал, определить, почему человеку не терпится уйти.

Рис. 18. Если во время беседы одна стопа разворачивается в сторону, то это знак того, что человек хочет уйти и двигаться ему нужно именно в этом направлении. Это показатель намерения.

Когда стопы хотят попрощаться

Когда два человека разговаривают, то обычно они располагают стопы носками друг к другу. Но если один из них слегка отворачивает стопы в сторону или часто разворачивает одну стопу наружу (одна стопа направлена на вас, а другая в сторону, образуя букву L), вы можете быть уверены, что ему хочется с вами попрощаться или оказаться где-нибудь в другом месте. Доктор Гивенс относит такой тип поведения стоп к категории признаков намерения. Соблюдая законы приличия, человек не станет отворачиваться от вас всем корпусом, но его стопы честно выразят потребность лимбического мозга или желание уйти (см. рис. 18).

Недавно мне с одним из моих клиентов пришлось провести вместе почти пять часов. Прощаясь вечером, мы подвели итог сделанному за день. Даже несмотря на то, что наша беседа проходила в очень дружеской обстановке, я заметил, что клиент развернул одну стопу под прямым углом к туловищу, явно намереваясь поскорее уйти. Поэтому я сразу сказал: «Вы, наверное, куда-то торопитесь?» «Да, — признался он. — Мне очень жаль. Не хочу показаться невежливым, но мне необходимо позвонить в Лондон, и у меня осталось всего пять минут!» В данном случае слова моего клиента и большая часть его тела выражали только позитивные чувства. Однако его стопы оказались откровенными и ясно дали мне понять, что при всем желании остаться служебный долг требовал его присутствия в другом месте.

Ладони на коленях

Существуют и другие примеры движений ног, которые являются показателями намерения и указывают на желание человека покинуть то место, где он в данный момент находится. Таким примером может служить поведение сидящего человека, который кладет ладони на колени (позиция «захват коленей») (см. рис. 19). Этот знак однозначно свидетельствует о том, что он готов закончить встречу и уйти. Часто такой жест дополняется наклоном туловища вперед и/или тем, что человек подвинулся к краю стула. Оба эти движения тоже являются признаками намерения. Данные сигналы, особенно когда они исходят от вашего начальника, означают, что время аудиенции истекло. Поэтому продемонстрируйте свою тактичность и попросите разрешения удалиться.

Рис. 19. Обхват ладонями коленей и перенос центра тяжести на ноги — это показатель намерения, выражающий желание человека встать и уйти.

Поведение стоп наперекор силе тяжести

Ощущение счастья или радостного возбуждения заставляет нас буквально летать. Так ведут себя влюбленные рядом с предметом своей страсти или дети, которых родители приводят в парк развлечений. Эти формы поведения совершенно очевидны, и все же каждый день окружающие нас со всех сторон формы поведения, противоречащие закону всемирного тяготения, часто ускользают от нашего внимания.

Когда мы чем-то взволнованы или очень довольны своим положением, нам свойственно вести себя так, словно силы тяжести не существует. Мы готовы раскачиваться на цыпочках или ходить вприпрыжку. Это еще один результат воздействия лимбического мозга на наше невербальное поведение.

Недавно я наблюдал за незнакомым человеком, который разговаривал по мобильному телефону. Когда он слушал, его левая стопа, которая была плотно прижата к земле, внезапно изменила положение. Каблук остался на земле, но вся остальная часть туфли поднялась вверх так, что носок нацелился прямо в небо (см. рис. 20). Не каждый мог бы обратить внимание на такое поведение стопы или придать ему какое-то значение. Но любой опытный наблюдатель, вроде меня, заметив подобное, противоречащее закону гравитации поведение стопы, сразу поймет, что человек только что услышал что-то позитивное. И конечно же, когда я прошел мимо него, то услышал его слова: «Да неужели! Это просто потрясающе!» Вот только его левая стопа сказала мне то же самое чуть раньше.

Рис. 20. Когда пальцы ног направлены вверх, как на этом снимке, то это обычно означает, что у человека хорошее настроение или он слышит что-то позитивное.

Даже не сходя с места, человек, который что-то рассказывает, может вытянуться на несколько сантиметров вверх, чтобы подчеркнуть важный момент в своей истории. Это происходит подсознательно и может повторяться многократно. Подобные попытки увеличить рост являются вполне естественными, поскольку выражают истинное эмоциональное отношение человека к содержанию того, о чем он рассказывает. Они демонстрируются в реальном времени, одновременно с поворотами сюжета и служат иллюстрациями чувств и слов. Позитивная эмоциональная нагрузка нашей речи может вызывать экспрессивные движения стоп и ног точно так же, как ритм любимой песни порой заставляет нас невольно притопывать.

Интересно отметить, что формы поведения, противоречащие закону гравитации, редко можно наблюдать у людей, страдающих от клинической депрессии. Тело в точности отображает все нюансы эмоционального состояния человека. Поэтому у такого радостного и возбужденного поведения очень много разных форм.

Можно ли подделать противоречащие закону гравитации сигналы радости? Полагаю, можно, особенно если этим занимаются хорошие актеры и отъявленные лжецы. Что до обычных людей, то они просто не знают, как управлять лимбическими формами поведения. Когда они пытаются намеренно изображать лимбические реакции или вести себя наперекор силе тяжести, это выглядит неестественно. Их движениям не хватает энергичности, раскованности или оживленности. Поднятая в неискреннем приветствии рука удерживается в воздухе недостаточно долго и к тому же, как правило, не полностью разгибается в локте. Такой жест несет в себе все признаки фальши. Безотчетное стремление преодолеть силу тяжести выглядит совершенно естественным и служит точным барометром позитивного эмоционального состояния человека.

Одна из тех форм поведения наперекор силе тяжести, которые способны многое рассказать опытному наблюдателю, называется стартовой позой (см. рис. 21). Принимая эту позу, человек переводит стопы из положения покоя (стопы всей поверхностью опираются на пол) в положение готовности или «старта», для чего отрывает пятки от пола и переносит вес на носки. Этот показатель намерения говорит нам, что человек готовится к какому-то физическому действию, в которое будут вовлечены стопы. Конкретные намерения могут быть разными: поручить вам какое-то задание, завязать дискуссию или уйти. Так же как в случаях со всеми остальными невербальными показателями намерений, то когда вы поймете, что человек собирается что-то предпринять, вам нужно положиться на контекст и на свое знание этого человека, чтобы точно определить, каким будет это действие.

Рис. 21. Если стопы, полностью опирающиеся на пол, переводятся в «стартовую позу», то этот показатель намерения говорит о желании человека куда-то пойти.

Широко расставленные ноги

Самыми очевидными и заметными сигналами стоп и ног являются формы «территориального» поведения. Большинство млекопитающих, включая людей, используют «территориальное» поведение, когда испытывают стресс или терпят поражение, когда им угрожают или, наоборот, когда они сами угрожают другим. Во всех случаях они демонстрируют намерение восстановить контроль над своей ситуацией и своей территорией. Полицейские и военные используют эти формы поведения особенно часто, потому что привыкают командовать. Иногда они пытаются превзойти друг друга, и тогда становится просто смешно смотреть, как каждый старается расставить ноги шире своих коллег в подсознательном стремлении застолбить как можно больше пространства.

Когда люди оказываются в конфронтационных ситуациях, они расставляют стопы и ноги в стороны не только для того, чтобы обрести необходимую устойчивость, но и чтобы захватить больше территории. Внимательный наблюдатель воспринимает такое поведение как верный признак серьезных разногласий или потенциальных неприятностей. Когда два человека ссорятся, они никогда не скрещивают ноги, чтобы не лишиться опоры. Такого лимбический мозг просто не допускает.

Если вы замечаете, что ширина, на которую расставлены ноги человека, начинает увеличиваться, то это почти всегда указывает на усиление негативных эмоций. Такая доминантная поза совершенно ясно дает понять: «Что-то идет не так, как нужно, и я готов сделать все, чтобы исправить положение». «Территориальные» позы с широко расставленными ногами предвосхищают бурную вспышку страстей, и поэтому когда вы наблюдаете или сами используете невербальные сигналы этого типа, то вам следует готовиться к возможным неприятностям.

Как показывает практика, чем сильнее нарастает напряженность ситуации, тем шире люди расставляют ноги. Поэтому я всегда говорю руководителям и работникам правоохранительных органов, что в ситуациях, когда нужно положить конец конфронтации, следует избегать вызывающих «территориальных» поз. Если вы ловите себя на том, что в ходе жаркого спора широко расставили ноги, то постарайтесь сразу же свести их вместе. Часто это помогает снизить уровень конфронтации и ослабить напряжение.

Несколько лет назад во время моего семинара одна слушательница рассказала о том, как ее бывший муж во время скандалов становился в проеме двери, расставлял ноги и перекрывал ей выход из дома. К такому поведению следует относиться серьезно. Оно вызывает сильный визуальный и висцеральный резонанс и может использоваться как средство подчинения, устрашения или угрозы. Этот прием — широко расставленные ноги — в сочетании с пристальным, немигающим взглядом часто используют социальные хищники (психопаты, маньяки, террористы и пр.), чтобы подавлять волю своих жертв. Как объяснил мне один заключенный: «Тут все дело в позе, в том, как мы стоим, как выглядим. Мы не можем показаться слабыми ни на секунду». Полагаю, что везде, где существует вероятность встретиться с хищниками, нам следует внимательно следить за своей позой и положением ног.

Конечно, есть ситуации, когда расставленные ноги могут принести пользу — особенно когда вы хотите утвердить свой авторитет, чтобы оказывать на людей положительное влияние. В свое время мне приходилось обучать женщин-полицейских расставлять ноги, чтобы принимать более агрессивную позу, когда на службе им приходится реагировать на действия неуправляемой толпы. Сведенные вместе стопы (у стоящего человека это признак покорности) посылают противнику неправильный сигнал. Широкая расстановка ног позволяет женщинам-полицейским принимать доминантную позу «Я здесь главная», которая воспринимается как требование беспрекословного подчинения и помогает им более эффективно справляться с нарушителями порядка. Кстати, если вы желаете, чтобы ваш недоросль раз и навсегда усвоил, как вы относитесь к курению, попробуйте вместо повышения голоса использовать жесты «территориального» превосходства.

«Территориальный императив»

Обсуждая тему расстановки ног и «территориального» поведения, нам следует обратить внимание на работу Эдварда Холла, который изучал пространственные потребности людей и животных. Занимаясь исследованием склонности людей к защите своих территорий, он ввел в обращение термин «территориальный императив» и создал учение о способах пространственного поведения в межперсональном общении, которому дал название проксемика. Холл установил, что чем выше социально-экономическое или иерархическое положение, которое мы занимаем, тем больше нам требуется территории. Кроме того, он обнаружил, что люди, которые захватывают больше пространства (территории) в ходе своей повседневной деятельности, отличаются энергичностью, уверенностью в своих силах и, как правило, Добиваются высокого общественного положения. Справедливость этого вывода подтверждается многочисленными примерами в человеческой истории и в большинстве культур. В частности, когда конкистадоры прибыли в Новый Свет, они увидели, что у коренных жителей Америки в ходу те же самые правила «территориального» поведения, что и при дворе королевы Изабеллы, а именно, что королевская власть в любой стране имеет право повелевать и стремиться захватить больше пространства.

Но если руководители корпораций, президенты и люди с высоким социальным статусом могут претендовать на большое пространство, то всем остальным делать это непросто. Однако каждый из нас стремится защищать свое личное пространство, независимо от его размеров. Нам не нравится, когда кто-то стоит слишком близко. Авторы книги «Невербальная коммуникация при взаимодействии людей» Марк Кнапп и Эдвард Холл пришли к выводу, что каждый из нас испытывает потребность в пространстве, обусловленную как индивидуальными качествами личности, так и культурной средой. Когда люди вторгаются в это пространство, наша лимбическая система отвечает на это острой стрессовой реакцией. Нарушения личного пространства приводят нас в состояние повышенной бдительности, вызывают резкое учащение пульса и даже покраснение кожи лица. Вспомните, как вы чувствуете себя, когда кто-то оказывается к вам слишком близко, будь то в переполненной кабине лифта или в тот момент, когда вы снимаете деньги в банкомате. Я упомянул именно эти проблемы с пространством специально для того, чтобы в следующий раз, когда кто-то придвинется к вам слишком близко или вы сами нарушите чье-то пространство, у вас не возникало вопросов относительно причины негативного лимбического возбуждения.

Как стопы и ноги выражают состояние комфорта

Если будете внимательно наблюдать за ногами и стопами, то это поможет вам понять, почему вы комфортно чувствуете себя в присутствии одних людей и наоборот. Точным барометром степени комфорта, который мы ощущаем в обществе какого-то человека, является скрещивание ног. Если мы чувствуем себя некомфортно, то стараемся никогда с ним не общаться (см. рис. 22). Кроме того, мы скрещиваем ноги в присутствии тех, в ком мы уверены — ведь уверенность — это одна из составляющих комфорта. Давайте рассмотрим, почему эта форма лимбического поведения является такой достоверной и содержательной.

Рис. 22. Обычно мы скрещиваем ноги, когда чувствуем себя удобно. Неожиданное появление человека, который нам не нравится, заставляет нас изменить позу, чтобы опереться на обе ноги.

Когда в положении стоя вы скрещиваете ноги, ставя одну перед другой, то тем самым значительно уменьшаете площадь опоры. С точки зрения безопасности такая поза никуда не годится, поскольку в случае возникновения угрозы вашей жизни она помешает вам замереть или убежать, так как вы практически стоите на одной ноге. По этой причине лимбический мозг позволяет нам принимать такую позу только тогда, когда мы чувствуем себя очень комфортно или уверенно. Женщина может стоять скрестив ноги, когда находится одна в лифте, но если туда войдет незнакомец, она сразу изменит позу и твердо упрется в пол обеими ногами. Лимбический мозг подает ей сигнал: «Не стоит рисковать. Возможно, сейчас тебе придется иметь дело с потенциальной угрозой или проблемой, так что немедленно поставь обе ноги на землю!»

Когда я вижу двух беседующих сотрудников, которые стоят скрестив ноги, мне ясно, что они оба прекрасно себя чувствуют. Во-первых, об этом можно судить и по тому, как они копируют движения друг друга (так называемый изопраксизм — один из признаков комфорта), а во-вторых, по тому, что скрещивание ног свидетельствует о полном комфорте (см. рис. 23). Этот невербальный сигнал скрещивания ног можно использовать в межличностных отношениях, когда нужно дать другому человеку понять, что в ваших взаимоотношениях все хорошо, настолько хорошо, что в его присутствии вы можете себе позволить полностью (лимбически) расслабиться. Поэтому скрещивание ног можно считать одним из самых лучших способов передачи позитивных чувств.

Рис. 23. Когда два человека во время беседы скрещивают ноги, это свидетельствует о том, что оба чувствуют себя комфортно в обществе друг друга.

Недавно я ездил на вечеринку в Корал-Гейблс, популярный курорт во Флориде, где меня представили двум женщинам в возрасте около шестидесяти лет. В момент знакомства одна из женщин внезапно скрестила ноги так, что, наклонившись к подруге, практически осталась стоять на одной ноге. Я тут же заметил: «Наверное, вы, леди, очень давно друг Друга знаете». Их глаза и лица просияли, и одна из них поинтересовалась, как я об этом догадался. Я ответил: «Даже несмотря на то, что вы видите меня — незнакомого человека — первый раз в жизни, одна из вас скрестила ноги, как бы выражая полное согласие с другой. Так ведут себя люди, которые очень нравятся и полностью доверяют друг другу». Они рассмеялись, и одна из них поинтересовалась: «А может, вы и мысли читать умеете?» Я тоже рассмеялся и сказал: «Нет». После того как я объяснил, чем они выдали свою многолетнюю дружбу, одна из двух женщин подтвердила, что они знакомы с начальной школы, в которой учились, когда жили на Кубе. Как видите, сигнал скрещенных ног еще раз подтвердил, что является точным барометром человеческих чувств.

Хотелось бы отметить одну любопытную особенность этого сигнала. Обычно мы скрещиваем ноги непроизвольно, выказывая предпочтение человеку, который нам больше всего нравится. Другими словами, мы скрещиваем ноги таким образом, чтобы наше туловище наклонилось к тому, кто пользуется нашим расположением. Этот сигнал помогает делать довольно интересные открытия во время больших семейных торжеств. В семьях с несколькими детьми нередко бывает так, что родитель больше любит одного ребенка, чем других. Это отношение проявляется в его позе, когда он скрещивает ноги так, чтобы туловище наклонилось в сторону обожаемого чада.

Кстати, прошу принять к сведению, что преступники, замышляющие что-то недоброе, при виде проезжающей мимо патрульной машины иногда прислоняются к стене, скрестив ноги, стараясь притвориться обычными зеваками. Поскольку такое поведение противоречит угрозе, которую ощущает лимбический мозг, преступникам обычно не удается сохранять эту позу достаточно долго. Наметанный взгляд опытного полицейского сразу определит, что эти субъекты притворяются, хотя неискушенному человеку они могут показаться вполне добропорядочными гражданами.

Поведение стоп и ног во время ухаживания

В процессе высококомфортного социального взаимодействия наши стопы и ноги копируют движения человека, с которым мы общаемся (изопраксизм), и в течение всего этого времени позволяют себе некоторые вольности. В частности, при достижении наивысшего уровня комфорта во время ухаживания стопы тоже стараются привлечь внимание другого человека с помощью нежных прикосновений или ласк.

В процессе ухаживания, и особенно в положении сидя, женщина, которая чувствует себя комфортно в обществе партнера, часто поигрывает скинутой туфелькой, раскачивая ее на пальцах ног. Однако такое поведение быстро прекратится, если женщина вдруг почувствует себя некомфортно. Наблюдая за подобной «игрой с обувью», потенциальный претендент может достаточно точно оценить свои шансы. Но если после того, как он придвинется к женщине (или поговорит с ней какое-то время), ее игра с туфелькой прекратится, и она снова ее наденет, а затем слегка отвернется от него и даже возьмется за свою сумочку, то для ухажера, говоря простым языком, это будет означать «полное фиаско». Даже когда женщина не дотрагивается до Ухажера ногой, такое покачивание ступней и игра с туфелькой все равно остаются движением, а любое движение привлекает внимание. Следовательно, это невербальное поведение означает призыв «Обрати на меня внимание», который является полной противоположностью реакции замирания и частью инстинктивного ориентировочного рефлекса. Этот рефлекс притягивает нас ближе к вещам и людям, вызывающим у нас интерес и желание, и заставляет держаться подальше от вещей и людей, которые нам не нравятся, которым мы не доверяем или в которых мы не уверены.

Любовь на кончиках пальцев ног

В этом году я проводил курс обучения невербальному общению для клиента, который работает на телевидении в Лос-Анджелесе. Он оказался столь любезен, что пригласил меня отужинать в популярном мексиканском ресторанчике, который находился рядом с его домом. Там он предложил устроить что-то вроде практикума по языку тела и указал на пару за соседним столиком: «Давайте понаблюдаем за ними и попробуем определить, хорошо ли они ладят друг с другом». Наблюдая за парой, мы отметили, что сначала они сидели наклонившись друг к другу, но через какое-то время откинулись на спинки кресел и занялись едой, почти прекратив разговаривать. Мой клиент предположил, что между ними, по всей видимости, пробежала черная кошка. Однако я сказал: «Не смотрите только на то, что происходит над столом, обратите внимание на то, что под ним». Сделать это было легко, потому что пространство под столом не было закрыто скатертью или чем-то еще. «Посмотрите, как близко располагаются их стопы», — заметил я. Действительно, если бы между ними произошла размолвка, то они не держали бы стопы так близко. Лимбический мозг просто не позволил бы им это сделать. После того как я заставил его обратить внимание на положение стоп этой парочки, мы заметили, что время от времени они соприкасались или слегка терлись друг о друга, и ни он, ни она не отодвигали своих ног. «Такое поведение говорит о многом, — прокомментировал я. — Оно показывает, что они поддерживают тесную эмоциональную связь». Когда парочка поднялась, чтобы уйти, мужчина обхватил рукой женщину за талию, и они вышли из ресторана, не произнося ни слова. Несмотря на то что людям почему-то не хотелось разговаривать, невербальные сигналы сказали все, что было нужно.

Если вам интересно знать, почему под столами или в плавательных бассейнах люди так часто используют ноги для прикосновений и флирта, то я могу объяснить это двумя причинами. Во-первых, когда какие-то части наших тел оказываются вне поля зрения, например под столом или в воде (под одеялом), мы перестаем их контролировать — по крайней мере, следить за ними. Нам всем приходилось видеть людей, которые ведут себя в общественном бассейне так, словно у себя дома в ванне. Во-вторых, в наших стопах находится огромное количество чувствительных нервных окончаний, соединенных с тем участком мозга, который расположен рядом с местом, где регистрируются ощущения, возникающие в половых органах. Люди флиртуют под столом потому, что прикосновения ног вызывают приятные ощущения и способствуют сексуальному возбуждению. И наоборот, когда нам кто-то не нравится или не вызывает желания сблизиться с ним, то мы немедленно отодвигаем ноги подальше, если этот человек случайно прикоснется к ним под столом. К сожалению, люди часто не придают значения такому явному признаку охлаждения чувств, как прогрессирующее стремление избегать любых соприкосновений ног.

Скрещивание ног сидящих людей — это тоже очень содержательный знак. Когда люди сидят рядом, особое значение приобретает направление их скрещенных ног. Если между людьми хорошие отношения, то нога, которая располагается сверху, Указывает на собеседника. Если человеку не нравится тема, которую поднимает его собеседник, тогда он изменяет положение ног таким образом, чтобы его бедро стало барьером (см. рис. 24 и 25). Такое блокирующее поведение — это еще один яркий пример проявления защитных функций лимбического мозга. Если в поведении обеих сторон присутствует конгруэнтность, и они сидят и скрещивают ноги одинаково, то это говорит о полной гармонии между ними.

Рис. 24. На этой фотографии мужчина расположил свою правую ногу так, что его колено стало барьером между ним и женщиной.

Рис. 25. На этом снимке мужчина расположил ногу таким образом, что отодвинутое назад колено сняло все барьеры между ним и женщиной.

Наша потребность в пространстве

Вы когда-нибудь задумывались, на чем основывается первое впечатление, которое вы производите на людей? Как узнать, понравились вы им сразу, или у вас могут возникнуть трудности в том, чтобы наладить хорошие отношения? Попробуйте сделать это, используя подход «пожми руку и подожди». Вот как он работает.

Когда вы впервые знакомитесь с людьми, обращайте особое внимание на поведение их стоп и ног. Оно может многое рассказать о том, какие чувства испытывают к вам люди. Лично я в момент первого знакомства обычно сначала наклоняюсь к человеку, обмениваюсь сердечным рукопожатием (угол наклона и крепость пожатия зависят от культурных норм приличия в конкретной ситуации), устанавливаю хороший зрительный контакт, а затем отступаю на шаг и смотрю, что будет дальше. В большинстве случаев можно ожидать одной из трех реакций: (а) человек останется на месте, и это позволит мне понять, что он чувствует себя комфортно на такой дистанции; (б) человек сделает шаг назад или слегка отвернется, и тогда я пойму, что ему нужно больше пространства или что он хочет оказаться в другом месте; или (в) человек шагнет ко мне, и это будет означать, что он чувствует себя комфортно в моем присутствии и/или относится ко мне благосклонно. Ни один из вариантов меня не обижает, потому что я просто использую эту возможность, чтобы посмотреть, какие чувства человек испытывает ко мне на самом деле.

Как вы помните, стопы и ноги — это самая честная часть тела. Если человеку нужно больше пространства, я могу отступить на шаг. Если он чувствует себя комфортно, то никаких проблем с пространством просто не будет. Если же человек делает шаг ко мне, то я понимаю, что он чувствует себя более комфортно, когда придвигается поближе. Эту полезную информацию можно использовать в любом социальном окружении, однако не следует забывать о том, что и вам тоже нужно установить такие границы пространства, в которых вы сами будете чувствовать себя комфортно.

Походка

Раз уж мы взялись обсуждать тему стоп и ног, то я окажусь плохим учителем, если не упомяну о невербальном значении разных стилей ходьбы. По свидетельству Десмонда Морриса, ученые различают примерно сорок разных манер ходьбы. Если эта цифра кажется вам слишком большой, то просто вспомните ваши любимые фильмы и еще раз представьте походки таких людей, как Чарли Чаплин, Джон Уэйн, Мей Уэст (славилась пышным бюстом) или Граучо Маркс.

У каждого из этих киноактеров была характерная манера ходьбы, которая помогала им раскрывать душевные качества их героев. В том, как мы ходим, часто выражается наше настроение и отношение к окружающей действительности. Мы можем стремительно и целеустремленно нестись вперед или медленно и неуверенно плестись как черепаха. Мы можем неспешно прогуливаться, идти легким шагом, бесцельно фланировать, беспечно двигаться вразвалку, с трудом волочить ноги, осторожно красться, суетливо метаться, уверенно маршировать, ходить перед кем-то на цыпочках, расхаживать с важным видом — и это лишь небольшая часть описанных учеными типов походок.

Магазинные воры

Преступники не всегда осознают, как много информации раскрывает их поведение. Когда я работал в Нью-Йорке, мы с моими коллегами из ФБР часто наблюдали, как уличные хищники пытаются смешаться с толпой. Одна из причин, обрекавших их на неудачу, заключалась в том, что они прохаживались по внутренней стороне тротуара, часто замедляя шаг, чтобы поглазеть на витрины магазинов. В походке большинства людей ощущается целеустремленность, потому что у них есть место, куда они направляются, и намерение, которое они собираются осуществить. В отличие от них хищники (грабители, наркодилеры, воры, мошенники) просто болтаются по улице в ожидании очередной жертвы, и поэтому их осанка и походка оказываются не такими, как у всех. Они передвигаются без определенного направления, пока не выберут цель для нападения. Когда такой хищник, будь то попрошайка или грабитель, направляется к вам, то у вас появляется ощущение дискомфорта. Это ощущение вызывает ваш лимбический мозг, который старается не допустить, чтобы вы стали очередной мишенью, и постоянно просчитывает варианты возможного развития событий. Поэтому, как советует автор книги «Дар страха» Гэвин де Бекер, в следующий раз, когда вы окажетесь в большом городе, держите ухо востро. Если вы увидите, что какой-то праздный зевака неожиданно направляется прямо к вам, берегитесь! А еще лучше — уносите ноги, и чем быстрее, тем лучше! И пусть даже такое ощущение будет очень слабым, но поступите так, как подсказывает вам ваш внутренний голос.

Для наблюдателей за невербальными сигналами все эти манеры ходьбы важны потому, что изменения в нормальной манере передвижения людей помогают определить, как изменяются их мысли и эмоции. Человек, который обычно выглядит счастливым и общительным, может внезапно изменить походку, если узнает, что близкий ему человек, например, пострадал в аварии. Плохие или трагические новости могут заставить человека выскочить из комнаты в отчаянной попытке оказать помощь или выйти, сгорбившись, словно на его плечи лег непосильный груз всех мировых проблем.

Изменения в манере передвижения — это выразительные невербальные сигналы, которые извещают нас о допущенной ошибке, надвигающейся проблеме или об изменившихся обстоятельствах — короче говоря, о каких-то важных событиях. Любое изменение должно заставить нас задуматься, почему так внезапно изменилась походка человека, и эта информация часто способна облегчить нам поиск самого лучшего подхода к этому человеку. Наблюдение за манерой ходьбы помогает узнавать то, что человек сообщает нам незаметно для самого себя.

Когда стопы желают и когда не желают сотрудничать

Когда вы имеете дело с человеком, который проявляет стремление к общению и сотрудничеству с вами, то его стопы должны копировать движения ваших. Но если стопы человека направлены в сторону, в то время как его туловище повернуто к вам, вам следует спросить себя почему. Невзирая на положение туловища, такая поза не выражает искреннего стремления к сотрудничеству и указывает на некоторые моменты, которые требуют внимательного анализа. В списке возможных причин для этого могут быть: необходимость куда-то уйти, отсутствие интереса к теме обсуждения, нежелание дальше оказывать помощь или сомнение в том, что было сказано. Отметьте, что, когда к нам на улице подходит незнакомый человек, мы обычно поворачиваем к нему верхнюю часть туловища, но оставляем стопы стоять в том направлении, в котором шли. Так мы даем понять, что правила приличия заставляют нас уделить человеку внимание, но будь на то наша воля, мы продолжали бы двигаться своей дорогой или убежали.

В течение многих лет я занимался обучением инспекторов таможенной службы в Соединенных Штатах и за границей. От них я получил очень много ценной информации и надеюсь, что некоторые из моих рекомендаций тоже оказались для них полезными. В частности, я советовал им обращать внимание на пассажиров, у которых во время ответов на вопросы таможенника туловище разворачивается к нему, а стопы указывают на выход (см. рис. 26). Конечно, пассажир может просто торопиться на посадку, но такое поведение все же должно вызывать у инспектора подозрение. В ходе проведенных нами исследований мы установили, что если человек делает позитивное заявление вроде: «Мне нечего вносить в декларацию, офицер», в то время как его стопы направлены к выходу, то это часто может служить признаком того, что он умалчивает о каких-то вещах, подлежащих декларированию. Даже когда лица таких людей выражают готовность к сотрудничеству, а слова звучат убедительно, их стопы показывают, что на самом деле сотрудничать они не желают.

Рис. 26. Если у вашего собеседника стопы направлены в сторону, то это свидетельствует о его желании находиться в другом месте. Обращайте внимание на людей, которые принимают такую позу, когда делают официальные заявления, поскольку эта поза является одной из форм дистанцирования.

Существенные изменения в интенсивности движений стоп и ног

В подергивании и покачивании ног нет ничего необычного: одни люди поступают так постоянно, другие никогда. Как некоторые ошибочно считают, эт�

Перевел с английского О. Г. Белошеев по изданию: WHAT EVERY BODY IS SAYING (An Ex-FBI Agent’s Guide to Speed-Reading People) by Joe Navarro with Marvin Karlins.

© 2008 by Robert Joe Navarro

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. OОО «Попурри», 2012.

* * *

Моей бабушке Аделине, чьи добрые морщинистые руки любовно вылепили из мальчика мужчину.

Джо Наварро

Моей жене Эдит, которая подарила мне свою любовь и показала, что значит быть заботливым человеком.

Марвин Карлинс

Предисловие

Я вижу, о чём вы думаете

Марвин Карлинс, психолог

Мужчина сидел за столом напротив агента ФБР и терпеливо, тщательно подбирая слова, отвечал на вопросы. В деле об убийстве он не считался главным подозреваемым. Его алиби было правдоподобным, ответы звучали искренне, однако агент не торопился завершить допрос. С согласия подозреваемого ему была задана серия вопросов об орудии убийства:

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться пистолетом?»

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться перочинным ножом?»

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться ножом для колки льда?»

«Если бы это преступление пришлось совершить вам, вы предпочли бы воспользоваться молотком?»

Один из перечисленных предметов, нож для колки льда, действительно был использован для совершения данного преступления, но эту информацию пока скрывали от общественности. Поэтому только убийца мог знать, какой из предметов стал орудием преступления. Перечисляя их по списку, агент ФБР пристально наблюдал за подозреваемым. Когда очередь дошла до ножа для колки льда, веки мужчины тяжело опустились на глаза и не поднимались, пока не был назван следующий предмет. Агент сразу же понял, что означало такое поведение век, и с этого момента «второстепенный» подозреваемый стал главным объектом расследования. Через какое-то время он сознался в совершении преступления.

Еще одна победа в послужном списке Джо Наварро, замечательного человека, на чьем счету за двадцать пять лет блестящей карьеры в ФБР, помимо этого убийцы, были десятки других разоблаченных преступников, включая матерых шпионов. Как ему удавалось выводить их на чистую воду? Если вы спросите об этом его самого, он откровенно признается: «Просто я умею читать людей».

Дело в том, что Джо посвятил всю свою профессиональную жизнь исследованию, развитию и применению науки о невербальных, то есть неречевых, средствах коммуникации. Все эти средства – выражения лица, жесты и физические движения (кинесика), положение тела (проксемика), прикосновения (хептика) и даже одежда – помогают понять, что люди думают, как они намереваются поступить и насколько их слова соответствуют истине. Это плохая новость для уголовников, террористов и шпионов, которым никакие ухищрения не помогают скрыть от его внимательного взгляда выразительные невербальные сигналы их тела («эмблемы»), раскрывающие их мысли и намерения.

С другой стороны, это очень хорошая новость для вас, дорогие читатели, потому что Джо охотно поделится с вами своими познаниями в области невербалики, которые помогли ему стать выдающимся «охотником за шпионами», «живым детектором лжи» и инструктором Академии ФБР. Он сделает это для того, чтобы вы могли лучше понимать чувства, мысли и намерения тех, кто вас окружает. В своей замечательной книге Джо научит вас, как следует вести наблюдение, распознавать и расшифровывать элементы невербального поведения людей, чтобы вы смогли успешнее с ними взаимодействовать. Одинаково полезные в профессиональной, общественной и личной жизни, эти знания значительно обогатят вашу жизнь и сделают ее более интересной.

Еще каких-нибудь пятнадцать лет назад научное сообщество встретило бы в штыки многое из того, о чем Джо рассказывает в этой своей книге. Лишь самые последние достижения технологии сканирования мозга и функциональной нейровизуализации смогли подтвердить достоверность описанных им форм поведения. Использование последних открытий в психологии, нейробиологии, медицине, социологии, криминологии, теории передачи информации и антропологии плюс четвертьвековой опыт применения науки о невербальной коммуникации в профессиональной деятельности специального агента ФБР – все это делает Джо идеальным наставником для каждого, кто желает преуспеть в овладении секретами невербальной коммуникации. Его компетентность и квалификация признаны во всем мире. Помимо регулярных выступлений в популярных программах ведущих телевизионных каналов, он продолжает проводить семинары по невербальной коммуникации для сотрудников ФБР, ЦРУ и других ведомств разведывательного сообщества США. К его услугам консультанта прибегают банки, страховые компании и крупные юридические фирмы Соединенных Штатов и других стран. Кроме того, Джо преподает в Университете Сент-Лео во Флориде и во многих медицинских школах Америки, где его уникальная способность разбираться в тонкостях невербальной коммуникации востребована благодарной аудиторией, в том числе многими врачами, готовыми применять новые, нетрадиционные методы быстрой и точной диагностики пациентов. Сочетание академических знаний, профессионального опыта и искусного умения анализировать сигналы невербальной коммуникации в реальных критических ситуациях ставит Джо в ряд самых выдающихся экспертов в этой области, в чем вам и предстоит убедиться, прочитав данную книгу.

Совместная работа с Джо, посещение его семинаров и опыт применения его идей в моей собственной жизни позволяют мне с полной уверенностью утверждать, что изложенные на этих страницах материалы знаменуют огромный шаг вперед в нашем понимании сути невербальной коммуникации. Я говорю это как профессиональный психолог, который согласился принять участие в работе над этой книгой только потому, что меня заинтриговала смелая попытка Джо использовать научные знания о средствах невербальной коммуникации для достижения профессиональных целей и успехов в личной жизни.

Кроме того, на меня произвел сильное впечатление его обоснованный и осмотрительный подход к теме. Например, когда Джо говорит о том, что наблюдение за невербальными сигналами позволяет «правильно прочитать» многие модели поведения, он не забывает предупредить, что использование языка тела для распознавания обмана – особенно трудная и сложная задача. Этот исключительно важный момент, который редко принимают во внимание неспециалисты и работники правоохранительных органов, напоминает о необходимости очень хорошо подумать, прежде чем выносить суждение о честности или нечестности человека на основании его невербального поведения.

В отличие от многих других книг о невербальном поведении, основанных на личных мнениях и умозрительных рассуждениях, представленная здесь информация опирается на научные факты и проверенные на практике выводы. Кроме того, особое внимание в книге уделено аспекту, который часто игнорируют другие авторы, и подробно рассказано о том, какую исключительно важную роль в невербальном поведении человека играет лимбическая система мозга и как важно учитывать эту роль для правильного понимания и эффективного использования знаковых невербальных сигналов.

Молчаливый язык тела ждет желающих им овладеть. Если к изучению сигналов невербального поведения вас подтолкнуло стремление подняться по служебной лестнице или просто желание наладить хорошие отношения с друзьями и родственниками, тогда эта книга как раз для вас. Если вы захотите достичь профессионального уровня, то от вас потребуется тщательное изучение всех последующих глав плюс готовность потратить довольно много времени и энергии на освоение и применение предлагаемых методов в повседневной жизни.

Умение читать людей как открытую книгу – распознавать, расшифровывать и использовать сигналы невербального поведения, чтобы предугадывать действия людей, – это задача, достойная приложенных усилий, решение которой сторицей вознаградит вас. Поэтому твердо упритесь ногами в пол, переверните страницу и приготовьтесь к изучению и наблюдению за самыми важными сигналами невербального поведения, о которых будет рассказывать вам Джо. Пройдет совсем немного времени, и вы сможете с первого взгляда определять, что говорит вам тело каждого человека.

Выражение признательности

Когда я взялся за составление предварительных набросков для этой книги, то вскоре понял, что работаю над этим проектом уже давно, и началась она не с интереса к литературе по невербальному поведению, не с изучения этой темы в университете и не с моего прихода в ФБР. На самом деле она началась в кругу моей семьи, на много лет раньше.

Умению читать других людей меня обучали мои родители, Альберт и Мариана Лопес, и моя бабушка, Аделина Паньягуа Эспино. Каждый из них, руководствуясь собственным жизненным опытом, передавал мне какие-то специфические знания о значении и силе средств невербальной коммуникации. От своей матери я узнал, что невербальное поведение оказывает неоценимую помощь в общении с другими людьми. Одно неуловимое движение, учила она меня, способно лучше всяких слов разрядить напряженную обстановку или помочь кому-то почувствовать себя комфортно в незнакомом окружении – сама она умеет делать это с поразительным искусством и легкостью. От отца я узнал о невероятной силе экспрессивности. Этот человек только своим взглядом способен сказать больше, чем можно выразить словами, и одним видом вызвать уважение. А от своей бабушки, которой посвящается эта книга, я узнал, что самые простые действия могут иметь огромное значение: улыбка, наклон головы, нежное прикосновение в нужный момент могут облегчить душу и даже исцелить рану. Этому они учили меня каждый день, прививая склонность к внимательному наблюдению за окружающим миром. Знаниями, полученными от них и многих других людей, я поделюсь с вами на страницах этой книги.

В Университете Бригэма Янга мне передавали свои обширные познания в области полицейской работы и наблюдения за преступниками такие блестящие преподаватели, как Уэсли Шервуд, Ричард Таунсенд и декан Клайв Уинн II. Позднее, когда я стал агентом ФБР, познакомиться с тончайшими нюансами поведения контрразведчиков и шпионов мне помогали такие легендарные личности, как Даг Грегори, Том Райли, Джулиан «Джей» Кернер, д-р Ричард Олт и Дэвид Мейджор. Им я благодарен за то, что помогли мне отшлифовать навыки наблюдения за людьми. Искренние слова признательности я адресую д-ру Джону Шэверу, бывшему агенту ФБР и своему коллеге по элитной кафедре поведенческого анализа в Академии ФБР, который пробудил во мне желание писать и позволил выступить соавтором многих его публикаций. Самую теплую благодарность выражаю Марку Ризеру, вместе с которым мы много лет ловили шпионов. Благодарю за поддержку и всех других моих многочисленных коллег из отдела национальной безопасности.

ФБР всегда старалось подбирать для нас самых лучших наставников, и благодаря этому у меня была возможность знакомиться с последними открытиями в области невербальной коммуникации непосредственно на лекциях таких выдающихся экспертов, как Джо Кулис, Пол Экман, Морин О’Салливэн, Марк Франк, Белла ДеПауло, Алдерт Врий, Рейд Мелой и Джуди Бургун. Я подружился со многими специалистами в этой области, включая Дэвида Гивенса, который возглавляет Центр невербальных исследований в городе Спокан, штат Вашингтон, и чьи советы и предостережения я принимаю близко к сердцу. Их исследования и публикации обогатили мою жизнь, и в этой книге я часто ссылаюсь на этих и других выдающихся людей, таких как Десмонд Моррис, Эдвард Холл и Чарлз Дарвин, который положил начало этой науке своей замечательной работой «О выражении эмоций у человека и животных».

Помимо этих людей, которые обеспечивали научную основу данного проекта, другие тоже вносили в его реализацию неоценимый вклад, и я хочу поблагодарить каждого из них в отдельности. Огромное спасибо прирожденному исследователю и моей доброй приятельнице, Элизабет Ли Бэррон, из Университета Тампы. Такой же признательности заслуживают д-р Фил Куинн из Университета Тампы и профессор Барри Гловерт из Университета СентЛео за многолетнюю дружбу и постоянную готовность помочь с согласованием моего напряженного графика поездок.

Эта книга не получилась бы такой убедительной без фотографий, за которые я хочу поблагодарить известного фотомастера Марка Вемпла. Огромное спасибо Эшли Касл, моей помощнице по административной части, которая в ответ на вопрос, не согласится ли она изобразить нужные выражения лица для этой книги, просто сказала: «Конечно, почему нет?» Все вы отличные ребята. Спасибо также художнику из Тампы, Дэвиду Андраде, за его рисунки.

Высшей похвалы заслуживает Мэттью Бенджамин, мой редактор в издательстве «HarperCollins», истинный джентльмен, мастер своего дела и человек неистощимого терпения. Спасибо главному редактору, Тони Скьярра, который так старательно доводил этот проект до ума. Мэттью и Тони работают с замечательной командой, куда входит литературный редактор, Паула Купер, которую я тоже никогда не устану благодарить. И, как всегда, выражаю самую глубокую признательность д-ру Марвину Карлинсу – за то, что в очередной раз он придал совершенную форму моим идеям, и за теплые слова, сказанные им в предисловии к моей книге.

Огромное спасибо замечательной женщине, д-ру Элизабет Мюррэй, которая нашла в своем плотном графике лекций время на редактирование первых набросков этой рукописи и поделилась своими богатыми познаниями в области изучения человеческого тела.

Всем членам моей семьи – близким и дальним родственникам – спасибо за то, что с пониманием отнеслись к тому, что я сидел над этой книгой, вместо того чтобы проводить время с вами. Muito obrigado тебе, мой любимый сын Люка. Спасибо и тебе, моя дорогая дочурка Стефани.

Всем тем, что эти люди вложили в меня как в автора этой книги, их знаниями и советами, большими и маленькими, я поделюсь с вами. Я писал свою книгу, понимая, что многие из вас станут использовать эту информацию в своей повседневной жизни, и поэтому приложил все усилия, чтобы представить как научную, так и практическую информацию с максимальной точностью и ясностью. Если в этой книге есть какие-то ошибки, то все они целиком и полностью на моей, и только на моей совести.

Древние римляне говорили: «Тот, кто учит, учится сам». Примерно то же можно сказать о работе над книгой: это процесс углубленного изучения избранной темы, в результате которого сам автор начинает лучше в ней разбираться. Надеюсь, эта книга поможет и вам разобраться в тонкостях общения без слов и, когда вы научитесь понимать, что говорит каждое тело, ваша жизнь, так же как моя, станет намного богаче.

Джо НаварроТампа, штат Флорида Август 2007 года

Глава первая

Овладевайте секретами невербальной коммуникации

Каждый раз, когда я обучаю людей языку тела, мне обязательно задают вопрос: «Джо, что побудило вас заняться изучением невербального поведения?» Скажу честно, я не мечтал об этом с детства и никакого особенного интереса к этой теме никогда не испытывал. Все обстояло гораздо прозаичнее. Это был интерес, вызванный необходимостью успешно приспособиться к совершенно новому образу жизни. Мне было восемь лет, когда мою семью выслали с Кубы, и родители привезли меня в Америку. Это произошло через пару месяцев после инцидента в заливе Свиней, и они были уверены, что пробудут в изгнании совсем недолго.

Не зная почти ни слова по-английски, я действовал так же, как тысячи других кубинских иммигрантов. Я быстро уяснил, что в школе влиться в коллектив новых одноклассников смогу только в том случае, если научусь понимать и использовать другой язык, на котором говорили все вокруг, язык невербального поведения. Оказалось, что этот язык можно воспринимать непосредственно, не теряя времени на перевод незнакомых слов. Для этого требовалось лишь немного воображения, чтобы представить человеческое тело чем-то вроде рекламного щита или доски с объявлениями о том, что человек думает. Эти объявления были составлены на простом и понятном языке жестов, выражений лица или физических движений. Со временем я, конечно, выучил английский, даже подзабыв родной испанский, но умение пользоваться невербальным языком осталось навсегда. Другими словами, еще в раннем детстве я убедился в том, что знание невербального языка способно выручить меня в любой ситуации.

Язык тела помогал мне расшифровывать сообщения, которые пытались мне передать одноклассники и учителя, и определять, как они ко мне относились. С первых дней я заметил, что при моем первом появлении в классе ученики или учителя, которые испытывали ко мне искреннюю симпатию, поднимали (выгибали дугой) брови. В отличие от них те, кто не был настроен ко мне слишком дружелюбно, при встрече со мной слегка прищуривали глаза – увидев раз такую реакцию, не забудешь никогда. Так же как многие другие иммигранты, я использовал невербальную информацию, чтобы быстро оценивать людей, заводить друзей, преодолевать трудности языкового барьера, избегать врагов и укреплять здоровые взаимоотношения. Много лет спустя, когда я стал специальным агентом Федерального бюро расследований (ФБР), те же самые элементы невербального поведения глаз неоднократно помогали мне раскрывать преступления.

Все мои знания, накопленные в процессе воспитания, образования и профессиональной подготовки, я хочу передать вам, чтобы научить вас видеть мир таким, каким видит его эксперт ФБР по невербальной коммуникации: яркой, динамичной средой, где каждый акт человеческого взаимодействия связан с обменом невербальной информацией и где можно использовать бессловесный язык тела для получения дополнительных сведений о том, что думают, чувствуют и намереваются сделать люди. Использование этих знаний поможет вам выделиться на общем фоне. Кроме того, они послужат вам хорошим средством защиты и позволят развить скрытую в каждом из нас способность понимать поведение людей.

Что такое невербальная коммуникация?

Невербальная коммуникация, которую часто называют невербальным поведением или языком тела, – это способ передачи информации (такой же, как разговорная речь) с помощью неречевых средств, таких как выражения лица, жесты, прикосновения, телодвижения, позы, декоративные детали (одежда, украшения, прическа, татуировки) и даже тон, тембр и громкость голоса (но не значение произнесенных слов). С помощью средств невербального поведения обычно передается от 60 до 65 процентов всей информации при межличностном общении, а для общения во время секса никаких других средств часто вообще не требуется.

Кроме того, средства невербальной коммуникации могут раскрывать истинные мысли, чувства и намерения людей. Самые выразительные элементы невербального поведения называют эмблемами (они позволяют безошибочно определить истинное душевное состояние человека).

НЕ МОРГНУЛ ГЛАЗОМ – НЕ СЕЛ В ТЮРЬМУ

«Блокировка глаз» – это один из видов защитного невербального поведения, который может использоваться, когда мы чувствуем угрозу и/или нам не нравится то, что мы видим. Прищуривать глаза (как в описанном выше случае с моими бывшими одноклассниками), опускать веки или прикрывать глаза ладонью – все эти действия вызваны желанием избавить мозг от необходимости «видеть» нежелательные образы и выразить свое неуважение к другим людям.

Когда я работал следователем, наблюдение за «блокировкой глаз» помогло мне раскрыть дело о поджоге гостиницы в Пуэрто-Рико, жертвами которого стали девяносто семь человек. Под подозрение сразу же попал один из охранников отеля, потому что эпицентр пожара находился на вверенном ему участке. Убедиться в его полной невиновности мы смогли, задавая ему специфические вопросы о том, где он находился перед началом и во время пожара, а также о том, виновен он в поджоге или нет. После каждого вопроса я пытался отыскать на его лице какие-либо признаки «блокировки глаз». Такая «блокировка» имела место лишь тогда, когда его спрашивали, где он находился в момент начала пожара. Как ни странно, но вопрос «Это вы устроили поджог?», судя по всему, не вызывал у него никакой тревоги. Допрос продолжили самые опытные следователи, и в конце концов он признался, что покинул свой пост, чтобы навестить подружку, которая тоже работала в этой гостинице. К несчастью, во время его отсутствия поджигатели проникли в ту часть здания, которую он должен был охранять, и совершили свое черное дело.

В данном случае поведение глаз охранника заставило нас заняться отработкой другой версии, которая оказалась верной и привела к раскрытию дела. В конце концов трое поджигателей, виновных в этом трагическом событии, были арестованы и понесли наказание за преступление. А охранник, чья халатность помогла злоумышленникам совершить преступление, осужден не был.

ДЕЙСТВИЯ ГОВОРЯТ ГРОМЧЕ СЛОВ

Памятным примером того, как язык тела может оказаться более правдивым, чем обычная речь, стало для меня дело об изнасиловании молодой женщины в индейской резервации Паркер в Аризоне. К нам для допроса привезли одного из подозреваемых. Его слова звучали убедительно, а объяснение выглядело правдоподобным. В частности, он заявил, что не видел жертву и что вечером, возвращаясь со своего участка, прошел мимо хлопкового поля, повернул налево и направился прямо домой. В то время как мои коллеги записывали показания подозреваемого, я не спускал с него глаз и увидел, как в тот момент, когда он сказал, что повернул налево, к дому, его рука сделала движение в правую сторону, то есть в том направлении, где произошло изнасилование. Если бы я не наблюдал за ним так внимательно, то мог бы не заметить противоречия между словами («Я повернул налево») и невербальным поведением (рука указала вправо). Но поскольку это движение от меня не ускользнуло, я заподозрил, что он лжет. Выждав какое-то время, я заставил его повторить всю историю еще несколько раз, и в конце концов он сознался в совершении преступления.

Так как люди не всегда сознают, что используют средства невербальной коммуникации, язык тела часто оказывается более правдивым, чем произносимые слова, которые сознательно подбираются для получения нужных для говорящего результатов.

Каждый раз, когда наблюдение за невербальным поведением помогает вам понять чувства, намерения, поступки человека или позволяет убедиться в неискренности его слов, это значит, что вы успешно расшифровали и приняли к сведению посланное им безмолвное сообщение.

Как использовать невербальное поведение для того, чтобы улучшить свою жизнь

В книге «Эмоциональный интеллект» д-р Гоулман пишет, что люди, которые хорошо умеют читать, расшифровывать и использовать невербальные сообщения, добиваются в жизни больших успехов, чем те, кто не владеет этим искусством. Я хочу научить вас тому, как правильно наблюдать за окружающим миром и определять значение невербальных сигналов в любой обстановке. Освоив эти исключительно полезные навыки, вы сможете существенно повысить эффективность взаимодействия с людьми и обогатить свою жизнь так же, как это сделал я.

Одно из самых больших достоинств невербального поведения заключается в его универсальности. Язык тела с одинаковым успехом можно применять везде, где люди взаимодействуют друг с другом. Невербальные сигналы стереотипны и достоверны. Как только вы узнаете, что означает тот или иной сигнал, это знание можно будет использовать в любых условиях и любой обстановке. К тому же без невербальных сигналов вести эффективное взаимодействие с людьми гораздо труднее. Вы когда-нибудь задумывались о том, почему в век компьютеров, текстовых сообщений, электронной почты, телефонов и телеконференций люди по-прежнему продолжают собираться на деловые встречи? Потому что им необходимо лично посылать и принимать невербальные сообщения. Возможность видеть невербальные сигналы собственными глазами нельзя заменить ничем. Почему? Потому что невербальные сигналы обладают громадной силой и несут в себе чрезвычайно важную информацию. Все, что вы узнаете из этой книги, можно будет применять в любых ситуациях, в любых обстоятельствах.

ВРАЧУ ВСЕ КАРТЫ В РУКИ

Несколько месяцев назад я проводил в группе любителей покера семинар о том, как нужно использовать сигналы невербального поведения, чтобы читать карты соперников и выигрывать побольше денег. Поскольку покер – это игра, в которой многое зависит от умения блефовать и обманывать, игроки проявляют особый интерес к теме расшифровки эмблем невербального поведения соперников. Для игроков умение раскодировать невербальные сообщения – это половина победы. В то время как многие участники семинара выражали мне искреннюю благодарность за полезные советы, меня самого больше всего удивило то, как высоко многие из них оценивали умение понимать и использовать сигналы невербального поведения не только за карточным столом.

Через две недели после семинара я получил электронное письмо от одного из участников семинара, врача из Техаса.

«Больше всего меня поражает то, – писал он, – что уроки, полученные на вашем семинаре, помогают мне в моей профессиональной деятельности. Невербальные сигналы, смысл которых вы раскрыли нам для того, чтобы “читать” игроков в покер, помогают мне “читать” моих пациентов. Теперь я сразу могу сказать, когда они испытывают неудобство, чувствуют уверенность в себе или говорят мне не всю правду». Письмо врача служит наглядным доказательством универсальности средств невербальной коммуникации и той важной роли, которую они играют во всех областях жизни.

Для овладения навыками невербальной коммуникации необходим партнер

Я убежден, что каждый человек с нормальным интеллектом способен научиться извлекать пользу из невербальной коммуникации. Моя уверенность основана на том, что за последние двадцать лет я обучил тысячи таких же, как вы, людей эффективным методам расшифровки невербального поведения и использования полученной информации для улучшения их собственной жизни, жизни дорогих им людей и для достижения личных и профессиональных целей. Однако для этого нам с вами нужно заключить соглашение о тесном сотрудничестве и постараться, чтобы каждый внес посильную лепту в успех нашего совместного проекта.

Десять заповедей успеха в наблюдении и расшифровке сигналов невербальной коммуникации

Умение успешно читать людей, то есть собирать невербальную информацию, чтобы получить доступ к их мыслям, чувствам и намерениям, – это искусство, которое требует постоянной практики и серьезной подготовки. Чтобы помочь вам в плане подготовки, я хочу предложить несколько важных рекомендаций (или заповедей), которые помогут максимально развить ваше умение читать невербальные сообщения. Когда вы научитесь следовать этим рекомендациям в повседневной жизни, то их соблюдение быстро войдет в привычку и не потребует от вас почти или совсем никаких сознательных усилий. Это все равно что научиться водить автомобиль. Вы помните, как впервые в жизни сели за руль? Если у вас это происходило так же, как у меня, то вы были настолько заняты механизмами управления, что вам было очень трудно одновременно следить за тем, что вы делали внутри машины, и тем, что происходило снаружи, на дороге. Только после того, как вы освоились за рулем и почувствовали себя комфортно, у вас появилась возможность уделить должное внимание обстановке на дороге. С невербальным поведением все обстоит примерно так же. Как только вы овладеете техникой эффективного использования средств невербальной коммуникации, ваши навыки станут автоматическими, и вы сможете сфокусировать все внимание на расшифровке окружающего вас мира.

Заповедь 1. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит вокруг. Это самое основное требование к любому, кто желает овладеть искусством расшифровки и использования средств невербальной коммуникации.

Согласитесь, что глупо пытаться кого-то слушать, заткнув уши. Мы не сможем расслышать, что нам говорят, и содержание сказанного останется для нас тайной. Вот почему люди, которые стремятся услышать как можно больше, не вставляют в уши затычки! Но почему-то в ситуациях, когда нужно понимать безмолвный язык невербального поведения, многие ведут себя так, словно у них завязаны глаза, и не замечают вокруг себя сигналов других людей. Подумайте об этом и признайте, что если для понимания речевой информации нужно внимательно слушать, то для понимания языка тела необходимо внимательно наблюдать. А теперь погодите минутку. Я не хочу, чтобы вы посчитали эту сентенцию избитой банальностью и оставили ее без внимания. В ней заключена ключевая идея всей этой книги. Целенаправленное (требующее усилий) наблюдение – это решающий фактор успешного чтения людей и распознавания их невербальных эмблем.

Дело в том, что многие люди всю жизнь смотрят, но, в сущности, ничего не видят, или, как говорил прославившийся своим вниманием к мелочам гениальный английский детектив Шерлок Холмс своему партнеру доктору Ватсону: «Вы смотрите, но вы не наблюдаете». К сожалению, подавляющее большинство людей просто смотрят на то, что происходит вокруг, но не прилагают усилий к тому, чтобы наблюдать. Такие люди не обращают внимания на неприметные изменения в их мире. Они не замечают изумительного многообразия окружающих деталей, таких как легкое движение руки или ступни человека, которое может что-то сообщить о его мыслях или намерениях.

Низкий уровень развития наблюдательных способностей у людей подтверждают результаты разнообразных научных экспериментов. Например, когда Саймонс и Чабрис заставили человека в костюме гориллы прохаживаться перед группами студентов, занятых выполнением каких-то заданий, половина студентов даже не заметила появления гориллы в аудитории.

Людям со слабо развитой наблюдательностью не хватает того, что в авиации принято называть «ориентированностью в обстановке», то есть способности ощущать, где человек находится в каждый момент времени. В их сознании не складывается полная мысленная картина того, что именно происходит вокруг них или даже перед их глазами. Попросите их войти в незнакомое помещение, в котором находится очень много людей, предоставьте возможность оглядеться вокруг, а затем предложите закрыть глаза и рассказать, что они увидели. Вы будете поражены их неспособностью вспомнить даже самые заметные детали интерьера.

Грустно осознавать, как много на свете людей, для которых любые вполне предсказуемые варианты развития жизненных событий оказываются полной неожиданностью. Жалобы таких людей всегда похожи:

«Моя жена только что подала на развод. Я даже не подозревал, что она разочаровалась в нашем браке». «Школьный консультант говорит, что мой сын уже три года балуется кокаином. Я понятия не имела, что у него проблема с наркотиками». «Мы с ним немного поспорили, а потом этот придурок дал мне в глаз. Я так и не понял, за что». «Я была уверена, что боссу нравится, как я работаю. Даже не думала, что он меня уволит».

Авторами подобных заявлений становятся мужчины и женщины, которые не научились внимательно наблюдать за окружающим их миром. Собственно говоря, в их неадекватности нет ничего удивительного. В конце концов, когда нас готовили к взрослой жизни, никто не объяснял нам, как следует наблюдать за ключевыми невербальными сигналами других людей. Умению ориентироваться в обстановке не учат ни в начальных, ни в средних школах, ни в колледжах. Если вам повезет, то сама жизнь заставит вас развивать наблюдательность. Если нет, тогда у вас просто не будет возможности усвоить невероятное количество полезной информации, способной помочь вам избежать многих проблем и достичь успехов в самых разных областях жизни, будь то в любви, в семье или на работе.

К счастью, наблюдательность – это навык, которым можно овладеть. Нас никто не заставляет идти по жизни с завязанными глазами. К тому же, раз наблюдательность это навык, то значит, его можно развить при помощи соответствующего обучения и практики. Если вам кажется, что природа «обделила» вас наблюдательностью, не отчаивайтесь. Вы сможете избавиться от этого недостатка, не пожалев времени и усилий на то, чтобы выработать привычку сознательно наблюдать за окружающим миром.

Первое, что от вас потребуется, это сделать наблюдение – целенаправленное наблюдение – частью вашего образа жизни. Тот, кто желает хорошо ориентироваться в окружающем мире, не должен вести себя пассивно. Наблюдение за всем, что происходит вокруг, – это сознательная активная деятельность, которая требует усилий, энергии, сосредоточенности и постоянной практики для поддержания хорошей формы. В этом смысле наблюдательность можно сравнить с мышцей. Она увеличивается, когда ее заставляют работать, и атрофируется, когда ей позволяют бездельничать. Регулярно упражняйте мышцу вашей наблюдательности, и со временем вы достигнете вершин в искусстве расшифровки всего, что происходит вокруг вас.

Кстати, когда я говорю о целенаправленном наблюдении, то имею в виду необходимость использовать все пять ваших чувств, а не одно лишь зрение. Каждый раз, возвращаясь домой, я делаю глубокий вздох. Если при этом у меня возникает ощущение, что там не все в порядке, я сразу настораживаюсь. Однажды, вернувшись из поездки, я уловил слабый запах табачного дыма. Мой нос предупредил меня о возможной опасности раньше, чем глаза успели осмотреть квартиру. Оказалось, что к нам приходил сантехник чинить протекающую трубу, и запах дыма, пропитавший его одежду и кожу, продолжал витать в воздухе спустя несколько часов. К счастью, он был желанным гостем, но на его месте с таким же успехом мог оказаться грабитель, спрятавшийся в соседней комнате. Суть этого примера в том, что использование всех моих чувств помогает мне лучше оценить обстановку и тем самым внести существенный вклад в повышение уровня своей безопасности и благополучия.

Заповедь 2. Наблюдение в контексте – это ключ к пониманию невербального поведения. Когда вы пытаетесь понять невербальное поведение в реальной жизненной ситуации, помните о том, что чем лучше поймете контекст, в котором оно демонстрируется, тем лучше поймете, что оно означает. Например, меня не удивляет тот факт, что после дорожной аварии люди часто испытывают шок и впадают в ступор. У них могут дрожать руки, они могут принимать неправильные решения и даже выходить на проезжую часть, навстречу мчащимся автомобилям. (Вот поэтому полицейские просят участников ДТП оставаться в машинах.) Почему? Потому что после аварии люди страдают от последствий полного подавления «думающего» мозга, так называемой лимбической системы. Когда управление организмом берет на себя лимбическая система, поведение человека меняется, у него начинают дрожать руки, он теряет ориентацию, испытывает нервозность и дискомфорт. В данном контексте все эти действия являются естественными последствиями стресса. Когда я провожу допросы свидетелей, люди тоже сначала нервничают, но постепенно эта нервозность исчезает. Однако если после каких-то моих вопросов она проявляется снова, то у меня возникает вопрос: чем может быть вызвано это внезапное возобновление нервозного поведения?

Заповедь 3. Учитесь распознавать и расшифровывать универсальные сигналы невербального поведения. Некоторые телодвижения считаются универсальными, потому что практически одинаково проявляются у большинства людей. Например, когда люди сжимают губы так плотно, что те превращаются в ниточку, то это однозначный и типичный знак того, что они чем-то сильно обеспокоены и с ними что-то не так. Сжимать губы – это одна из универсальных эмблем, о которых я буду подробно рассказывать в следующих главах. Чем больше таких универсальных невербальных сигналов вы научитесь замечать и правильно интерпретировать, тем точнее сможете оценивать мысли, чувства и намерения окружающих вас людей.

Заповедь 4. Учитесь распознавать и расшифровывать идиосинкратические сигналы невербального поведения. Универсальные эмблемы невербального поведения составляют группу выразительных сигналов тела, которые примерно одинаковы у всех. Но есть еще выразительные телесные сигналы другого типа, так называемые идиосинкратические (индивидуальные) элементы невербального поведения, которые в какой-то степени уникальны у каждого конкретного человека.

Лучше всего учиться распознавать идиосинкратические сигналы, наблюдая за моделями поведения людей, с которыми вы общаетесь регулярно (друзей, членов семьи, сослуживцев, поставщиков повседневных товаров и услуг). Чем лучше вы знаете человека или чем дольше вы с ним общаетесь, тем легче вам будет обнаружить эту информацию, потому что в вашем распоряжении окажется солидная база данных, на основании которых вы сможете выносить свои суждения. Например, если вы заметили, что ваш ребенок перед экзаменом чешет затылок и закусывает губу, это может служить достоверной идиосинкратической эмблемой, указывающей на его нервозность или недостаточную подготовленность. Очевидно, такое поведение стало частью его арсенала средств борьбы со стрессом, и вам предстоит наблюдать его еще не раз, потому что «самым лучшим предсказателем поведения в будущем служит поведение в прошлом».

НАДУТЫЕ ГУБЫ ПОМОГЛИ СЭКОНОМИТЬ НА КОРАБЛЯХ

Наблюдение за универсальными эмблемами губ оказало мне существенную помощь, когда я выступал в роли консультанта одной британской судоходной компании. Мой британский клиент попросил меня присутствовать на обсуждении условий контракта с крупной транснациональной корпорацией, которая собиралась поставлять оборудование для их судов. Я согласился и посоветовал рассматривать предложенный контракт постатейно, то есть переходить к каждому следующему пункту только после того, как будет достигнуто согласие по предыдущему. Я рассчитывал, что при таком формате переговоров у меня будет больше возможностей следить за поведением представителя корпорации и замечать любые невербальные сигналы, которые могли раскрыть информацию, полезную для моего клиента.

«Я передам вам записку, если замечу что-нибудь требующее вашего внимания», – сказал я клиенту, а затем устроился в сторонке, чтобы наблюдать за тем, как стороны пункт за пунктом обсуждают контракт. Прошло совсем немного времени, и я увидел один очень важный знак. Когда оглашалась статья, содержавшая детали оснащения для одной из корабельных систем, которая требовала миллионных затрат на конструирование, главный представитель транснациональной корпорации надул губы, и мне стало ясно, что эта часть контракта его явно не устраивает.

Я передал своему клиенту записку с предупреждением, что в этой части контракта есть спорные или проблематичные моменты, и пока мы все сидим за столом переговоров, то ее следует еще раз тщательно рассмотреть и обсудить.

Занявшись решением этого вопроса прямо на месте и пересмотрев все детали вызывающей сомнения статьи, договаривающиеся стороны смогли прийти к полюбовному соглашению, которое сэкономило моему клиенту 13,5 миллиона долларов. Невербальный сигнал неудовольствия послужил ключевым свидетельством, которое позволило выявить конкретную проблему и тут же найти ее решение.

Заповедь 5. Когда вы общаетесь с другими людьми, то старайтесь определить их базовые модели поведения. Для того чтобы выявить базовые модели поведения у людей, с которыми вы общаетесь регулярно, вам придется понаблюдать за тем, как они обычно выглядят, как сидят, куда кладут руки, как ставят ноги, какую предпочитают позу, какую используют мимику, как наклоняют голову и даже куда они обычно кладут свои вещи, такие, например, как кошелек (см. рис. 1 и 2). Вам нужно будет научиться отличать их «нормальное» выражение лица от «напряженного».

Рис. 1. Обратите внимание на черты лица человека, когда он не испытывает стресса. Веки должны быть расслабленными, а губы полными.

Рис. 2. Человек находится в состоянии стресса: лицо его напряжено и слегка искажено, брови нахмурены, лоб наморщен.

Если вы не будете знать, какие элементы поведения являются базовыми, то окажетесь похожими на родителей, которые не заглядывают в горло своему ребенку, пока тот не заболеет. Такие люди вызывают врача и пытаются описать, что увидели, но им не с чем сравнить, потому что они не имеют понятия, как выглядело горло ребенка, когда тот был здоров. Только изучив то, что нормально, мы сможем заметить и понять ненормальное.

Даже при случайной встрече с незнакомым человеком вам следует постараться запомнить его «стартовую позу» в самом начале вашего общения. Сведения о нормальном поведении часто играют решающую роль, поскольку позволяют вам заметить любые отклонения от нормы, что может оказаться очень выразительным и многозначительным признаком.

ВСЕ ДЕЛО В РОДСТВЕННИКЕ

Представьте на минуту, что вы родитель восьмилетнего мальчишки, который дожидается своей очереди поздравить родственников на большом семейном сборе. Поскольку такие встречи проводятся ежегодно, то вам уже не раз приходилось стоять вместе с сыном и ждать, когда он получит возможность всех поприветствовать. Раньше он никогда не стеснялся подбегать к родным и крепко обнимать каждого. Но сегодня, когда пришло время заключить в объятия дядю Гарри, он как вкопанный застыл на месте.

«В чем дело?» – шепчете вы ему, подталкивая к ожидающему дяде.

Ваш сын ничего не говорит и явно не желает отзываться на ваш физический сигнал.

Как поступить? Тут важно отметить, что поведение вашего сына стало отклонением от нормы – раньше он никогда не стеснялся обнимать дядю. Чем вызвано такое изменение? Его скованность позволяет предположить, что он испытывает страх или какое-то другое негативное чувство. Возможно, его страх ничем не обоснован, но наблюдательный и заботливый родитель не оставит этот сигнал без внимания. Отклонение вашего сына от прежней модели поведения говорит о том, что с момента прошлой встречи между ним и его дядей могло произойти что-то нехорошее. Возможно, все дело в какой-то мелкой ссоре, осознании ребенком своей неуклюжести или это его реакция на чрезмерное внимание дяди к другим детям. Однако подобное поведение вполне может указывать на что-нибудь и похуже. Дело в том, что изменение в базовой модели поведения однозначно свидетельствует о чем-то нехорошем и в данном конкретном случае является основанием для внимательного анализа.

Заповедь 6. Всегда старайтесь замечать в людях множественные эмблемы – сигналы поведения, которые подаются одновременно или последовательно.

Чтобы более точно читать людей, следует научиться распознавать множественные эмблемы, или кластеры, выразительных и достоверных телесных сигналов. Эти сигналы дополняют друг друга, как части мозаики. Чем больше кусочков мозаики вы найдете, тем выше будут ваши шансы сложить их вместе и увидеть картину, которая из них получится. Например, если я вижу, что один из конкурирующих бизнесменов демонстрирует элементы стрессовой модели поведения, которые быстро сменяются успокаивающими сигналами, то могу с достаточной уверенностью сказать, что этот человек ведет переговоры с позиции слабости.

Заповедь 7. Важно искать в поведении человека изменения, которые свидетельствуют об изменениях в его мыслях, эмоциях и намерениях. Внезапные изменения в поведении человека помогают понять, как он обрабатывает информацию или приспосабливается к эмоциональным событиям. Ребенок, который прыгает от радости, когда ему предлагают отправиться в тематический парк, мгновенно изменит свое поведение, как только узнает, что парк закрыт. Взрослые ничем от него не отличаются. Когда мы узнаем плохие новости по телефону или видим опасность, которая нам угрожает, то наши тела мгновенно реагируют на это изменение ситуации.

Кроме того, изменения в поведении человека могут раскрывать его стремления или намерения в сложившихся обстоятельствах. Внимательное наблюдение за такими изменениями позволит вам заранее предугадать действия человека и обеспечит преимущество – особенно если назревающие события могут причинить вред вам или окружающим.

Заповедь 8. Старательно учитесь распознавать ложные или обманчивые невербальные сигналы. Способность различать аутентичные и обманчивые сигналы приходит с практикой и опытом. Она требует не только целенаправленного наблюдения, но и осторожности в суждениях. В следующих главах я расскажу вам о тонких нюансах, которые позволяют определить, является поведение человека честным или нечестным, и повышают вероятность правильно читать того, с кем вы имеете дело.

Заповедь 9. Умение различать признаки комфорта и дискомфорта поможет вам сфокусироваться на элементах поведения, способных сыграть самую важную роль в расшифровке невербальных сообщений.