Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации бесплатное чтение

Анна Сергеевна Марчук
«Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации»

Вступление

Давайте замахнемся на недостижимое? Можно ли выработать у себя мышление, позволяющее побеждать в спорах, просчитывать поступки людей, влиять на их мнение и ситуацию вокруг? Я всегда считала, что нет. Оказалось, просто читала не те книги.

Я постоянно проигрывала споры. Неважно, сколько великолепных аргументов крутилось в моей голове, каждый раз я до хрипоты пыталась перекричать оппонента, отстаивая свою точку зрения, но это никогда не помогало. Этой же тактикой в спорах пользуется большинство людей — идут напролом, настаивают на своем, приводя все новые и новые аргументы. Иногда это работает: если ваш оппонент не слишком высокого мнения о себе.

Мне всегда было интересно, как устроена голова у политиков, дипломатов или шахматистов. Как у них получается продумывать такие сложные стратегии, которые приводят к победе? Я считала себя абсолютно неспособной к такому типу мышления. Однако недостижимое манит, и я искала разные пособия, которые помогли бы мне натренировать такое мышление, даже училась играть в шахматы. Но все, что мне попадалось — книги по риторике, по психологии воздействия — было слишком далеко от реальной жизни. А мне хотелось настоящего умения, конкретных приемов, благодаря которым я смогла бы убеждать людей, влиять на их мнение.

И вот однажды мне на глаза попалась небольшая статья, посвященная тридцати шести приемам манипуляции, «стратагемам», как они назывались. Сначала я подумала, что это очередные непонятные философские изречения, но чем дальше читала, тем больше понимала — это оно. То, что я искала.

Это были те самые конкретные приемы, которые позволяют обернуть любую ситуацию в свою пользу. Но… это был древний трактат, написанный в несколько философском духе, свойственном китайцам. Это сильно затрудняло понимание: слишком сложная тема, написанная слишком сложным языком.

Прошло семь лет. Трактат «Тридцать шесть стратагем» стал моей настольной книгой, я защитила по нему диссертацию и много выступала с докладами на эту тему. И теперь могу с уверенностью сказать — любой достаточно умный человек может научиться мыслить как политик или древний китайский полководец — просчитывать, предполагать, подстраивать. Управлять событиями. Это не такой сложный навык, как кажется.

Когда мы изучаем историю любого государства, рано или поздно нам встречается слово «интрига». От него веет тайной, на ум приходят темные коридоры, кинжалы, и письма, опечатанные воском. Многоходовые комбинации, проворачиваемые политическими интриганами, кажутся верхом логической мысли и признаком невероятной изощренности ума. Словно это нечто совершенно недосягаемое. Однако любая интрига складывается из ряда стратагем. И когда мы раскладываем эти хитроумные комбинации на составляющие, они становятся просты и понятны.

Постепенно открывая для себя стратагемы одну за другой, вы учитесь рассматривать ситуацию как набор исходных данных, которыми можете управлять. А также приобретаете два бесценных навыка, которые не раз пригодятся вам в дальнейшей жизни.

Во-первых, вы учитесь распознавать манипуляции. Сложно представить, насколько часто мы становимся их жертвами. Особенно это актуально в последнее время, когда рекламщики и политики взяли на вооружение трюки из психологии и НЛП. Когда вы начинаете изучать то, как работают стратагемы, у вас будто открываются глаза — вы замечаете то, на что раньше никогда не обращали внимания. Манипуляции в ваш адрес, которых вы раньше не видели, становятся понятными и очевидными.

Во-вторых, вы учитесь абстрагироваться в сложных ситуациях и принимать непростые решения. Раньше, если мне предстояло отстаивать свою точку зрения, волнение затмевало мне голову и не давало думать. Я кричала и упиралась до последнего. Сейчас сначала остановлюсь и подумаю, как целесообразно поступить в этой ситуации. Какой прием или уловка могут мне помочь.

Заметьте, я не говорю о лжи. Есть стратагемы, в которых без нее не обойтись. Здесь важно помнить, что каждый сам ставит себе пределы допустимого, а цель редко оправдывает средства. Но большинство приемов предполагают не ложь, а несколько иной взгляд на события и соответствующие действия.

Вы учитесь рассматривать жизненные перипетии, как шахматную партию, взирая на все сверху, и просчитывать возможные ходы.

О ЧЕМ ЭТА КНИГА?

Большей частью она посвящена трактату «Тридцать шесть стратагем» — древнему военному тексту, который раньше был запрещен к вывозу за границу. Его можно уместить на десятке листов, и он прекрасен тем, что годится не только для военных и дипломатов, но и для нас с вами. В трактате четко и лаконично описаны тридцать шесть приемов, уловок, хитростей — стратагем. Их немного, но при этом они настолько всеобъемлющи и легко сочетаются, что позволяют нам оперировать ими практически в любой ситуации.

Текст трактата сложный, насыщенный историческими отсылками и философскими рассуждениями, поэтому цель этой книги — представить стратагемы в максимально понятном виде, чтобы вы сразу могли применять их в жизни. Для того, чтобы вы научились пользоваться стратагемами, я подробно расскажу про каждую, покажу близкие и понятные приемы в русской культуре. А также подробно расскажу, как стратагемы можно использовать на практике, к примеру, в споре.

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА?

Для любого человека, который хочет научиться не попадаться на манипуляции и уметь любую ситуацию обернуть в свою пользу. В наше время, когда воины сражаются не мечами, а словом, эти знания могут стать хорошим подспорьем для бизнесмена.

Стратагемам легко найдется применение в повседневности. Часто в жизни простых людей разыгрываются такие «войны», что перед ними меркнут наполеоновские. Все мы попадали в, казалось бы, безвыходные ситуации, и в такие моменты весьма пригодился бы совет, как поступить. Трактат «Тридцать шесть стратагем» может стать таким «советчиком», нужно только знать, как им пользоваться.

Мы будем знакомиться со стратагемами и их применением постепенно, все шире открывая для себя это старинное искусство. Вы сможете взять стратагемы на вооружение в свой «арсенал», а я постараюсь сделать процесс «узнавания» максимально простым и интересным.

Часть I
ВОСТОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА

Первое, о чем спрашивают люди, которые узнают, чем я занимаюсь:

— А что такое стратагема?..

Ответить на этот вопрос так же непросто, как и объяснить, что такое эстетика или диалектика. Но я попробую.

Стратагема — это и философия, и наука, и особый прием, благодаря которому ваш противник сделает то, что вы хотите.

Можно было бы назвать стратагему «уловкой», «хитростью», «трюком», «маневром», «манипуляцией», но ни одно из этих слов не является полноценным синонимом. Скорее это кусочки мозаики, составляющие понятие стратагемы. Это универсальный прием, который можно применять в политике, риторике и повседневной жизни.

Но что такое стратагема относительно военных терминов, относительно «тактики» и «стратегии»? Стратегия — это искусство ведения войны, общая идея, реализуемая с помощью тактик. Тактика — методы и приемы, используемые, чтобы выиграть бой; серия ходов. А стратагема — это ловкий, необычный ход, особенность которого в том, что его нельзя подготовить заранее. Он всегда рождается из анализа ситуации в текущем моменте на основе известных вам приемов.

Из этого следует, что стратагемы не относятся ни к тактике, ни к стратегии. Для понимания сути стратагем нам понадобятся такие термины:

Стратагемное мышление — умение применять стратагемы в повседневной жизни, придумывать хитрость, подходящую к ситуации.

Не путайте со стратегическим мышлением — куда более широким понятием, подразумевающим умение воспринимать ситуацию, как партию в шахматы (пониманием причин и следствий происходящего, умением анализировать и планировать, просчитывать ходы).

Когда вы изучаете стратагемы, то приобретаете навыки стратагемного мышления, и вместе с ним стратегического. Вы учитесь подбирать прием к ситуации, а также абстрагироваться от происходящего и смотреть на все как бы сверху, дистанцировано.

Следующий термин — стратагематика. Это наука о стратагемах — какие они бывают, как их придумывать и как ими пользоваться.

Также в этой книге вы встретите термин стратагемщик — это тот, кто использует стратагемы.

Глава 1
Стратагемы в мировой культуре

Попробуем разобраться, что понимают под стратагемами в разных языках и культурах. Самым известным сборником стратагем в мире является китайский трактат «Тридцать шесть стратагем». И говоря «стратагемы» чаще всего имеют в виду именно его. Поэтому начнем со значения иероглифа «計», который используется в трактате. Приведу словарную статью^[1]:

Как видно из статьи, значение иероглифа «計» всеобъемлюще и включает все аспекты этого понятия: от обычной затеи до политических и военных стратегий.

Умение применять хитрость для минимизации ущерба всегда ценилось на Востоке. Были в большом почете мудрецы, к которым именитые полководцы обращались за советом. А от государственных мужей, особо приближенных к императору, требовалось владеть приемами стратагематики, чтобы в нужный момент подсказать правителю нужное решение. Такой подход сформировал уважительное отношение^[2] к уловкам и мудрецам, которые умеют их использовать^[3].

Недаром многие исследователи китайских военных трактатов говорят о значении иероглифа 智 (zhì), который переводится одновременно как «мудрость, ум, разум» и «хитрость, уловка».

Академик В. С. Мясников, занимаясь изучением дипломатических игр России и империи Великой Цинь (предшественница Китайской Республики), выяснил, что в действиях китайских властей прослеживалась четкая схема. Позднее ему удалось обнаружить документ с названием «Стратегические планы усмирения русских», где было описано, как на протяжении 20-ти лет император реализовывал стратагему, направленную на вытеснение русских из Приамурья^[4].

В Китае стратагемы широко распространены. Помимо изданий, посвященных тридцати шести стратагемам (а среди них можно найти даже комиксы), существуют словари, содержащие до нескольких тысяч стратагем.

В русский и европейские языки это слово пришло не из Китая. И русское «стратагема», и немецкое strategem, и английское stratagem, и французское stratagème, и итальянское stratagemma происходят от древнегреческого στρατήγημα, что означает действие (распоряжение) главнокомандующего, т. е. стратегический маневр^[5].

Греческие стратагемы не так популярны (хотя намного старше китайских), тем не менее существует несколько античных сборников стратагем. Один из самых известных — сборник «Strategemata»^[6] древнеримского полководца Секста Юлия Фронтина (I в. н. э.). Его стратагемы — это конкретные исторические примеры использования военных хитростей различными полководцами. Также известен сборник «Στρατηγήματα»^[7]. Его автор — греко-римский оратор Полиэн (II в. н. э.). Он описал 900 случаев применения военной хитрости разными персонажами (начиная с Диониса, Пана и Геркулеса и заканчивая Лакедемонянками^[8]).

Интересно, что многие стратагемы из китайского трактата описывают те же хитрости, что и стратагемы Полиэна и Фронтина.

Греческие стратагемы отличаются от китайских тем, что греки не пытаются вывести универсальную формулу, а просто описывают интересные приемы тех или иных героев. Вот несколько греческих стратагем:

ИЗ СТРАТАГЕМ ФРОНТИНА

«Л. Сулла, когда в легионах римских граждан свирепствовал опасный дух раздора, хитростью отрезвил ожесточившихся. Он поспешно приказал объявить, что враг подходит, издать клич, призывавший к оружию, и дать боевой сигнал; все единодушно объединились против врага, и раздоры заглохли».

«Г. Лелий, отправляясь послом к Сифаку, взял с собой разведчиков под видом рабов и служителей. Среди них был Л. Статорий, который не раз бывал в этом лагере, и кое-кто из неприятелей, по-видимому, узнал его. Чтобы скрыть его действительное общественное положение, Лелий избил его палками, как раба».

ИЗ СТРАТАГЕМ ПОЛИЭНА

«В бытность Иракла в Индии, родилась у него дочь, названная им Пандеею. Он подарил ей южную приморскую часть Индии, которую, по числу дней в году, разделил на триста шестьдесят пять округов и повелел собирать дань с одного округа в день. Такое распоряжение сделано было для того, чтобы округи, которые еще не внесли дани, помогали Царице взимать ее с тех, до коих доходила очередь».

«Во время войны с Италийцами Фирон не спешил принимать выкуп за пленников, знаменитых по своему происхождению или богатству; но удерживал их у себя долгое время и приглашал участвовать в домашнем своем жертвоприношении, отдавая им при этом случае все почести; после же того отпускал их на родину. Такою хитростью он давал повод соотечественникам пленников подозревать, что сии последние находятся с ним в дружественных связях».

Но приписывать стратагемы исключительно грекам и китайцам было бы большой ошибкой. Они существуют в любой культуре, продвинувшейся чуть дальше каменных топоров. Приемы схожие со стратагемами можно встретить не только в трактатах или учебниках по военной стратегии. Они есть в книгах и фильмах, где герои с блеском проворачивают какую-либо хитрость, а также среди политических ходов, действий игрока в «Мафию» и в повседневной жизни.

Русскому читателю стратагемы представляются чем-то совершенно чужеродным. Это вовсе не так! И у нас есть свои стратагемы, просто мы их называем по-другому.

Есть замечательное русское слово — смекалка. В нашей традиции с древнейших времен сохранялось уважение к тем, кто ею обладал и умел применять себе и другим во благо, побеждая зло.

Судя по сказкам, для русских смекалка — одно из самых ценных человеческих качеств. Ни трудолюбие, ни сила, а именно хитрость чаще всего побеждает^[9]. Ее применяют и герои, и злодеи. Кощей Бессмертный в сказке «Марья Моревна» притворяется беспомощным и просит у главного героя воды (которая позволяет ему избавиться от оков). Смекалку применяет и Иван-царевич в сказке «Иван-царевич и серый волк». Много хитростей есть и в бытовых сказках: вор обманывает барина, солдат облапошивает вредную старуху, а верная жена обманывает настырных сластолюбцев. Самая богатая на уловки сказка «Лисичка-сестричка и серый волк». Лиса проявляет поистине верх коварства, и из каждой затруднительной ситуации выходит благодаря своему уму и изворотливости.

О том же свидетельствуют памятники древнерусской литературы. Например, в «Повести временных лет», встречается подробный восторженный пересказ некоторых эпизодов правления княгини Ольги, где она проявляет необычайную смекалку, достойную настоящего полководца.

Осада Искоростеня

Все началось с того, что правящий князь Игорь, муж Ольги, поехал за данью к древлянам. Не желая отдавать дань, древляне убили Игоря. Ольга осталась одна, и почитая память мужа, решила отомстить древлянам.

Во главе войска она приходит под стены Искоростеня — того самого города, жители которого убили ее мужа. Осада длится год, наконец Ольга объявляет, что не будет убивать жителей, если они сдадутся, а лишь возьмет с них символическую дань: с каждого двора по три голубя и три воробья. Древляне соглашаются и, успокоенные, отдают такую дань. Ольга же велит привязать на лапку каждой птице прут, а затем поджечь его и отпустить их на волю. Птицы летят в родные дворы, и начинается пожар, охвативший весь город. Жители бегут прочь из города, часть из них взята в плен, часть убита.

Крещение Ольги

Ольга отправляется в Византийскую империю, где император Константин, «увидев, что она очень красива лицом и разумна», предлагает ей замужество. Ольгу это не устраивает, она не желает связывать себя узами, однако отказ могущественному правителю империи может оказаться чреватым. Поэтому Ольга решает применить хитрость: просит Константина, чтобы он сам крестил ее, а после объявляет ему, что «отец» не может взять замуж «дочь». Здесь Нестор-летописец приводит весьма остроумные диалоги, явно восхищаясь хитростью княгини.

Думаю, вы уже поняли, что смекалка — это и есть стратагемное мышление, а хитрости — стратагемы.

Одни из самых красивых стратагем встречаются среди пословиц — они уже облечены в краткую выразительную форму, просто и доступно описывают нам некую хитрость. Вот лишь некоторые из них:

По капельке море, по былинке стог

(По волоску всю бороду выщиплешь. Копейками рубль крепок).

О том, что любое большое дело состоит из множества маленьких. И если большое кажется сложным, то можно начать с его легких, маленьких частей^[10].

У доброй лисы по три отнорка

(Плоха мышь, что один только лаз знает. Припаси себе калиточку.)

О необходимости в любой ситуации иметь запасной выход, уметь улизнуть откуда угодно. Заранее просчитывать возможное отступление.

Кабы ведал, где ты обедал, знал бы, чью песню поешь

(Чей хлеб ем, того и песенку пою).

Можно трактовать так: «накорми» человека, чтобы он говорил нужные тебе слова. А можно так: подумай, кто «накормил» человека, который пересказывает чужие слова и увидишь своего настоящего противника.

Как использовалось раньше и что означало само слово «стратагема» в русском языке? Толковые словари как прошлого века, так и современные, говорят примерно одно и то же:

• военная хитрость, обман^[11].

• военная хитрость, действие, которое вводит противника в заблуждение (воен.); перен. Хитрость, уловка (устар.)^[12];

• военная хитрость, вводящая в заблуждение противника (устар.); перен. Уловка, ухищрение^[13].

Любопытно, что для современного человека слово «стратагема» практически незнакомо. Бо́льшая часть случаев употребления слова «стратагема» в литературе приходится на XVIII–XIX века^[14]. Примеры ниже показывают, что это слово обозначало раньше.

«Гистория Свейской войны (Поденная записка Петра Великого)» 1698–1721:

«И против того вымышлена последующая воинская стратагема (или хитрость), дабы, неприятелей из города выманя, от знатных языков о всем ведомость получить».

Ф. В. Булгарин «Воспоминания» (1846–1849):

«Стрелки наши вогнали шведов в лес, и весь отряд двинулся вперед, но это была только уловка (стратагема) со стороны шведов».

Ф. М. Достоевский «Униженные и оскорбленные» (1861):

«Я и употребил стратагему [военную хитрость]: написал, что, дескать, такое дело, что если не придешь, то все наши корабли потонут».

М. Е. Салтыков-Щедрин «В среде умеренности и аккуратности» (1874–1877):

«Я знаю, что строгие моралисты скажут: стратагема Молчалина основана на подлоге и потому не может быть названа честною; но я еще лучше знаю, что желание не быть изувеченным до того законно, что самой двусмысленной стратагеме, придуманной с этою целью, должно быть предоставлено право на широкое снисхождение».

Все авторы, очевидно, имеют в виду одно и то же. Предположить, что, например, Салтыков-Щедрин для «красного словца» станет употреблять незнакомый публике термин довольно сложно. Значит он был понятен его современникам.

После XIX века слово «стратагема» переживает почти полное забвение, вплоть до второй половины XX в., когда историк-востоковед В. С. Мясников^[15] начинает заниматься разработкой теории стратагематики и стратагемного мышления. Затем в 1995 году выходит первый перевод исследования Харро фон Зенгера^[16], посвященного стратагемам. И только в 1997 г. публикуется перевод трактата «Тридцать шесть стратагем», выполненный синологом В. В. Малявиным^[17]. В России случается стратагемный бум. С тех пор эти труды неоднократно переиздаются, а также появляются все новые и новые издания на эту тему.

Как и в Китае, отношение к стратагемам в России тоже бывает неоднозначно. Это связано с вопросом морали и, вероятно, обусловлено влиянием христианства. Если рассматривать стратагему как манипулятивный прием, позволяющий повернуть обстоятельства для собственной выгоды, то есть, проще говоря, как обман^[18] — аморальность данного умения очевидна. Ведь слово «хитрость» для русского человека имеет скорее негативную окраску.

Но если говорить о моральной оправданности такого средства борьбы, как стратагемы, можно сказать так:

Меч не виноват в том, что он меч. Виноват тот, кто им убивает.

Как и всякое оружие, стратагемы могут быть использованы как во благо, так и во зло.

Глава 2
Знания от великих стратегов

«Победить врага одною только силою, есть дело мужества; но одержать над ним верх без кровопролития, посредством одной только хитрости или обмана, есть дело прозорливости и опытности. Главное правило великих Полководцев состоит в том, чтобы преодолеть неприятеля, не подвергая себя опасности»^[19].

Немало полезного о стратагемах можно найти во всемирно известных трудах по стратегии. Вы наверняка слышали о некоторых из них, даже если не имеете никакого отношения к военному делу. Это:

Н. Макиавелли «Государь»

А. В. Суворов «Наука побеждать»

К. Клаузевиц «О войне»

Б. Г. Лиддел-Гарт «Стратегия непрямых действий»

Эти произведения оказали огромное влияние на развитие военно-стратегической мысли. «Государь» — одна из самых известных книг в своей области, которая пережила падение Флорентийской республики^[20], две мировые войны и продолжает интересовать широкую аудиторию до сих пор. Тезисы Клаузевица перевернули подход к военному делу и стали новой философией. «Наука побеждать» Суворова — одно из немногих авторитетных русских произведений, оказавших влияние на развитие именно русской стратегической науки. «Стратегия непрямых действий» — создана на основе опыта мировых войн и в настоящее время пользуется авторитетом среди пособий по стратегии.

Н. Макиавелли «Государь»

Трактат давно и прочно вошел в фонд мировой классики. Отношение к его автору всегда было и останется двояким — Никколо Макиавелли никогда не позволял себе такой слабости, как подчинение общепринятым нормам морали. Его трактат аморален — он учит нарушать данное слово и бить в спину. Самый большой грех автора в глазах публики — расчетливость за гранью добра и зла. Однако следствием этого является безусловная действенность описанного в «Государе»^[21].

Макиавелли — превосходный политик, знаток истории, а также тонкий манипулятор и психолог. Его тезисы по своей сути близки стратагемам и стратагемному мышлению, но слишком конкретны. Он дает не универсальные схемы, а указания, как вести себя в конкретной ситуации, например, как управлять городами или государствами, которые, до того, как были завоеваны, жили по своим законам.

Трактат и в самом деле предназначен государю, правителю государства в прямом смысле этих слов. И для политика такого масштаба будет, несомненно, полезен. Положения трактата не устарели с течением времени, потому что опираются не на достижения науки, а на особенности человеческой психологии.

Но чем он может быть полезен тем, кто не предполагает в ближайшее время править государством или вести завоевательные войны? Многие люди тянутся к трактату в попытках найти… именно стратагемы — некие приемы, которые научат их хитрости и прозорливости как у Макиавелли. Увлеченный читатель вполне может найти в нем то, на что рассчитывает. Вот, к примеру, отличный образец:

«Обиды нужно наносить разом: чем меньше их распробуют, тем меньше от них вреда; благодеяния же полезно оказывать мало-помалу, чтобы их распробовали как можно лучше».

Цинично? Несомненно. Действенно ли? Очевидно, что да. В этом весь Макиавелли.

В трактате встречаются некоторые идеи, которые могут быть реализованы не только правителем державы, но и простым человеком на уровне общения. Вот пара примеров:

«Если завоеванная страна отличается от унаследованной по языку, обычаям и порядкам, то тут удержать власть поистине трудно, тут требуется и большая удача, и большое искусство. И одно из самых верных и прямых средств для этого — переселиться туда на жительство».

«В чужой по обычаям и языку стране завоевателю следует также сделаться главой и защитником более слабых соседей и постараться ослабить сильных, а кроме того, следить за тем, чтобы в страну как-нибудь не проник чужеземный правитель, не уступающий ему силой».

Макиавелли предлагает нам довольно мало стратагем. Текст ориентирован скорее на становление личности правителя, каким он должен быть, что должен знать и уметь. «Государь» хорош только для той цели, для которой он и был написан — управление государством.

А. В. Суворов «Наука побеждать»

Текст произведения похож на некую игру или на сценарий. Он афористичен, насыщен пословицами, при этом в нем «зашифровано» множество интересных идей. Суворов описывает разные виды нападения, особенности вооружения, распорядка, быта того времени. Много говорит о психологии солдат, понимая ее влияние на итог сражения, но ничего не говорит о психологии противника, и о том, как можно обернуть сражение в свою пользу с помощью тактик и манипуляций.

Также в книге представлен его подход к стратегии, применяемой на поле боя. Ее эффективность доказана тем, что за 50 лет Суворов не проиграл ни разу, да и сила его личности служит ей лучшей рекомендацией. Стратегия отлично работала на уровне войско-полководец и будет более чем полезна на уровне подчиненные-начальник.

Суть стратегии Суворова:

1. Активное наступление: главным слагаемым была хорошая психологическая подготовка солдат, у которых не должно было появиться и мысли об отступлении.

2. Инициативность и находчивость подчиненных. Умение ориентироваться в происходящем и действовать наилучшим образом, подстраиваясь под обстановку. Солдат должен понимать, что он делает и зачем. «Наука побеждать» адресована не только генералу и офицеру, но и солдату.

3. Три слагаемых стратегии:

Глазомер — это оценка обстановки, производимая не только главнокомандующим, но и каждым участником, включая простых солдат.

Быстрота — войско должно быть мобильным, способным в считанные минуты сняться с места и быстро дойти до неприятеля, что обеспечивает внезапность удара.

Натиск — движущаяся только вперед с полным напряжением сокрушительная сила.

Впрочем, кроме стратегии, вряд ли мы сможем найти что-то применимое на практике. В основном «Наука…» содержит общие положения стратегии, а также большое количество частных поведенческих сценариев не стратагемного типа (к примеру, как действовать во время обстрела).

К. Клаузевиц «О войне»

Это одно из самых известных в мире произведений на военную тематику^[22]. В нем автор развивает ряд спорных идей, ставших ключевыми для нескольких последующих десятилетий. Это, к примеру, ставка на «победный дух» или понимание войны как естественного продолжения политики «другими средствами».

Позиция Клаузевица по отношению к стратагемному мышлению, скорее негативна. Он прямо отрицает возможность бескровной победы, осуждает тех, кто питает «иллюзии» на этот счет. Его стратегия чрезвычайно пряма: врага нужно атаковать в сердце; побеждает только тот, за кем поле боя; мир покупается кровью… Это просто и понятно, однако в таком подходе вовсе отсутствует глубина и вариативность.

«О войне» можно назвать «антистратагемным» трудом. Подходу Клаузевица не хватает гибкости, он не признает непрямых способов воздействия на ситуацию, предпочитая делать ставку на силу личности полководца, воодушевление солдат и количественное превосходство. Пожалуй единственное, в чем подход Клаузевица согласуется со стратагемным подходом — то, что он подчеркивает важность психологического фактора на войне.

Ключевые идеи Клаузевица, не согласующиеся со стратагемным подходом:

¹ _{Тридцать шесть стратагем: Китайские секреты успеха / пер. В. В. Малявин. — М.: Белые альвы, 1997.}

«О войне» стало одним из самых влиятельных произведений своей эпохи. Этот трактат на долгие годы определил путь развития военной науки. И, к сожалению, этот путь был как никогда далек от стратагем.

Б. Г. Лиддел-Гарт «Стратегия непрямых действий»

Этой книге стоит уделить больше внимания, потому что по сравнению с остальными произведениями она является своего рода восхвалением стратагем. Ведь непрямые действия, о которых рассказывает Лиддел-Гарт, это и есть стратагемы. Автор убедительно, красочно, на множестве примеров доказывает, что умелое манипулирование чужими мнениями может принести победу гораздо быстрее и с куда меньшими потерями, нежели прямое противостояние.

Лиддел-Гарт^[23] пережил две мировые войны, изнутри знал, что такое армия и отчетливо понимал, что именно в ней необходимо изменить. Он посвятил жизнь изучению военной истории и попыткам понять — что мы все сделали не так. Вероятно, он нашел ответ, потому что в главном труде своей жизни — «Стратегии непрямых действий»^[24], он пишет так о Второй мировой войне:

«Если бы союзные страны, вместо того, чтобы готовиться воевать по-старому, постарались понять основные принципы войны, то продолжительность войны и принесенные ею разрушения были бы значительно меньше».

Лиддел-Гарт проанализировал огромное количество сражений. Принципы, описанные им в книге, являются сухой практической выжимкой из многовекового военного опыта человечества. Концепция Лиддел-Гарта близка к стратагематике: многие из его идей напоминают китайские и греческие стратагемы. Он вполне убедительно доказывает, что стратагемный подход — наилучшая стратегия.

Большую часть книги Лиддел-Гарт рассказывает, какие «стратегии непрямых действий» использовали полководцы разных эпох и народов, начиная с V в до н. э. и заканчивая Второй мировой войной. Эта книга — настоящий кладезь стратагем. В ней можно увидеть, как реальные исторические личности применяли удивительные стратагемы, некоторые из которых очень похожи на китайские.

К примеру, Лиддел-Гарт рассказывает о блистательном римском полководце Велизарии. То, что совершает он, сейчас назвали бы чудом. Несколько раз выступая против абсурдно превосходящего врага^[25], он одерживает невероятную победу благодаря стратегии непрямых действий. Велизарий неоднократно применял стратагему приукрашивания. Когда он воевал с остготами, чтобы устрашить противника, он использовал прием, похожий на стратагему «На дереве распустились цветы». Его цель: создать иллюзию многочисленности войска. Для этого он делит войско на три отряда. Один перебрасывает морем, два других пускает в две колонны, а по ночам зажигает длинную цепочку огней. В результате остготы, испугавшись такого «огромного» войска, при приближении Велизария просто сбегают.

Что характерно, конец карьере полководца положил не вражеский клинок, а зависть своего же императора, который сместил его с должности.

Победы Велизария стали возможны потому, что его действия были неочевидны. По словам Лиддел-Гарта, Велизарий создал тактику нового типа, он мастерски владел искусством превращать свою слабость в силу, а силу противника в слабость.

Лиддел-Гарт писал, что стратегия — это «искусство полководца», которое заключается в умении согласовывать цель и средства.

Выстраивая стратегию противодействия, вы должны понимать:

1. Чего вы хотите достигнуть?

Самое главное — правильно определить цель. Цель войны, чаще всего, не выиграть войну, а заполучить определенные территории или пошатнуть экономическую стабильность противника. То же самое в любых других противостояниях.

Многие думают, что цель спора — выиграть спор. Нет. Цель спора — чтобы оппонент сделал так, как хотите вы. Понимание этого существенно расширяет арсенал используемых средств. Вы можете, к примеру, изначально выдвинуть нереальные требования, а потом просто пойти на уступки и получить от оппонента то, что вы и намеревались получить.

То же и в бизнесе, и в каждой сфере жизни: первым делом определите, зачем вам нужно победить, какие конкретно желания вы хотите реализовать. А затем подумайте, есть ли иные способы добиться своей цели? А непрямые? Это и есть суть стратегии непрямых действий.

2. Какие ресурсы у вас имеются?

Оцените свои ресурсы и подумайте, какие из них могут привести вас к задуманной цели. При этом не забывайте, что ресурсы бывают не только материальные, но и, к примеру, психологические. Зачастую вы должны спросить себя: хватит ли мне сил закончить это дело? Хватит ли настойчивости и упорства моей команде, чтобы пройти сквозь многочисленные придирки, отклонения и переделки?

К тому же, ресурсы могут быть в виде навыков, умений. Если вы хорошо говорите, но у вас слабые аргументы — заворожите аудиторию своей харизмой и не давайте оппоненту апеллировать к разуму. Помните также, что ресурсы включают не только ваши собственные, но и ресурсы вашей команды и союзников.

Стратегия обладает своими целью и задачами. Цель стратегии — это то, чего мы хотим добиться, а задачи — то, каким способом мы этого добьемся.

Цель стратегии — «уменьшение возможности сопротивления». Если, к примеру, целью войны является бой, то целью стратегии является осуществление этого боя при наиболее благоприятных условиях: «стратегия будет наиболее совершенной, если она обеспечит достижение цели без серьезных боевых действий». Редкость бескровных побед делает их тем более ценными. Они свидетельствуют о настоящих возможностях стратегии. Выходит, что цель стратегии — получить то, что вы хотите, потратив как можно меньше усилий и ресурсов.

Задачи стратегии: 1) нарушить устойчивость противника и 2) развить успех. Имеется в виду, что, если мы нарушим равновесие врага — физическое или психологическое — это станет началом его конца.

Основываясь на анализе истории войн Лиддел-Гарт приводит восемь принципов войны:

1. Выбирайте такую цель войны, чтобы ее можно было достичь благодаря имеющимся средствам.

2. Подстраивайтесь под меняющуюся обстановку, но помните о цели — все действия должны приближать к ней.

3. Нападайте там, где противник меньше всего ожидает.

4. Придерживайтесь линии наименьшего сопротивления до тех пор, пока не сможете без лишних потерь достигнуть цели.

5. Ставьте под угрозу сразу несколько объектов, чтобы противник не знал, куда точно вы ударите, и распылил силы.

6. План и диспозиция войска должны быть гибкими, необходимо уметь быстро перестроиться при необходимости.

7. Когда противник начеку, нельзя бить всеми силами.

8. Если в этом направлении вы потерпели неудачу, не бейте туда же (даже с возросшими силами).

Все эти рекомендации совершенно органично можно переложить в область любых жизненных противостояний: споры, управленческие решения и т. д., везде, где есть две противоборствующие стороны.

Важная мысль, которая неоднократно подчеркивается в тексте, а также лежит в основе сразу нескольких принципов войны:

Одна из важных идей Лиддел-Гарта — дуализм военных действий как таковых: «Война ведется между двумя враждующими сторонами, каждая из которых, нанося удар, должна одновременно принять меры к обороне».

* * *

Любопытно наблюдать изменения, которые претерпевает военная мысль на страницах этих трудов. Если здесь же вспомнить трактат «Тридцать шесть стратагем» и античные сборники стратагем, то картина получится весьма необычная.

Для древних военное сражение было битвой умов. У них приветствовались ловкие приемы — ими гордились, пересказывали современникам, сохраняли для потомков. Это мы видим в трактате, это же читаем у Лиддел-Гарта в его исследованиях древней истории. Восхваление изощренности ума пронизывает и «Государя». Однако с какого-то момента хитрость становится не в чести: Клаузевиц и Суворов рассказывают о построениях, о натиске и мощи армии — но не упоминают стратагемных приемов.

Впрочем, после опыта Первой мировой войны и последовавшей за ней Второй мировой, военная мысль снова совершает виток, словно пытаясь вернуться к началу. Пишет Лиддел-Гарт, сначала статьи, потом в 1954 году выходит его «Стратегия…». Примерно в то же время, в 1941 году в Китае находят трактат «Тридцать шесть стратагем».

И вот, в настоящее время, на полках книжных магазинов Сунь-цзы стоит рядом со стратагемами, Лиддел-Гартом и книгами по теории манипуляции. Используются такие термины, как «холодная война», «психологическая война», «информационная война». Все это говорит о том, что мы входим в новую эпоху, и нам необходимо быть готовыми к ней.

Часть II
ПРАКТИКУМ СТРАТАГЕМАТИКИ

Глава 3
Трактат «Тридцать шесть стратагем»

Трактат — это небольшая книга, в которой описаны 36 стратагем: кратких изречений с расшифровкой. К каждой подобрана подходящая по смыслу гексограмма из «Книги перемен»^[26] и небольшой исторический эпизод с примером ее применения.

ИСТОРИЯ ТРАКТАТА

Все началось… с пословицы. В хронике «Книга Южной Ци»^[27] полководец Ван Цзинцзэ (435–498 гг.) говорит фразу: 「檀公三十六策，走是上計」, что дословно можно перевести так:

Среди 36 стратегий достопочтенного господина Таня, бегство — лучшая стратагема.

Эти слова стали пословицей: «Среди 36 стратагем бегство — лучшая стратагема»^[28]. Однако, как часто бывает, никто не придавал ей значения. Считали, что это такая хитроумная метафора: в «Книге перемен» число 6 символизирует иньское начало, то есть все темное, холодное, а также ложь и хитрость. Ну а шестью шесть, как известно — 36, то есть «хитрость в квадрате» или «множество хитростей». И вот однажды, совершенно случайно, находят некий трактат, который называется «Тридцать шесть стратагем».

В 1941 году в книжной лавке уезда Биньчжоу провинции Шэньси был найден сборник старинных рецептов долголетия, к которому был прикреплен рукописный текст, называвшийся «Книга Тридцати шести стратагем».

В этом же году, как представлявший особую ценность для Китая, ведущего оборонительную войну против японских захватчиков, был выпущен печатный экземпляр книги на бумаге кустарного производства в типографии города Чэньду^[29]. С пометкой на обложке: «秘本兵法», что примерно можно перевести, как «частное издание трактата о военном искусстве». В 1943 году некто Шу Хэ купил этот трактат в лавке Чэньду, но только спустя 18 лет ему удалось опубликовать трактат в газете «Гуанмин Жибао»^[30], что и положило начало его распространению.

Основываясь на имеющихся сведениях, ученые делали предположения об авторстве трактата. Были попытки приписать его Чжугэ Ляну^[31] и Сунь-цзы^[32]. Также существовала версия о нескольких авторах или, возможно, фольклорном происхождении. Наиболее авторитетные исследователи относили трактат к концу династии Мин — 1368–1644 гг.

Однако все это было до того, как в 2003 году в Цзинин провинции Шаньдун обнаружили нефритовые пластины^[33], на которых был начертан текст трактата: 919 иероглифов на вэньяне (древнекитайском).

Нефритовые пластины с текстом трактата

Исследователи установили, что пластины принадлежат эпохе Суй (581–618 гг.)^[34]. Колоссальная разница между предполагаемой (1368–1644) и реальной (V в. н. э.) датой создания ставит под сомнение все проведенные ранее исследования.

Но если трактат настолько стар, возможно ли определить его автора? Здесь пора вспомнить ту немного насмешливую пословицу, с которой все началось. Откуда она взялась, и кто такой господин Тань?

ДОСТОПОЧТЕННЫЙ ГОСПОДИН ТАНЬ

Портрет Таня Даоцзы^[35]

Вероятный автор трактата — великий китайский генерал Тань Даоцзы^[36], который жил в 5 веке н. э. Он один из самых прославленных генералов эпохи Южных и Северных Династий (420–589 гг.). Он принимал непосредственное участие в государственном перевороте и воцарении новой династии Сун^[37]. Занимал высокие посты при трех императорах. Был казнен по приказу императора Вэнь, который испугался, что Тань займет его место^[38].

Генерал был известен, как гениальный стратег. До наших дней дошли некоторые очень ловкие стратагемы, которые ему удалось реализовать.

Одну из таких стратагем он применил во время войны с империей Северная Вэй:

Его армия отступала, их преследовало войско Северной Вэй. В Северной Вэй знали, что у армии Таня кончились припасы. Они надеялись подождать, пока его солдаты совсем ослабеют и разбить их без особых потерь.

Тань узнал об этом и решил применить хитрость. Однажды ночью разведчики Вэй приблизились к стану врага и увидели такую картину: солдаты Таня радостно переговаривались о том, как много у них теперь зерна, пересыпая огромные кучи. Они конечно же не поверили, но утром, при свете солнца, убедились в правдивости услышанного — посреди лагеря высилась огромная куча зерна. Разведчики доложили об этом, и Северная Вэй не стала преследовать войско Таня.

Что же было на самом деле? Под покровом ночи солдаты Таня действительно пересыпали кучи, только не зерна, а песка. Пересыпав песок в одну большую кучу, они разложили сверху жалкие остатки зерна из их припасов.

Так Таню Даоцзы с помощью стратагемы удалось избежать поражения.

КАК ВЫГЛЯДИТ ТРАКТАТ

Начинается трактат^[39] с короткой фразы:

「六六三十六，數中有術，術中有數。陰陽變理，機在其中。機不可設，設則不中。」

Что можно перевести так:

Шестью шесть — тридцать шесть.

В расчете мастерство, в мастерстве расчет.

Инь и Ян естественно сменяются, в этом и заключена хитрость.

Хитрость нельзя готовить заранее, а если приготовишь, то она не годится.

Далее идут 36 стратагем с кратким пояснением, разделенные на шесть разделов:

1. Стратагемы победоносных сражений

2. Стратагемы сражений равных противников

3. Стратагемы наступательных сражений

4. Стратагемы междоусобных сражений

5. Стратагемы сражений вместе с союзником

6. Стратагемы проигрышных сражений

Каждая стратагема описана так:

Формулировка: 3–4 иероглифа, не больше (кроме стратагемы восьмой, к которой порой добавляют еще четыре, чтобы объяснить смысл).

Толкование: несколько предложений, которые очень туманно объясняют в чем смысл стратагемы.

Комментарий с учетом «Книги перемен»: обычно к стратагеме приводится какая-нибудь близкая по смыслу гексаграмма.

Примеры применения: используются исторические эпизоды. Некоторые из них доказаны, часть считается выдумкой. Если говорить про оригинальный трактат эпохи Суй, то и комментарии, и примеры были, по всей видимости, добавлены позднее.

ИЗУЧЕНИЕ ТРАКТАТА

В Китае стратагемы всегда пользовались большим уважением. Со временем они стали этаким «тайным оружием» китайской дипломатии. На базе классического трактата появились «Тридцать шесть стратагем для чиновников», «Тридцать шесть стратагем для молодежи» и т. д.

На Западе о трактате узнали благодаря синологу Харро фон Зенгеру. Его книга «Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать»^[40] до сих пор остается одним из самых полных и авторитетных исследований. Однако стоит иметь в виду, что на момент ее издания нефритовые пластины еще не были найдены, и к большинству выводов о происхождении стратагем стоит относиться с оговоркой.

В России интерес к трактату начался с книги Харро фон Зенгера, а также с перевода на русский язык, выполненного доктором исторических наук В. В. Малявиным^[41]. Русскоязычному читателю, не имеющему возможности познакомиться со стратагемами в оригинале, лучше всего начинать знакомство со стратагемами именно с этой книги.

Остальная литература, к сожалению, не подходит в качестве источника знаний о трактате. Она будет интересна только тем, кто интересуется стратагематикой в целом. В большинстве книг под стратагемами из трактата порой скрываются совершенно иные тактики и стратегии, чаще всего взятые из не всегда верных трактовок Зенгера, с добавлением своих примеров и иллюстраций.

Глава 4
Шестью шесть — 36 стратагем

Эта глава посвящена непосредственно стратагемам из трактата «Тридцать шесть стратагем». Здесь я подробно разберу каждую стратагему: что она обозначает, какая за ней стоит история, как ее применяли, чем отличается от других. А также приведу примеры использования в переговорах, споре или выступлении в качестве риторического приема.

По каждой стратагеме материал разбит на четыре раздела:

1. ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Начнем с того, что разберемся, как переводится каждая стратагема. Китайский язык довольно сложен, и мне часто встречались неверные переводы стратагем. Странные, необоснованные и не отражающие сути.

К каждому иероглифу будет указан ряд его возможных значений, чтобы передать все смысловые оттенки и связи. После этого приведу дословный перевод — вариант, как можно максимально понятно и полно перевести стратагему. А также примеры самых точных и интересных переводов из других источников^[42]:

1. Малявин В. В. «Тридцать шесть стратагем. Китайские секреты успеха»

Книга является единственным переводом трактата на русский язык. Его автор — известный исследователь, синолог, доктор исторических наук, профессор Владимир Вячеславович Малявин. Фигура более чем авторитетная, перевод великолепный и заслуживает глубочайшего доверия^[43].

2. Харро фон Зенгер «Стратагемы 1–36. О китайском искусстве жить и выживать»

Это самое известное и самое полное исследование трактата, колоссальное по объему собранного в нем материала. К каждой стратагеме приведено несколько примеров, их количество порой превышает два десятка.

3. Сунь-цзы. Искусство стратегии: 12 ловушек и стратагемы

Это небольшая брошюра, выпущенная в качестве приложения к тексту трактата «Искусство войны». Меня она заинтересовала необычными названиями стратагем — автор попытался адаптировать их к русской культуре, дал им забавные и говорящие названия^[44].

Эти три книги помогут увидеть, как разные авторы воспринимают ту или иную стратагему. Такое сопоставление полезно для того, чтобы понять все ее смыслы.

2. ИСТОРИЯ

Пожалуй, самое интересное в стратагемах — их происхождение^[45]. Расскажу, откуда могла появиться та или иная стратагема, какие события в ней описываются. Часто в названии стратагемы зашифрована невероятная история, действительно случившаяся в незапамятные времена.

Тань Даоцзы собрал в трактате много эпизодов, которые происходили на его памяти, или раньше. Кроме стратагем есть и тактические приемы более общего характера. Видно, что он с большим уважением относился к труду Сунь-цзы «Искусство войны», потому что некоторые стратагемы явно отсылают к нему.

Бамбуковая книга «Искусство войны», издание XVIII в.^[46]

«Искусство войны» — древнейший трактат, описывающий главные принципы военного дела. По наиболее распространенной версии принадлежит перу Сунь У^[47], выдающегося полководца (прибл. 380–325 гг. до н. э.).

Автор освещает не столько управление войском в зависимости от внешних условий, сколько психологию солдат и противника. Он говорит о разных методах достижения победы, в основном не военных — как сделать так, чтобы вовсе не пришлось сражаться. Как говорят японцы, Сунь-цзы учит не войне, а миру.

В Европе трактат появился в XVIII веке, известно, что им зачитывался Наполеон. На русский язык был переведен только в 1950 году^[48] академиком Н. И. Конрадом^[49].

В Китае и Японии «Искусство войны» изучается во всех военных ВУЗах. На Западе трактат популярен в сфере бизнеса, юриспруденции, политики и даже спорта. А в США его распространяют среди армейского состава^[50].

«Искусство войны» будет полезно тем, кто хочет овладеть стратагемным мышлением. Сунь-цзы показывает, какой логикой следует пользоваться и как именно воспринимать противника, чтобы достичь победы.

Остается неизвестной судьба тридцати шести стратагем на протяжении многих веков после создания трактата. Иногда стратагемы можно встретить в поздней китайской литературе. Одно из таких произведений — знаменитый роман Ло Гуаньчжуна «Троецарствие»^[51], который датируется XIV веком. В нем отчетливо прослеживается влияние трактата. Роман повествует о распаде Империи Хань и установившейся эпохе Троецарствия (220–280 гг.) — борьбу трех царств: Вэй, Шу и У. Весь роман представляет собой игру «кто кого перехитрит» — полководцы сражаются за территории, засылают шпионов и красавиц (по 31-й стратагеме), разыгрывают многоходовые комбинации, устраивают целые спектакли, чтобы ввести в заблуждение противника и бескровно выиграть войну. Неспроста роман называют «учебником стратагем».

Некоторые стратагемы можно встретить среди пословиц. Но стратагемы ли произошли от пословиц или пословицы от стратагем — неизвестно.

Чтобы овладеть тем самым стратагемным мышлением, нужно прочитать:

• «Искусство войны», которое сделает очевидное понятным, затем

• «Тридцать шесть стратагем», которые сделают туманное очевидным, и, наконец

• «Троецарствие», которое превратит понятное и очевидное в естественное.

3. ТОЛКОВАНИЕ

Это один из самых важных разделов — здесь опишу саму стратагему: принцип действия, алгоритм, схему. Расскажу, как ее использовать, приведу примеры. Объясню, чем различаются стратагемы, похожие по принципу действия.

Для того, чтобы вы могли прочувствовать стратагемы, воспринять их как нечто межкультурное, универсальное, общее для разных народов, я приведу примеры из русского фольклора^[52] к каждой стратагеме.

Некоторые стратагемы настолько универсальны, что встречаются у разных народов, цитируемые практически буквально. Один из примеров — стратагема «Мутить воду, чтобы нащупать рыбу» и русская пословица «Ловить рыбку в мутной воде», которая имеет аналоги в английском, немецком, французском и других языках.

4. СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Смысл стратагем — вовсе не военное противостояние. Это столкновение умов, как в шахматной партии. Спор — это тоже бой. В нем также есть ресурсы (аудитория), оружие (слово) и два врага, цели которых прямо противоположны.

В этом разделе приведу конкретную схему действий по применению стратагемы в качестве риторического приема — на переговорах, в споре или в выступлении перед аудиторией.

Все вступительные слова сказаны. Переходим к делу. Стратагемы и великие дела ждут нас.

Раздел первый:
Стратагемы победоносных сражений

勝戰

Перевод:

勝 — побеждать, одолевать, быть сильнее, превосходить, торжествовать, успешно справляться;

戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.

Стратагема 1: Скрыть от императора, что он пересекает море

Тот, кто старается все предвидеть, теряет бдительность.

То, что видишь изо дня в день, не вызывает подозрений.

Ясный день скрывает лучше, чем темная ночь.

Все раскрыть — значит все утаить^[53].

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА^[54]

Дословно: скрыть от императора, что [он] пересекает море.

«Обманув государя, переправиться через море».

«Обмануть императора, чтобы он переплыл море».

«Стратагема шапки-невидимки».

ИСТОРИЯ

В 1403–1408 гг. по приказу китайского императора Чжу Ди^[55], была создана «Энциклопедия Юнлэ», в которую было включено содержание всех книг, имеющихся на тот момент в императорской библиотеке. В ней оказалась и следующая история, которая, вероятно, и послужила прототипом стратагемы.

Юный 17-летний танский император Тай Цзун^[56] во главе армии численностью в 300 000 человек отправился в поход. Это был грандиозный поход, однако, вскоре на пути императора встал враг, которого он не мог победить — море. Необходимо было переправить всех, чтобы продолжить поход. Но когда армия дошла до берега, вид бескрайнего моря так смутил императора, что он не решался двинуться дальше. Его стали одолевать мысли о бессмысленности борьбы, о бескрайности моря и огромных рисках, которым он подвергнет свою армию. Никакие уговоры не могли его переубедить. Тогда один из советников придумал и осуществил следующий план: загородив сотнями тысяч палаток вид на море, он пригласил императора в роскошный «дом на берегу», где для него устроили грандиозный пир. А когда через некоторое время император услышал гул ветра и заметил, что пол раскачивается, оказалось, что это вовсе не дом, а корабль, и они уже на полпути к другому берегу. У императора не осталось иного выбора, кроме как продолжать путь.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема показывает, что люди никогда не обращают внимания на то, что кажется им обыденным, привычным. А значит, если вы хотите что-то скрыть, поставьте это на самое видное место. Тогда ваш противник станет заложником шаблонного мировосприятия.

У любого человека есть свои представления о мире — то, что для него совершенно обыденно и привычно. Так, мы можем годами спокойно ходить на работу одной и той же дорогой. Но если вдруг на ней появится выбоина или яма — станем постоянно проваливаться в нее. Ведь по старой привычке думаем, что дорога ровная. Люди считают, что обычное, обыденное, постоянное не может нести подвоха. То, чем пользуешься и видишь изо дня в день не воспринимается как угроза.

Если бы императору сказали: «Зайдите, пожалуйста, в эту дверцу. А что там, мы вам не скажем», — он ни за что не пошел бы туда. Но ему сказали: «Подданный зовет вас на пир в вашу честь», — и каким бы странным ни был этот дом, император не заподозрил подвоха, потому что это обыденно, такое с ним случается постоянно. Суть в шаблоне. Император становится его заложником, не заподозрив второго дна.

В трактате приводится интересный вариант реализации этой стратагемы:

«В конце II века город, находившийся под управлением Кун Жуна, осадило многочисленное вражеское войско. На следующий же день осаждавшие город воины с изумлением увидели, что один из подчиненных Кун Жуна, некто Тан Шицы, в сопровождении нескольких всадников выехал из ворот города, поставил у городской стены мишень и принялся стрелять в нее из лука. Расстреляв стрелы, все сели на лошадей и вернулись в город. На следующий день повторилось то же самое. На сей раз вражеские воины проявили гораздо меньший интерес к появлению стрелков. А на третий день никто даже не смотрел в сторону Тан Шицы и его людей. Наконец, на четвертый день Тан Шицы внезапно прервал свои упражнения в стрельбе из лука, вскочил в седло, хлестнул коня плеткой и стремглав промчался сквозь ряды врагов, не ожидавших такого поворота событий. Когда же осаждающие опомнились, он был уже далеко. Так ему удалось вывезти из осажденного города донесение с просьбой о помощи^[57]».

История показывает, что даже необычное может стать обычным и превратиться в уловку. То, что хочешь скрыть — поставь на виду.

Самый простой пример: уже упомянутая сказка «Лисичка-сестричка и серый волк». Помните момент, когда лиса ложится на дорогу и прикидывается мертвой? Старик, который едет мимо, не видит в этой картине ничего необычного — мертвый зверь на дороге, такое часто случается, к сожалению. Ничего не заподозрив, он кладет лису в сани и едет дальше. Думает — вот какой воротник жене привезу на шубу! А лиса тем временем скидывает по одной всю рыбу на землю, спрыгивает и исчезает вместе с уловом.

В обыденном (мертвом звере на дороге) скрывался обман — вот вам и стратагема «Скрыть от императора, что он пересекает море».

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Тем самым обыденным, в котором и скрывается подвох, могут послужить вопросы. Важно понимать, что, если соперник ответил на вопрос, значит он согласился с его формулировкой. Да и с тем, что подобный вопрос вообще может прозвучать.

Если, к примеру, директора благотворительного фонда спрашивают: «Какой процент вы удерживаете из сумм, пожертвованных людьми?», ему не следует отвечать прямо. Лучше отговориться, сказать, что сейчас обсуждается не мизерная зарплата сотрудников, а вопрос обеспечения необходимым детей, в пользу которых люди жертвуют. Если он начнет отвечать на этот вопрос, то автоматически согласится с сомнением в своей порядочности, которое стоит за этим вопросом, и все сведется к обсуждению, а вернее осуждению его самого, а не насущных вопросов.

Еще один из вариантов применения стратагемы — это прием, основанный на навязанной модели восприятия.

Представьте, что вы дали человеку бинокль. Он, заглянув в него, видит землю и решает, что впереди суша. Но он не прав! Это всего лишь остров посреди океана. Это и есть навязанная модель восприятия. Ваша задача направить бинокль так, чтобы было видно только землю на острове, и не видно океан. Такой прием часто используют в рекламе, умалчивая об отрицательных характеристиках товара и фокусируя внимание на второстепенном. К примеру, когда говорят о бесшумности стиральной машины, не упоминая, что она плохо отстирывает белье.

Карстен Бредемайер, автор знаменитой книги «Черная риторика»^[58], приводит такой пример: рекламное агентство утверждает, что оно лучшее, потому что соответствует определенным критериям: наличие сертификатов, положительных отзывов, индивидуальный подход и так далее. Этим агентство фокусирует внимание на второстепенном. Вы думаете: «Ого, у них есть и то, и это, и третье… Кажется, они действительно лучшие!» Но почему именно эти критерии — повод считаться лучшими? У кого сейчас нет дипломов, пары положительных отзывов, и кто не применяет индивидуальный подход? Это и есть навязанная модель восприятия — нам навязывают видение, в котором эти критерии считаются важными.

Говоря о чем-то незначительном, мы затеняем все остальное, достаем это незначительное на передний план и преподносим как важное. Навязываем свою точку зрения, словно само собой разумеющееся, добавляем детали для правдоподобности. Много говорим, представляем совершенную законченную картину мировосприятия — создавая у собеседника впечатление, что так оно и есть.

История о том, как обманули весь мир^[59]

— Да, я выйду за тебя! — говорит счастливая невеста, и жених надевает ей на пальчик обручальное кольцо с бриллиантом. Почему с бриллиантом? Традиция, выражение любви. Как вы думаете, сколько лет этой «традиции», и кто вообще придумал дарить на помолвку кольцо с бриллиантом?

В Америке в 1930-х годах сильно упали продажи бриллиантов. Компания DeBeers, на тот момент контролирующая 60 % добычи алмазного сырья, решила бороться. Они придумали связать два совершенно не связанных понятия: бриллианты и помолвку. До начала их рекламной кампании бриллианты считались камнями исключительно для богачей.

Рекламное агентство, которому поручили эту задачу, решило задачу нетривиальным способом:

Во-первых, они начали с помощью рекламы постепенно приучать покупателей к мысли о том, что бриллианты — это символ вечной любви.

Во-вторых, в 1947 году копирайтер Фрэнсис Джерети придумала слоган «Бриллианты — это навсегда» (Diamonds are forever). Он сработал настолько эффективно, что стал появляться в каждой рекламе DeBeers.

Наконец, в-третьих, в 1971 году вышел фильм из серии о Джеймсе Бонде: «Бриллианты навсегда», где главную роль сыграл Шон Коннери. Как несложно догадаться, одним из главных спонсоров была компания DeBeers.

Эта кампания считается одной из самых успешных за всю историю рекламы. Ее авторам удалось закрепить в массовом сознании убеждение, что кольцо с бриллиантом — это символ вечной любви. Так из элитарного товара для избранных кольцо превратилось в «традиционный» предмет любовного союза.

Стратагема 2: Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

Лучше врагов разделить, чем позволить им быть вместе.

Нападай там, где уступают, не нападай там, где дают отпор.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: осадить Вэй, чтобы спасти Чжао.

«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»^[60].

«Стратагема ахиллесовой пяты»^[61].

ИСТОРИЯ

Стратагема отсылает нас к историческому эпизоду, случившемуся в 354 г. до н. э.:

Армия царства Вэй осадила столицу другого царства — Чжао. Правитель Чжао просит помощи у правителя царства Ци. Великий стратег Сунь Бинь, который находился у него на службе, посоветовал такую тактику: «Все войска Вэй стоят у стен столицы Чжао. А само Вэй не защищено. Нападем на их столицу, и они тут же отзовут армию назад!» Правитель Ци послушался Сунь Биня, и послал армию на столицу Вэй. Армия Вэй тут же вернулась назад, оставив царство Чжао.

Интересно, что этот эпизод есть в «Троецарствии», и там встречается почти точная формулировка стратагемы:

«— Не надо, — возразил Го Ту. — Если Цао Цао действительно решил уничтожить наш провиант, то он сам пошел туда, и лагерь его пуст. Нападайте на лагерь! Цао Цао поспешит вернуться, и все будет так, как некогда было у Сунь Биня, который окружил Вэй, чтобы спасти Чжао!»^[62]

В «Искусстве войны» Сунь-цзы много рассуждает о подобной тактике. Описание стратагемы почти буквально созвучно идеям Сунь-цзы:

• «Напасть и при этом наверняка взять — это значит напасть на место, где он не обороняется».

• «Форма у воды — избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска — избегать полноты и ударять по пустоте».

• «Осмелюсь спросить: а если противник явится в большом числе и полном порядке, как его встретить? Отвечаю: захвати первым то, что ему дорого. Если захватишь, он будет послушен тебе».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема о простом и действенном способе — использовать слабые места противника. Необходимо найти уязвимую точку и бить по ней. «Бей по больному», «Нападай, где отступают, отступай, где дают отпор». Этот прием не нов — все знают выражение «ахиллесова пята». По этой стратагеме необходимо найти ее у вашего противника.

Занятный пример — сказка «Безногий и слепой богатыри». В ней у Ивана-царевича был волшебный помощник, Катома-дядька. Иван-царевич поехал свататься к Анне Прекрасной королевне. Однако она вовсе не горела желанием выходить замуж и дала Ивану неисполнимые поручения. А Катома-дядька выполнил за него все поручения, и Анне Прекрасной королевне пришлось выйти замуж.

Чтобы избавиться от мужа, она должна была найти его самое уязвимое место. Это был его помощник, тот самый Катома-дядька. «Живет Анна Прекрасная королевна с Иваном-царевичем как подобает жене с богоданным мужем, всячески его словами улещает, а сама одно мыслит: каким бы то способом извести Катому-дядьку дубовую шапку; с царевичем без дядьки нетрудно управиться!»

Тогда Анна Прекрасная королевна решает пожаловаться Ивану-царевичу на Катому-дядьку, будто он насмехается над ней, а тот спросонья возьми да и скажи: «Делай с ним, что сама знаешь». Тогда Анна Прекрасная королевна велит отрубить Катоме-дядьке ноги. После этого Иван-царевич Анне Прекрасной королевне был уже не страшен, и она, бросив обоих у дороги, отправилась назад в свое королевство.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Когда чувствуете, что оппонент сильно прижал вас своими доводами, необходим контрудар. Схема действий:

1. Заранее заготовьте информацию о слабостях и недостатках противника и его позиции. Желательно, чтобы это было нечто совершенно вопиющее. Это и будет сердцем врага, той самой «столицей Вэй».

2. Правильно выберите момент, не растрачивайте зря хороший аргумент. Применяйте в случае, если начнете проигрывать. Атакуйте слабое место противника, которое он оставил без защиты. Он, увлеченный разгромом вас, окажется поражен в самое «сердце».

Так зачастую поступают ведущие разных ток-шоу: одно из любимейших занятий — неожиданно швырнуть в лицо, что называется «жареный» факт и посмотреть, как жертва будет выкручиваться.

Предприниматель Павел Авраамов в своей книге «Мудрость Го»^[63], рассказывает, что ему пришлось применить схожую тактику, когда возникли проблемы в бизнесе. Его фирма «Аквастелла» занималась продажей дорогой итальянской сантехники. Одна из крупных компаний поставила им бракованный товар и отказалась менять. Им звонили, писали, присылали фотографии очевидного брака, но итальянцы отвечали: это ваши проблемы, хотите, можем изготовить еще, но за ваши деньги.

Что может противопоставить совсем небольшая фирма крупной компании — лидеру рынка? Чтобы спасти «Чжао» — «Аквастеллу», необходимо было найти уязвимое место этой компании, то самое сердце «Вэй». И оно было найдено. Авраамов решает обратиться в письме напрямую к директору. Вкратце там было написано следующее:

«Если вы не замените явно бракованные изделия, мы:

1. Закажем экспертизу бракованной продукции.

2. Исключим вашу компанию из нашего прайс-листа.

3. Разошлем нашим клиентам — 69 салонам сантехники и партнерам фото брака, всю историю и рекомендацию не иметь с вами дела.

4. Разошлем письма владельцам и начальникам отдела закупок всех московских дизайн-студий и архитектурных бюро — 523 контакта.

5. На крупнейшей российской выставке наши сотрудники сообщат всем покупателям об этом инциденте.

Ущерб вашей компании будет гораздо более значительный, чем замена бракованной продукции стоимостью 4000 евро. Ожидаю ответа в течение трех рабочих дней. Если его не последует, мы перейдем к указанным мерам».

Итак, они нашли уязвимую точку компании — имидж, и ударили по ней.

Что же итальянцы? Они немедленно связались с «Аквастеллой» и до конца недели заменили продукцию.

Вторая история принадлежит одному из самых знаменитых американских телеведущих, лауреату премии «Эмми», и десятикратному призеру премии «Cable ACE» Ларри Кингу. В девятом классе он и его друзья Герби и Брэззи решили заработать денег весьма необычным способом.

Родители их одноклассника, Джила Мермельштейна, были вынуждены внезапно увезти его в Аризону, потому что он заболел туберкулезом. Ребят попросили сообщить об этом школу, а они договорились объявить, что Джил умер, чтобы собрать деньги на цветы и накупить на них хот-догов и лимонада.

Директор засомневался и позвонил родителям Джила, но их телефон был отключен. В итоге выходка приобрела угрожающие масштабы: ребята собрали кучу денег, а директор учредил ежегодную премию имени Джила для учеников школы.

И вот, представьте: собрание, директор вещает о том, какие они молодцы, что так заботятся о товарище, и тут входит сам Джил Мермельштейн. Зал сначала онемел, потом все начали хохотать. И, конечно же, после произошедшего наших героев вызывали к директору.

«Доктор Коэн вызывает нас в кабинет и заявляет:

— Вы все трое исключаетесь. Аттестата вам не видать — ни в этом году, ни в будущем, ни в любом последующем… Вы сделали самую большую гадость, какую только мне приходилось видеть за долгие годы работы в школе.

Пока мы с Брэззи размышляем о прелестях жизни с «волчьим билетом», Герби переходит в наступление. Он говорит директору:

— Минуточку, док. Вы вот-вот сделаете страшную ошибку.

— Что-что?

— Если вы поступите так, как сказали, вашей карьере конец.

— Что ты имеешь в виду?

— Ну хорошо, мы не получим аттестата… а как насчет вас? — и наносит решающий удар: — Если вы нас исключите, будет расследование. И встанет вопрос: почему вы поверили на слово мальчишкам, которые ляпнули, что кто-то умер. Почему не проверили их заявление?

— Я проверил, — возражает доктор Коэн.

— Неужто, док? — продолжает Герби. — Вы сделали один-единственный звонок, и вам сказали, что телефон отключен. И на основании этого вы написали в чьем-то личном деле: «Умер»? Мы ведь не отличаемся примерным поведением, а вы удовлетворились одним телефонным звонком.

И Герб нанес завершающий удар: «Док, может, нас и исключат, но вы-то точно вылетите с работы». И, сделав эффектную паузу, спокойно добавил: «Почему бы нам не замять всю эту историю?»^[64]

К счастью для мальчишек, директор в итоге замял дело и дал им закончить школу.

Стратагема 3: Убить чужим ножом

С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности.

Используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: одолжить нож, чтобы убить человека.

«Воспользовавшись чужим ножом, убить человека».

«Убить чужим ножом».

«Стратагема алиби».

ИСТОРИЯ

К этой стратагеме, в отличие от многих других, в трактате не привязано ни исторического эпизода, ни философской концепции. Формулировка ее чрезвычайно проста, фраза понятна любому, даже иностранному читателю.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема предлагает повергнуть своего противника руками другого человека. Ее аналоги существуют в разных языках мира. У нас тоже говорят: «Убить чужим ножом», есть еще известная поговорка, которая описывает тот же принцип: «Чужими руками жар загребать».

Вы должны сделать так, чтобы другой человек сделал что-то за вас, вместо вас. Лучше всего, но необязательно, чтобы в результате применения этой стратагемы вы выглядели человеком, не имеющим никакого отношения к произошедшему. Нужно поставить другого человека в такие условия, при которых у него не останется другого выхода, кроме как победить вашего врага.

Вообще стратагемы интересны тем, что никогда не указывают напрямую, что делать. Не говорят: пойди туда-то, скажи тому-то то-то, и он, например, убьет твоего врага. Они задают нам общую картину, подсказывают, как решить ситуацию. Этим они похожи на учителя, к которому ученик приходит за советом. Мудрый наставник никогда не даст ответ, только подсказку. Чтобы ученик размышлял, развивался, учился думать. Так же и эта стратагема. Она содержит красивую идею сделать неприятное дело руками другого человека. А как заставить его сделать что-то за вас — уже другой вопрос, и, скорее всего, другие стратагемы.

Хорошим примером реализации этой стратагемы будет история о «яблоке раздора» из греческой мифологии, где Афродита, желая заполучить яблоко, выкрала для Париса Елену, жену царя Минелая.

Помните эпизод сказки «Лисичка-сестричка и серый волк», где Лиса советует Волку опустить хвост в прорубь, чтобы наловить рыбу? Волк послушал ее и полночи ждал улова. Естественно, под утро прорубь замерзла, и Волка с вмороженным в лед хвостом застали деревенские бабы. Несчастного волка избивают до полусмерти — так чужими руками Лиса устраняет конкурента.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

То, каким образом вы заполучите «чужой нож», самое интересное в этой стратагеме. Вы должны сделать так, чтобы другой человек добровольно решил вашу проблему. Здесь схема действий такова:

1. Найдите «чужой нож». Это может быть враг вашего врага или же тот, кого вы можете им сделать. К примеру, вы можете объяснить этому человеку, что ему тоже невыгодна позиция вашего врага. Или, что он тоже под угрозой.

2. Поставьте врага в уязвимую позицию. Или подставьте под «нож», как это сделала Лисичка-сестричка в нашем примере, или просто накалите ситуацию между вашим врагом и тем, у кого «нож».

Эта стратагема несмотря на ее устрашающее название, может быть применена в мирных целях. Представим самую что ни на есть бытовую ситуацию: дорога до вашей дачи очень плохая, вся в рытвинах, нет даже фонарей. Вы устали спорить с местным руководством, которое не желает тратить на это деньги. В этой ситуации местное руководство — ваш «враг». Однако вы знаете, что по этой дороге ездят отдыхающие в туристический лагерь неподалеку. Вы можете поговорить с богатым и влиятельным начальником лагеря и изложить ему все выгоды хорошей освещенной дороги. Он и станет тем самым «чужим ножом», который надавит на вашего «врага».

В области риторики вы тоже можете отыскать варианты, как «натравить» других на вашего оппонента. Он может быть «убит» руками участников дискуссии или аудитории. Можно якобы случайно вбросить фразу, которая выставляет вашего противника в негативном свете перед аудиторией, и дать ей самой его «прикончить». Можно натравить другого участника дискуссии на вашего оппонента — дайте ему повод:

1. Найдите, в чем точки зрения вашего оппонента и этого участника расходятся.

2. Громко заявите о позиции вашего оппонента, так, чтобы слышал другой участник.

3. Отойдите в сторону и позвольте им спорить.

Не всегда ваша конечная цель «убить» кого-то. Может быть, вы, как Том Сойер, просто не хотите красить забор.

Помните эту историю? Опекунша дала Тому задание покрасить забор. Ему не очень хотелось этого делать, но и сбежать не получилось. Тогда в голову Тома пришла гениальная идея: покрасить забор чужими руками. Он сделал вид, что ему нравится красить забор. Как будто при этом он чувствует себя настоящим художником.

Когда к нему подошел приятель, Том объяснил, что это важное и интересное дело. Он так талантливо расписал ему всю прелесть окрашивания забора, что тот взялся красить вместо Тома, да еще и отдал свое яблоко, чтобы он позволил сделать это.

Том мастерски меняет восприятие приятеля. И это его способ воплотить стратагему «Убить чужим ножом», то есть сделать так, чтобы кто-то выполнил за тебя твое дело.

Вот современный пример использования «яблока раздора». Знакомый адвокат рассказал мне профессиональную байку. Шло судебное разбирательство между супругами о разделе имущества. Дело затягивалось, судья медлил, стороны выдвигали новые и новые аргументы. В конце концов адвокат жены решил пойти на хитрость. Подгадав момент, он оставил на столе судьи анонимную записку, в которой довольно резким тоном просил поторопить дело. При этом он использовал выражения «мой клиент», «эта женщина», которые косвенно указывали, что ее автор — адвокат мужа.

Судья прочитал записку, и ее содержание ему крайне не понравилось. Если бы он спросил, как вообще могло взбрести в голову такое написать, подлог бы мгновенно раскрылся. Но этого не случилось, и дело было проиграно.

Предостеречься от такого приема возможно, если всегда перепроверять негативную информацию, полученную через вторые руки, прежде чем принимать важные решения.

Стратагема 4: В покое ждать, когда враг устанет

Силы, связывающие врага, проистекают не из открытого противоборства.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: ничего не предпринимая, выжидать пока [враг] устанет.

«Спокойно ждать, когда враг утомится».

«В покое ожидать утомленного врага».

«Стратагема изматывания противника».

ИСТОРИЯ

Эта же идея есть в «Искусстве войны»: «Сунь-цзы сказал: кто является на поле сражения первым и ждет противника, тот исполнен сил; кто потом является на поле сражения с запозданием и бросается в бой, тот уже утомлен».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема говорит нам, что внешние условия могут измотать противника сильнее, чем вы сами.

Биться с усталым врагом гораздо проще, чем с тем, который полон сил и внимателен ко всему. Поэтому нужно истощить врага: его силы, ресурсы, его волю и т. д. Сами при этом вы устать не должны. То есть, избегая столкновений, ждем, пока враг утомится. Мы должны «отсутствием маневра отвечать на маневры неприятеля или малыми переменами отвечать на большие перемены в действиях неприятеля»^[65].

К примеру, как в случае с поражением Наполеона Бонапарта, можно просто дать погодным и другим внешним условиям сделать свое дело.

Ваша задача — дождаться ослабления противника, не предпринимая наступательных действий. Чтобы его подвело время и обстоятельства: закончились запасы продовольствия, ухудшились погодные условия, исчерпались орудия для атаки и т. п. Естественно, эти самые обстоятельства вы можете усугублять.

В сказке «Мужик и поп» описывается такой эпизод: встретившись на дороге, поп и мужик находят поросенка. Оба хотели забрать поросенка себе. Мужик решил не спорить с попом и просто идти дальше. Поп, непривычный к длительной ходьбе, быстро устал и им пришлось остановиться. Тогда мужик, привычный к ходьбе, дождавшись, когда поп уснул, съел поросенка.

Здесь показан интересный вариант реализации стратагемы: мужик пользуется своим преимуществом. Подумайте, в чем ваше преимущество в сложившемся противостоянии и воспользуйтесь им. К примеру, представьте такую ситуацию: два офисных работника соревнуются за место, первый умнее, но второй выносливее. Он может победить, просто взяв коллегу на «измор».

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Как вариант применения стратагемы, можно «в молчании ожидать, когда враг устанет». Когда раз за разом оппонент нападает на вас, а вы ничего не отвечаете — это невероятно сильно выматывает его и придает образу некую карикатурность. Противник становится смешон, и к тому же тратит впустую свои аргументы. Его позиция становится куда уязвимее, чем была до начала дебатов, а вы совершенно не тратите сил.

Или же вы можете, не предпринимая никаких лишних действий, «отбивать» удары противника, пока он не утомится, и только когда он исчерпает все свои ресурсы, перейти к наступлению.

В качестве примера можно привести такую историю. «В 1950-е гг. японская фирма Matsushita с некоторым опозданием захватила японский рынок, выбросив на него телевизоры и магнитофоны, значительно превосходящие по качеству продукцию конкурентов. […] основной составляющей успеха японской экономики являлось преимущество, сводящееся к тому, что западные страны уже давно вывели свою техническую продукцию на рынок. Теперь японцы могли копировать и совершенствовать ее, наводить новый глянец, чтобы затем превзойти своей привлекательной продукцией западных предшественников»^[66].

Как мы видим, японцы подождали, пока конкуренты «устанут», выдохнутся, и со свежими силами воспользовались их достижениями, преобразовав на свой вкус.

Стратагема 5: Грабить во время пожара

Если враг понес большой урон, воспользуйся случаем — извлеки пользу для себя.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: воспользоваться пожаром, чтобы ограбить.

«Среди пожара учинить грабеж».

«Грабить во время пожара».

«Стратагема стервятника».

ИСТОРИЯ

Сложно говорить о происхождении стратагемы. Возможно, это авторская метафора, а может быть и отсылка к историческому событию. Однако никаких указаний на географию или время, чтобы связать ее с каким-либо событием, нет. Формулировка стратагемы слишком проста и больше похожа на обычную расхожую фразу.

В романе У Чэнэня «Путешествие на запад» (1570 г.) встречается похожая фраза, что может быть как совпадением, так и влиянием трактата. В одном из эпизодов в монастыре случается пожар, и «волшебник» решает помочь, но вдруг видит чудесную сияющую рясу:

«Недаром говорят, что богатство вызывает алчность. Волшебник мгновенно забыл о том, зачем явился сюда. Он не звал больше никого таскать воду, а, воспользовавшись суматохой, стащил рясу и быстро вернулся к себе в пещеру»^[67].

В оригинале это выглядело так: «趁鬨打劫^[68]», где «鬨» — не пожар, а шум или «суматоха». В остальном формулировки совпадают, что вполне может быть случайностью, слишком уж общая это фраза, слишком простая идея.

ТОЛКОВАНИЕ

Смысл стратагемы: воспользуйтесь ослабленным положением противника, чтобы сокрушить, добить его. Игры в благородство на войне бессмысленны, утверждает стратагема. Если враг терпит урон — пользуйтесь. Главное — не упустить момент, когда противник ослаблен, растерян или не может подстроиться под обстоятельства.

Как пример приведу сказку «Волк-дурень». В ней у одного мужика была собака. Когда она состарилась, мужик привязал ее к дереву и оставил в лесу. Собаку увидал волк и решил отплатить за все причиненные ею обиды. Это был его «грабеж во время пожара», нападение на врага, находящегося в бедственном положении. Вполне разумный поступок, если бы только потом волк не стал, по наущению собаки, откармливать ее, чтоб она потолще была. Собака отъелась и сама напала на волка, он чудом сбежал. Вот и урок — пользоваться пожаром, а не ждать, пока он потухнет.

Надо сказать, что с моральной точки зрения, это довольно сомнительная стратагема. Помните известное выражение «нагреть руки на чужой беде»? Это всегда говорят с осуждением, потому что такие приемы далеки от понятия «благородство». Бывают, однако, в жизни ситуации, когда единственная возможность выпутаться из беды — воспользоваться чужими трудностями, и тут уже каждый сам для себя принимает решение.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Когда оппонент встречает удар, нанесенный третьей стороной — присоедините к нападающим свои силы и закончите разгром. Как это можно применить в переговорах: если в ваши дебаты вмешивается третья сторона с провокацией, неудобным вопросом (аудитория или третий противник), или если оппонент сам допускает оплошность, вроде оговорки, выдает то, что не следовало, привлеките к этому внимание. Пользуясь его неудачей, уроните его авторитет перед аудиторией.

Если вы в шаге от победы, можете использовать эту стратагему, чтобы разрушить образ вашего противника. К примеру, вы видите, что оппонент скрестил руки на груди, и явно держится не слишком уверенно. Вы можете привлечь к этому внимание аудитории:

— Неужели боитесь? Посмотрите, вы весь сжались, как будто перед ударом, скрестили руки, наклоняете голову. Что же такого страшного происходит в этой аудитории? Кого вы боитесь? Меня? Публику? Или вы боитесь за свои слабые аргументы?

Стратагема 6: Шуметь здесь, ударить там

Дух неприятеля и его ряды пришли в замешательство. Вот благоприятный момент для внезапного нападения.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: шуметь здесь, а ударить там.

«Подняв шум на востоке, напасть на западе»^[69].

«Стратагема ложного маневра»^[70].

ИСТОРИЯ

Вероятно, описывается известная тактика, которая встречается и у Сунь-цзы в «Искусстве войны»: «Нападай там, где он [враг] не приготовился»^[71].

Возможные следы есть в «Тундянь» (801 г., 通典, что также можно перевести как «энциклопедия») пера Ду Ю^[72]: военный кодекс, глава 153: 擊東其實擊西, где «其實» означает «на самом деле»^[73]. Этот раздел начинается со слов «Сунь-цзы сказал…» из чего можно сделать вывод о вполне вероятной взаимосвязи.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема учит, что можно «говорить одно, а делать другое». Стратагема ложного наступления. Вы объявляете, что нападете в одном месте, демонстративно готовитесь к этому, а потом бьете в другом. Враг будет думать, как победить на море, потому что вы закупили корабли, а вы тем временем ударите с воздуха.

Если говорить о бытовом уровне, то это жизненный принцип: «послушай, согласись, и сделай по-своему». Это, по сути, та же самая стратагема.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Это простая и действенная тактика для переговоров. Вы можете заранее дать оппоненту знать о своей позиции — объявить прямо или допустить утечку информации, чтобы он приготовился к определенной теме, сфокусировал на ней внимание. На деле же вы приходите с совершенно другими идеями, другими аргументами и другой позицией. В итоге противнику придется перестраиваться «на ходу», что не слишком хорошо скажется на качестве его аргументации.

Нападать там, где враг не ожидает удара — вот в чем смысл стратагемы. Вы заранее создаете для оппонента некий образ, далекий от действительности, в рамках которого он будет ожидать от вас действий. Это должен быть яркий и запоминающийся образ, настолько живой, чтобы устранить все сомнения. Фактически вы помещаете себя в некую рамку или надеваете маску, на время, скрывая истинные мотивы. Когда же подходит момент, и вы заявляете о своих действительных намерениях — это производит ошеломляющий эффект. Противник не готов к этому и не сумеет достойным образом вам ответить.

Вот история о том, как Тед Тернер, основатель телеканала CNN, задурил голову влиятельнейшим игрокам телеиндустрии и добился, чего хотел^[74].

У Теда и его компании Turner Broadcasting были кабельные телеканалы, а у трех крупнейших американских телесетей: ABC, NBC и CBS — сеть эфирных телеканалов. Тернер обратился к каждой компании с предложением объединить эфирное и кабельное телевидение, что значительно сократит расходы, и можно будет вложить деньги в развитие. Это позволило бы в будущем значительно опередить конкурентов.

Звучало это довольно разумно, но все отказались. И тогда у Теда появилась другая идея: поглотить одного из гигантов — CBS. У Turner Broadcasting на это не хватило бы денег, но на помощь пришел крупный инвестиционный банк. Пока Тернер убеждал акционеров CBS продать акции, компания искала способ его нейтрализовать. В итоге они решили сами выкупить часть акций у акционеров.

Но вернемся к стратагеме — пока мы видим только где он «шумел», а куда же «ударил» Тед Тернер? Пока CBS пыталась отвести угрозу, он, понимая, что дело вряд ли выгорит, проворачивал совсем иную интригу: предложил слияние знаменитой киностудии Metro-Goldwyn-Mayer. Это позволило бы транслировать ее фильмы на своих каналах без ограничений и выплат. Владельцу студии Кирку Керкоряну понравилось предложение Теда, но он сомневался в нем как в бизнес-партнере (молодой, непредсказуемый) и поэтому отказался. Но тут ситуация с CBS и лихие захватнические действия Turner Broadcasting начали производить большой резонанс. Наблюдая за тем, как идет столкновение между компаниями, Керкорян изменил свое мнение и решил подписать соглашение. Так Тернер получил Metro-Goldwyn-Mayer, хоть и не получил CBS. Да, риск был велик, но, заполучив киностудию, он выиграл гораздо, гораздо больше.

Раздел второй:
Стратагемы сражений равных противников

敵戰

敵 — враг, соперник, партнер, пара, равный, давать отпор, быть равным;

戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.

Стратагема 7: Из ничего сделать что-то

Искусство обмана состоит в том, чтобы сначала обмануть, а потом не обманывать.

Когда не-обман кажется обманом — это обман истинный.

Сначала маленький обман, потом большой обман, потом настоящий выпад.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: из ничего создать что-то.

«Из ничего сотворить что-то».

«Извлечь нечто из ничего».

«Стратагема мистификатора».

ИСТОРИЯ

Вероятно, это отсылка к «Дао дэ цзин» Лао-цзы^[75]. В этом тексте есть такая фраза: 「天下萬物生於有，有生於無」, где 於 можно перевести как «из», то есть «бытие родится из небытия»^[76].

Интересно, что, как пишет Харро фон Зенгер^[77]: «Труд «Дао дэ цзин» <…> в Китае <…> рассматривался как трактат по военному делу на том основании, что по меньшей мере в 20-ти из 81-й главы в завуалированной философской форме обсуждаются военные вопросы, а остальные также содержат свидетельства стратегической и тактической мысли, насыщенной важным опытом».

Такое же разностороннее применение — и в повседневной жизни, и в военном деле — отличает и трактат «Тридцать шесть стратагем».

ТОЛКОВАНИЕ

Стратагема учит создавать ситуацию «когда не-обман кажется обманом»^[78]. То есть вы обманываете противника, потом снова, и он, дважды обманувшись, перестает вам верить. Тогда вы говорите правду, но он уверен, что вы снова лжете и попадается на эту уловку.

Харро фон Зенгер приводит очень интересный пример употребления этой стратагемы:

«В эпоху Тан, в 756 г. н. э., в районе современного Пекина взбунтовался военный правитель Ань Лушань (ум. 757 н. э.). К восставшим присоединился также военачальник Лин Хучао. Он осадил город Юнцю. Оборонявший город с малым числом воинов и оружия военачальник Чжан (709–757 гг.), верный императору, приказал своему отряду сделать 1000 соломенных кукол в человеческий рост, одеть их в черные одежды, прикрепить к веревкам и с наступлением ночи спускать их наружу вниз по городским стенам. Окружавшие город воины решили, что это спускаются вниз по стенам защитники города. На соломенных кукол посыпался град стрел. Чжан Сюнь приказал поднять кукол и таким образом добыл много тысяч стрел.

Несколько позже Чжан Сюнь приказал настоящим воинам спускаться вниз по стенам, Лин Хучао и его люди решили, что противник хочет набрать еще стрел с помощью соломенных кукол. На это они отреагировали злорадным смехом и не предприняли никаких приготовлений к битве. Отряд добровольцев в 500 человек, вышедший из города, молниеносно наводнил лагерь Лин Хучао, поджег палатки, убил часть осаждающих, а остатки разогнал в разные стороны»^[79].

Принцип действия стратагемы таков: «Инсценировать угрозу, чтобы противник смог заметить обман. Тогда он потеряет бдительность и при виде настоящей угрозы также примет ее за ложную, а в результате падет ее жертвой»^[80].

Некоторые авторы считают, что смысл стратагемы гораздо шире — она подразумевает любой обман, в ходе которого мы используем выдумку, ложь — то есть «ничего», «небытие», «мыльный пузырь». В пример приводят «МММ» или потемкинские деревни. Важно понимать, что подобная трактовка не обоснована, потому что не включает в себя описание стратагемы.

Эту стратагему можно перепутать с первой стратагемой «Скрыть от императора, что он пересекает море». Один из вариантов реализации первой стратагемы предполагает, что вы делаете что-то постоянно, это становится обыденным, враг к этому привыкает и перестает воспринимать как угрозу. Тот же прием можно использовать и с этой стратагемой, только выглядеть он будет иначе: вы лжете, лжете снова, и на третий раз вам уже никто не верит, принимая вас за дурачка, который думает всех обмануть.

Вот замечательный пример, который может объяснить принцип действия этой стратагемы. Многим в детстве рассказывали сказку, где мальчик кричит «Волки!», хотя на самом деле никаких волков нет. Мало кто знает, что на самом деле это басня Эзопа, древнегреческого баснописца. Она называется «Пастух-шутник». На русском языке она известна в переводе Л. Н. Толстого:

«Мальчик стерег овец и, будто увидав волка, стал звать: «Помогите, волк! волк!» Мужики прибежали и видят: неправда. Как сделал он так и два, и три раза, случилось — и вправду набежал волк. Мальчик стал кричать: «Сюда, сюда скорей, волк!» Мужики подумали, что опять по-всегдашнему обманывает, — не послушали его. Волк видит, бояться нечего: на просторе перерезал все стадо»^[81].

У Эзопа басня заканчивается примечательными для нас словами: «вот чего достигают лжецы, — им не верят, даже когда они говорят правду»^[82].

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Суть приема в том, что мы обманываем раз, обманываем второй и, когда все убедились в том, что мы лжем, — говорим правду. И противник, уверенный в том, что его и на этот раз обманывают, действует наоборот.

Сложно представить такого рода прием в риторике — единожды подорванное доверие к оратору обернется абсолютным неприятием всего, что он говорит. С другой стороны, если обман представить, как шутку, может получиться интересный, яркий и запоминающийся ход. Пошутили раз, пошутили второй, и на третий аудитория примет сказанное за шутку. Но тут вы показываете ей неопровержимые доказательства серьезности ваших слов и смех оборачивается шоком.

Этот случай произошел на открытой лекции, посвященной нацизму. Ее вел очень специфический преподаватель, который не любил многочисленные мифы, которые окружают то время. Поэтому у него была манера вбросить некий нелепый факт, дождаться ошарашенной тишины аудитории, а потом сказать, что этого конечно же не было, это все очередные мифы. И вот ближе к концу лекции, он вдруг бросает очередную шуточку: «Был такой немецкий профессор, который делал мыло из человеческого жира». Аудитория принимает сказанное за шутку, кто-то даже издает смешок, и тут профессор с совершенно серьезным лицом выводит на экран черно-белые фотографии. Это был настоящий шок. Все молчали, подавленные. Это оказало куда больший эффект именно за счет того, что в первый момент все на полном серьезе решили, что это шутка.

Или же, можно реализовать этот прием как угрозу. Вы угрожаете оппоненту (к примеру, что расскажете о нем нечто, или, что представите некие свидетельства). Он готовится к вашему удару и к ответному, но вы ничего не делаете, а говорите: «Ну сегодня не вышло. Значит, в следующий раз». Он снова готовится, но вы опять ничего не предпринимаете. Тогда он перестает воспринимать всерьез ваши угрозы и не готовится к отражению удара. Когда вы действительно реализуете свою угрозу, это становится для него полнейшей неожиданностью.

Не могу обойти стороной еще одну проблему. Важно всякий раз, когда вы используете стратагему, понимать, хотя бы примерно, как на нее отреагирует ваша аудитория. Перед каждым выступлением, встречей, переговорами, лекцией, диспутом — не важно, — выясняйте, кем является ваш оппонент и ваша аудитория.

ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬ ОБ АУДИТОРИИ^[83]

Возраст

• Молодая аудитория хорошо реагирует на посылы в будущее: обещание будущих великих свершений, открывающиеся заманчивые перспективы. Молодые склонны быть идеалистами, верят в перемены.

• Пожилая аудитория очень консервативна и осторожна, стабильность — одно из ключевых слов в общении с ними. Они ленивы, не хотят меняться и не верят обещаниям. Они уже приспособились к текущей обстановке и не хотят что-то менять.

• Люди средних лет сочетают в себе качества двух предыдущих категорий. Верят в будущее и перемены, но при этом достаточно консервативны в вопросах профессионализма.

Пол

• Женщины зачастую реагируют эмоционально: яркие примеры, трогательные истории — все это включайте в свою речь.

• Мужчины предпочитают четкую последовательность, логическую обусловленность рассказываемого — придайте речи четкую структуру, чтобы сразу было понятно, что за чем следует.

Настрой аудитории

Всегда узнавайте заранее о настрое аудитории по отношению к вам. Их насильно согнали вас слушать, или они пришли добровольно? Они хотят вас унизить и выставить некомпетентным шарлатаном, или они воспринимают вас как гуру в своей области?

В зависимости от этого необходимо и выстраивать речь. Если вы чувствуете напряжение собравшихся, знаете, что они негативно к вам настроены, озвучьте это, снимите напряжение, скажите, к примеру: «Отлично понимаю, что вас согнали сюда после восьмичасового рабочего дня и вам больше всего на свете хочется домой, обнять собаку и уснуть. Однако другого времени у нас нет, а поговорить о [ваша тема] очень важно, чтобы вы смогли [преимущества, которые они получат]».

Чем больше негатива у аудитории, тем более веские аргументы вы должны найти.

Культура и вероисповедание

У каждого народа есть особенности в менталитете, которые очень сильно отличают их от вас. И это не только обращения и формы вежливости. Это также запретные темы, особенность отношения к тем или иным вещам, авторитетные и неавторитетные источники (ну, к примеру, не надо ссылаться на Библию, если вы разговариваете с мусульманами). Если вам предстоит беседа с представителями другой культуры, советую подготовиться и почитать что-нибудь об их особенностях (могу посоветовать книгу «Столкновение культур»^[84] — там каждой нации отведен свой параграф). Понятно, что вы не узнаете все детали, с которыми знакомы (кроме носителей культуры) только опытные переводчики и дипломаты, но вы можете предостеречь себя от грубых ошибок.

Уровень знания предмета

Пожалуйста, учитывайте, что не стоит рассказывать сантехникам об устройстве водопровода, потому что они знают об этом в десять раз больше чем вы. Не стоит учить аудиторию тому, что она и так знает. Вы можете столкнуться с негативом в ваш адрес.

Интересы аудитории

Всякий раз, когда вы готовите речь, учитывайте, перед кем вы будете ее произносить. Если вы читаете лекцию о правописании служащим авиаконструкторского завода, подумайте, зачем им это может понадобиться. Стройте всю свою речь с учетом этого. Желательно также в самом начале проговорить причины, по которым людям выгодно вас слушать.

Эффект контраста

Примером к этой стратагеме может служить прием, основанный на «эффекте контраста». Когда вы видите на парковке между Волгой и Нивой блестящий Jaguar, он кажется вам невероятно красивым, а другие автомобили — старыми и потрепанными. А потом вы видите его же в салоне среди более новых моделей Bentley и Maserati. На их фоне Jaguar блекнет: и линии грубоватые, и блестит не так ярко, и цвет какой-то тусклый…

Суть эффекта контраста в том, что, если один предмет сильно отличается от другого, мы начинаем преувеличивать разницу между ними и уже не можем смотреть на предмет объективно.

Роберт Чалдини, профессор психологии, во время своих исследований устроился в компанию по продаже недвижимости. Он рассказывает, как его наставник-продавец использовал эффект контраста^[85].

В этой компании числилась пара запущенных домов с сильно завышенной ценой. Их не стремились продать, а использовали для такого трюка: продавец сначала демонстрировал покупателям эти два дома, а затем — хорошее жилье по адекватной цене. На контрасте эти варианты казались клиентам просто чудом, удачей, которую надо немедленно хватать за хвост.

Это действенный прием, и зная, как он выглядит, вы можете понять, когда его используют против вас.

А вот, как будет выглядеть эффект контраста в риторике. Прочтите письмо студентки родителям:

«Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?

Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Последствия перелома черепа и сотрясения мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти не беспокоят. Я провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице, и поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.

Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон»^[86]

Стратагема 8: (Для вида чинить деревянную дорогу), втайне выступить в Чэньцан

Сначала выкажи наступательные действия.

Когда же противник, уверенный в своем превосходстве, ничего не предпримет в ответ, воспользуйся его пассивностью.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: (Для вида чинить деревянную дорогу)^[87], тайно переправиться в Чэньцан.

«Втайне выступить в Чэньцян».

«Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан».

«Стратагема окружного пути».

ИСТОРИЯ

Для начала необходимо уточнить, что же такое загадочные «棧道» — деревянная дорога, мостки, мост?.. Это деревянный мост или вернее дорога, которая идет вдоль горы, одним краем прикрепленная к отвесной скале.

Деревянная дорога Баоцзи (округ Баоцзи, бывш. Чэньцан)

Стратагема описывает реальный исторический эпизод. В начале третьего века развалилась империя Цинь — самая первая китайская империя. В это смутное время среди претендентов на власть выделялось двое: Лю Бан, на стороне которого выступал полководец Хань Синь, и Сян Юй, на стороне которого выступал полководец Чжан Хань. Именно эпизод столкновения этих двух полководцев, Ханя и Чжана, и описывает наша стратагема.

Это случилось в 206 г. до н. э. Полководец Чжан Хань занял город Чэньцан. Это был стратегически важный город, его необходимо было вернуть. Полководцу Хань Синю приказали атаковать город. Но как это сделать? Когда-то к Чэньцаню вели мостки, деревянная дорога в горах, но сейчас она была сожжена. Была еще окружная дорога, но по ней было идти куда дольше.

Хань Синь принял такое решение. Он послал солдат чинить сожженную дорогу. Когда об этом узнал Чжан Хань, он обрадовался и совершенно расслабился — на восстановление мостков потребовалось бы очень много времени. Однако основную часть армии Хань Синь тайно отправил окружным путем к Чэньцану. Так, не ожидающий нападения Чэньцан был захвачен.

Это довольно известный эпизод, о нем даже упоминается в «Троецарствии»:

— Что делать, если Чжугэ Лян опять нападет на наши владения? — спросил Цао Жуй.

— Мне кажется, что на этот раз он поступит так, как когда-то поступил Хань Синь, — промолвил Сыма И. — Чжугэ Лян попытается окольными путями вывести свое войско к Чэньцану»^[88].

Также в «Искусстве войны» Сунь-цзы говорит о подобном приеме: «Выступив туда, куда он непременно направится, самому направиться туда, где он не ожидает».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема учит нас двуплановости. Скройте ваш истинный маневр за обычным, нормальным, логичным действием для этой ситуации. При этом вы одновременно:

• не скрываясь, явно делаете то, что от вас ожидают,

• и тайно предпринимаете неожиданный ход.

Важно понимать, что в обыденном нет подвоха, мы просто делаем именно то, что от нас и хотели.

Эту стратагему легко перепутать с первой и шестой. Поэтому немного расскажу об их различиях.

Первая стратагема предполагает, что обыденное и есть уловка. В самом обыденном и заключен подвох. Вспомните пример к ней: все считают, что воины как обычно выехали пострелять, а они отвлекают внимание, чтобы один из них мог вырваться из окружения и отвезти донесение. Обыденное действие — тренировка по стрельбе — превращается в побег из осажденного города.

Шестая же стратагема предполагает, что вы лишь «поднимаете шум», объявляете о своих действиях, но на самом деле ничего из объявленного не делаете.

Здесь именно ложное наступление, чтобы враг бросил свои силы туда, открывшись.

Как пример к стратагеме можно вспомнить сказку «Баба и два солдата»: баба везла в город продавать кринку масла. Два солдата решили ее обворовать. Уловка стара как мир: один отвлекает ее внимание просьбой подпоясать его, второй тем временем тащит с воза кринку с маслом.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Главная особенность стратагемы в двуплановости. Есть нечто очевидное, чего от нас ждет оппонент и аудитория. Мы открыто заявляем это и признаем своим текущим курсом. В то же время есть нечто иное, что является нашей истинной целью — это и есть второй план, тайный. Для вида следуем ожиданиям аудитории, на самом деле проводя то, что нам выгодно.

Этакая стратагема маскировки. Есть несколько вариантов ее реализации:

1. До поры до времени скрывать свои намерения и открыть их в решающий момент (голосование, к примеру).

2. Как в стратагеме шестой, использовать «подводные течения», исподволь, намеками и оговорками добиваясь своей цели.

3. Занятный вариант реализации: начать так, как от вас ждали, и вдруг резко повернуть и изменить ожиданиям аудитории — это хороший ход, чтобы привлечь внимание к вашим утверждениям («Мы все согласны с тем, что…, но что, если…»). Можно также сыграть наоборот, начать с неожиданного: согласия с оппонентом, и вывернуть его слова наизнанку («Да, не буду спорить, коллега абсолютно прав, что…, что…, и что… Но все это не играет никакой роли, просто потому что…»).

Также хочу рассказать об одном любопытном приеме, который, по сути, очень напоминает эту стратагему. Риторику в институте у нас вела очень умная дама, на редкость начитанная и современная особа. Она дала нам однажды совет, который не раз пригодился мне в жизни. Если вы хотите, чтобы доставучий начальник принял ваш текст без своих «дельных» исправлений (без которых он не может обойтись, потому что тогда получится, что вы знаете его дело лучше него), допустите пару-тройку грубых ошибок, которые нельзя не заметить. Она убирала пару запятых или писала — ться вместо — тся в окончаниях глаголов. Это было нечто такое, что даже человек с минимальными познаниями в русском языке заметит. Ее начальник цеплялся к этим ошибкам, исправляя их и чувствовал, что знает все лучше всех, вон, даже филолога поправил. После чего больше не придирался к тексту и тот уходил в печать таким, каким она его и задумывала.

Моя знакомая дизайнер следовала примерно той же схеме — добавляла в работе какую-нибудь вопиющую деталь и отстаивала ее до хрипоты. Расходились они вполне довольные друг другом. Заказчик был доволен, что настоял на своем, проучил глупенькую девчушку, а она была довольна, что в ее работу не лезли с нелепыми поправками.

Еще один пример, уже из бизнеса. В 80-е годы одним из крупнейших игроков на рынке игровых консолей была компания Nintendo. Она выпускала игровые приставки и игры на картриджах к ним. Игры для нее разрабатывали всего несколько компаний, а вот желающих выпустить свою игру на приставку было гораздо больше. Но самостоятельно производить картриджи для Nintendo было невозможно, потому что оригинальные были защищены специальным чипом с ключ-кодом, без которого приставка не запускала игру.

В числе желающих была американская компания Tengen. Они сотрудничали с Nintendo, но те не давали им возможности наращивать масштабы, искусственно урезая производство картриджей с их играми. И тогда Tengen придумали хитроумный план, позволивший им получить доступ к чипу.

Они наняли адвоката и представились компанией Nintendo, на которую подала в суд компания Tengen с претензией по поводу авторских прав. Адвокату, чтобы вести дело, потребовалась копия ключ-кода. Он пришел в патентное бюро и от имени Nintendo попросил выдать копию. В патентном бюро, ничего не заподозрив, выдали адвокату то, что он потребовал. Так Tengen удалось заполучить ключ-код, и они смогли производить картриджи в неограниченном количестве.

Nintendo подали на них в суд, и Tengen дело проиграли. Суд обязал уничтожить выпущенные картриджи, но к тому времени одного только «Тетриса» было продано больше 100 000 копий.

Стратагема 9: С противоположного берега наблюдать за пожаром

Пусть в стане врага назревает разлад и растет неотступно смута.

Нужно держаться от этого вдалеке и ждать, когда наступит крах.

Взаимные распри и взгляды, полные ненависти, верный знак того, что враг сам себя погубит.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: с противоположного берега смотреть на пожар.

«С противоположного берега наблюдать за пожаром».

«Наблюдать за огнем с противоположного берега».

«Стратагема невмешательства».

ИСТОРИЯ

На этот счет есть разные версии, я склоняюсь к тому, что это авторская формулировка.

Харро фон Зенгер, к примеру, ссылается на исторический эпизод, описанный в романе «Троецарствие». Это события, которые непосредственно относятся к Битве у Красной скалы (см. «Стратагема тридцать пятая»). Чжугэ Лян^[89] был соратником военачальника Чжоу Юя^[90]. Чжугэ Лян давал Чжоу Юю мудрые советы на протяжении всей подготовки к битве. С его помощью был вызван ветер^[91], который разнес пламя по вражеским кораблям.

Чжоу Юя, очень напугала мощь Чжугэ Ляна, и он отправил за ним погоню с приказом убить его. Чжугэ Лян, однако, предугадавший подобное развитие событий, спешно отправился к своему покровителю. Вместе они отправились в Фанькоу, чтобы издалека наблюдать за битвой.

Впрочем, я склоняюсь к версии, что это просто совпадение, все же немало в военной истории Китая было пожаров и тех, кто за ними наблюдал.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема о том, что порой проще подождать, когда ваш враг потонет сам. Если вы видите, что противник попал в тяжелую ситуацию, в его окружении неспокойно, не атакуйте, подождите, дайте время обстоятельствам сделать свое дело. Наблюдать за бедствием врага, ожидать, когда он сам себя погубит — вот в чем смысл стратагемы.

Существует китайская поговорка «Сидя на горе, наблюдать за схваткой тигров». Ее часто включают в описание девятой стратагемы. Отчасти это верно, однако смысл стратагемы гораздо шире. Ваш враг может оказаться поверженным из-за внутренних противоречий, из-за погодных условий, из-за собственной опрометчивости.

Если вы заметили признак упадка, трещину в фундаменте врага, не нападайте — этим вы только потратите зря свои силы. Надо подождать, пока это здание само развалится — это здесь главное.

Стратагема несколько похожа на четвертую «В покое ждать, когда враг устанет». Однако, она предлагает наблюдать как враг терпит какую-то неприятность, не вмешиваясь, не пытаться ни добить, ни помочь ему. В то время, как суть четвертой стратагемы в том, чтобы затаившись выждать пока враг пытается тебя достать.

Также она похожа — по формулировке и по сути — на стратагему пятую: «Напасть во время пожара». Снова пожар, но в девятой мы бездействуем, даем «огню» самому уничтожить нашего противника, тогда как пятая стратагема подразумевает активные действия.

В России тоже существует ряд выражений, похожих на китайскую пословицу «Сидя на горе, наблюдать за схваткой тигров»: «Кошки грызутся — мышам приволье», «Орлы бьются, а молодцам перья достаются». Смысл их несколько иной, нежели у стратагемы, однако идея невмешательства прослеживается в обоих случаях.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Наблюдать за тем, как враг губит себя, не вмешиваясь, — вот в чем смысл этой любопытной стратагемы. Если ваш оппонент сам «топит» себя своей аргументацией, путаницей в логике, неумением справиться с вопросами аудитории или других участников дискуссии — оставьте его, пусть он сам погубит себя, не участвуйте в этом подобно стервятнику. Так вы останетесь с незапятнанной репутацией и не потратите бессмысленно силы.

Карли Фиорина, бывший президент Hewlett-Packard, и бывший вице-президент Network Systems, входит в топ-30 самых влиятельных женщин США. В своей книге «Трудный выбор» она рассказала о ситуации, которую ей пришлось пережить, когда она работала в компании Network Systems.

Она столкнулась с тем, что один из коллег, хотя тут уместнее сказать конкурентов, стал «под нее копать». Он уговорил ее подчиненную шпионить и сливать ему информацию, пользуясь которой, выставлял Фиорину не в самом лучшем свете. Также он настраивал против нее подчиненных и нашептывал начальству о ее нелояльности.

Карли не сразу поняла, в чем причина полосы неудач, приключившейся с ней, пока другой коллега не поделился наблюдениями, открывшими ей глаза.

Однажды Фиорину вызвал исполнительный директор Билл Марс и спросил, нет ли у нее сложностей. Карли высказала свои подозрения, хотя прямых доказательств у нее не было. Билл вызвал ее конкурента. Вместо того чтобы все отрицать, что было бы логично в этой ситуации, тот принялся поливать Фиорину грязью. У него на руках было не так много обвинений, большая часть из которых — откровенная ложь. И чем больше он говорил, чем менее уверенными становились его утверждения, тем больше он оправдывался.

Фиорина не вмешивалась — молча смотрела, как он сам себя закапывает. Если бы стала давить, говорить гадости, то не добавила бы себе очков, а превратила бы все в безобразную свару.

В итоге такая вспышка не прошла тому коллеге даром — через несколько месяцев он уволился, а на его место назначили Фиорину.

Стратагема 10: В улыбке прятать нож

Добивайся доверия противника и внушай ему спокойствие; после осуществляй свои скрытые планы.

Подготовив все, как подобает, нападай без колебаний и не давай врагу опомниться.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: в улыбке прятать нож.

«В улыбке прятать нож».

«Скрывать за улыбкой кинжал».

«Стратагема усыпления внимания».

ИСТОРИЯ

Довольно распространенное выражение, встречающееся у разных народов.

К примеру, у поэта Бо Цзюйи^[92] (772–846 гг.) есть похожая по смыслу фраза в стихотворении 〈天可度〉 (примерный перевод: «Небо можно измерить»). Строчка: 「君不見李義府之輩笑欣欣」 переводится как: «Разве вы не видите, люди, подобные Ли Ифу», далее интересующий нас отрывок: 「笑中有刀潛殺人」 — дословно: «в [их] улыбке есть спрятанный нож, убивающий людей».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема предлагает нам напасть, добившись доверия противника.

В русской культуре найдется немало аналогов этой стратагеме. Вспомните фразы «ударить в спину» или «усыпить бдительность». Также есть множество пословиц, которые, как предлагают такой образ действий, так и предостерегают от него:

«С ним дружись, а за саблю держись (а камень за пазухой держи)».

«С ним водись, а ножик за пазухой держи».

«На языке медок, а на сердце ледок».

Образ действий для этой стратагемы таков:

1. Сначала вы добиваетесь доверия противника. Скрываете свою вражду, чтобы вас считали если не другом, то союзником. Усыпляете внимание, притупляете бдительность.

2. Нападаете, когда почувствуете, что противник окончательно расслабился, у него нет опасений на ваш счет.

Вы получаете все преимущества неожиданного нападения. К тому же, с улыбкой вы можете подобраться гораздо ближе, чем с ножом.

Вот пример применения этой стратагемы из сказки «Лиса-исповедница». Петух сидит на дереве, а лиса под деревом поджидает его, чтобы съесть. Вскоре лисе надоедает ждать, и она придумывает хитрость: подходит к дереву, любезно здоровается с петухом и говорит:

— Я тебе, Петенька, добра хочу — на истинный путь наставить и разуму научить. Вот ты, Петя, имеешь у себя пятьдесят жен, а на исповеди ни разу не бывал. Слезай ко мне и покайся, а я все грехи с тебя сниму и на смех не подыму.

Наивный петух начинает спускаться и попадает лисице в лапы.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Можно использовать такой прием: вы якобы настроены благожелательно по отношению к своему оппоненту, более того, во всем с ним согласны, но по ходу обсуждения, вбрасываете сомнения в адекватности его аргументов и его позиции: «Я, конечно, уверен, что вы просто забыли, однако…», «Очень убедительные доводы, однако порой кажется, что…». Пользуясь маской благожелательности, вы вселяете в окружающих сомнения и колебания, как бы позволяя им самим прийти к нужному вам выводу.

Еще один вариант применения стратагемы: сведите дискуссию на нет, во всем соглашаясь с точкой зрения оппонента. А затем, в яркой речи обличите его во всех грехах и признайте сказанное им полнейшей бессмыслицей и выставите его идиотом, с которым вы соглашались из вежливости. Этот прием действует ошеломляюще на противника, и он обычно некоторое время не знает, что ответить. Именно в эти минуты следует развивать свой успех, продвигая свои позиции, пока он не опомнился.

На самом деле эта стратагема хоть и звучит угрожающе, может реализовываться вполне безобидно. Если вы, к примеру, продавец, то ваш «враг» — соответственно, покупатель. Его поражение — согласие на покупку. Тыкать ножом ни в кого не придется.

Чтобы расположить к себе собеседника, нужно понимать несколько вещей:

Во-первых, не все аргументы одинаково хороши для разных людей. Если вы, к примеру, будете уговаривать стильную девицу купить велосипед, потому что он надежный и с хорошей амортизацией, а любителю кемпинга скажете, что велосипед модного голубого цвета — вы потеряете клиентов. Поставьте себя на место собеседника и выбирайте доводы, на которые он отреагирует положительно.

Во-вторых, вы должны верить в то, что говорите. Когда человек рассказывает ярко, убежденно, наслаждаясь темой — это увлекает. Этим пользуется множество шарлатанов, которые делают упор на антураж и свои актерские способности, а не на доказательную базу своих теорий.

В-третьих, не льстите, а говорите комплименты.

Самое важное здесь — честность. Ларри Кинг, который брал интервью у Фрэнка Синатры, Дональда Трампа и Владимира Путина, говорил: «Я уяснил кое-что об искусстве говорить, будь то в эфире или нет. Будьте честны. Этот принцип никогда вас не подведет ни в радиожурналистике, ни в любой другой сфере общения. То же самое сказал мне Артур Годфри: если хочешь иметь успех в эфире, поделись со своими слушателями или зрителями тем, что с тобой происходит и что ты ощущаешь в эту минуту»^[93].

Это кажется абсурдным, говорить о честности, применительно к этой стратагеме. Но, если вы хотите сделать вид, что вам кто-то нравится, и со лживой улыбкой наговорите ему комплиментов, вы должны понимать — это не пройдет.

Однажды мы разговаривали с подругой, и она спросила:

— Вот скажи, я, что, кажусь настолько плохим человеком? Я всегда разговариваю вежливо, улыбаюсь, почему меня не любят? Почему эти тупоголовые девицы постоянно пытаются мне насолить?

Я засмеялась — в ее вопросе уже звучал ответ.

— Ты говоришь вежливо, никого не выставляешь дураками?

— Ну да. Всегда отвечаю вежливо.

— Ты улыбаешься, пытаясь быть дружелюбной? С этими идиотами?

Она посмотрела на меня, начиная понимать, и я продолжила:

— Как ты на самом деле относишься к ним? Ты же считаешь их дураками, я права? Думаешь, что они недалекие жалкие личности, так?

— Но я же не говорю им об этом! Ты хочешь сказать, что это видно?

— Конечно! Если ты испытываешь презрение, неприязнь к человеку, он это почувствует. Ты можешь ничего не говорить и делано улыбаться, но это всегда видно, по жестам, мимике, интонации. Если человек достаточно наблюдателен, то поймет, как ты к нему относишься. Большинство людей это смогут.

— Ты хочешь сказать, они понимали, что я их терпеть не могу?

— Ага.

Итак, совет простой — найдите в человеке то, что вам нравится и сделайте этому комплимент. Если девушка некрасива, но умеет стильно подать себя, не говорите, что у нее особенная красота, это звучит фальшиво. Отметьте ее уникальный запоминающийся образ.

Лесть и натянутая улыбка — враг хороших отношений. Порой сложно найти в человеке что-то хорошее, но это определенно стоит того.

Стратагема 11: Слива гибнет вместо персика

Если обстановка не позволяет обойтись без потерь, нужно пожертвовать слабой позицией, чтобы еще больше укрепить сильную.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: слива гибнет вместо персикового дерева.

«Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик».

«Сливовое дерево засыхает вместо персикового».

«Стратагема козла отпущения или жертвенного агнца».

ИСТОРИЯ

В старинной китайской народной песне эпохи Хань^[94]〈雞鳴〉 — «Крик петуха» есть такие строки:

「桃生露井上，李樹生桃傍。蟲來齧桃根，李樹代桃殭。樹木身相代，兄弟還相忘。」

Перевод: «Персик растет над открытым колодцем, сливовое дерево растет рядом, [пришли] насекомые [и] начали точить корень персика, сливовое дерево [отдало свои корни и] вместо персика погибло. [Уж если] дерево меняется с деревом, братья старший и младший забудут [ли] друг друга!».

Очевидно, что отрывок: 「李樹代桃殭」 практически идентичен формулировке стратагемы (плюс иероглиф 「樹」», означающий «дерево»).

ТОЛКОВАНИЕ

Смысл стратагемы в жертве, которую вы приносите, чтобы защитить нечто более нужное или более важное. Она предлагает пожертвовать малым, чтобы спасти или усилить сильного.

Когда рядовой жертвует своей жизнью ради командира — это подвиг. Когда вы посылаете на смерть рядового, чтобы спасти командира — это стратагема. В итоге, вы сохраняете больше, чем жертвуете.

Вы можете применить эту стратагему, когда перед вами стоит выбор или/или, а еще для того, чтобы усилить свои позиции. К примеру, раньше в королевских семьях были широко распространены династические браки, да и сейчас нередко наследники корпораций женятся на наследницах — чтобы получить деньги или возможности. Это и есть гибель сливы, чтобы усилить персик — когда в угоду интересам компании или семьи жертвуют личными предпочтениями.

Также стратагему можно проиллюстрировать эпизодом из сказки «Лисичка-сестричка и серый волк». Помните, когда волк вмерз хвостом в прорубь и пришли деревенские бабы? Они начали колотить волка, и забили бы до смерти, если бы он не дернулся, оторвав себе хвост и не убежал. Здесь волк жертвует хвостом, чтобы спасти себе жизнь.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Это очень простой и действенный прием. Если у вас совершенно не получается переубедить своего оппонента, уступите в чем-то, чтобы заполучить нечто важное.

Необходимо до начала спора продумать свои позиции — что вы действительно можете уступить, а что для вас жизненно важно. Своего рода продуманный компромисс. Возможно, это будет жертва не оппоненту, а третьему участнику дискуссии — чтобы он помог вам победить.

Уметь жертвовать — один из ключевых навыков оратора. Самая распространенная ошибка — пытаться засунуть в свою речь все, что только можно. У вас есть десять хороших примеров? Выберите три лучших, а остальное безжалостно выкиньте. У вас есть десять классных идей, о которых вы хотите рассказать? Не стоит. Одна речь = одна идея (тема). Потому что, если у вас будет десять примеров, аудитория устанет, а если десять тем — она потеряется.

Речь — это инструмент, благодаря которому вы добиваетесь желаемого. У нее должна быть четкая цель: дать понять людям, что им делать (вы призываете купить — они покупают, вы призываете помогать бедным — они помогают). И все без исключения средства речи должны быть направлены к этой цели.

Учтите, что между тем, как вы произнесли речь и тем, как человек выполнил вашу просьбу, проходит от нескольких минут до нескольких недель. И за это время, какое бы небольшое оно ни было, от вашей речи в голове слушателя остается только тень. Он уже забыл, о чем вы рассказывали, кроме, может быть, яркого примера, который запал ему в память. В основном он будет помнить главный посыл (к чему вы призывали: покупать или не покупать) и свои эмоции. Поэтому, если в вашей речи будет нагромождение тем и идей, сложных слов и странных примеров, в голове у человека останется вместо призыва к действию перепутанная каша, которая сведет на нет все усилия.

Не бойтесь, что речь будет слишком короткой. Если человек выпил стакан воды и не напился, он будет хотеть еще. Если слушателю понравилась ваша речь, и он не успел от нее устать, он захочет продолжения.

Вычеркивание лишнего — это тот навык, которым должен обладать хороший писатель и спикер. Профессор Уильям Странк, на работу которого любят ссылаться американские авторы, писал: «Предложение не должно содержать ненужных слов, а абзац — ненужных предложений, по той же причине, по которой в рисунке нет ненужных линий, а в машине — ненужных частей. Это не о том, чтобы писатель делал все предложения короткими, или избегал деталей и говорил о предмете только в общих чертах. Это о том, чтобы каждое слово “говорило”»^[95].

Если вы видите, что у ваших текстов проблема со слогом (их слишком сложно или скучно читать), я искренне советую обратить внимание на блестящую книгу русской переводчицы Норы Галь «Слово живое и мертвое»^[96].

Такая стратагема — это всегда сложные решения. Пример компании, которая умеет жертвовать ради увеличения прибыли, — это Starbucks. Говарду Шульцу, ее генеральному директору, не раз приходилось принимать решения, которые могут показаться спорными^[97].

Он покинул пост генерального директора на семь лет и вернулся в 2007 году, обеспокоенный состоянием компании, которая стремительно расширялась, но при этом теряла специфику бренда, качество и узнаваемость. Starbucks стал превращаться в типичные кофейни, каких были сотни. Из них исчезал «дух Starbucks». Необходимо было менять подход.

Для того чтобы вывести компанию на новый уровень, Шульцу пришлось принять несколько сложных решений. В феврале 2008 года он приостановил работу всех кофеен в США (а это 7100 заведений) на 3,5 часа для того чтобы переобучить бариста. Потери составили 6 миллионов долларов. В 2009 году закрыл множество кофеен по всему миру — в одной только Америке около восьмиста. В оставшихся Шульц стал повышать качество кофе, атмосферы и обслуживания — новый дизайн, настоящий свежеобжаренный кофе, зерна, молотые вручную.

Это были решения, которые принесли многомиллионные потери, но они же позволили Starbucks на сегодняшний день быть самым узнаваемым брендом кофеен в мире.

Стратагема 12: При случае увести овцу

Даже малейшую слабость непременно нужно использовать.

Даже малейшую выгоду ни в коем случае нельзя упускать.

Маленькая слабость противника — это маленькое преимущество у меня.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: при случае увести овцу.

«Увести овцу, попавшуюся под руку».

«Увести овцу легкой рукой».

«Стратагема Кайроса»^[98].

ИСТОРИЯ

Снова ищем ответ на философский вопрос: что раньше — яйцо или курица. В современном китайском языке есть выражение 「順手牽羊」: «при случае увести овцу», то есть украсть что-то, воспользовавшись моментом. Остается вопрос, что возникло раньше — поговорка или стратагема?

В любом случае, в романе «Речные заводи»^[99] в 99-й главе встречается точная формулировка стратагемы: 「順手牽羊」^[100]. Она используется как красочное сравнение легкости, с которой перехватили коня.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема предлагает скорее не прием, а план действий. Помните выражение: «Взять то, что плохо лежит»? Это именно оно. Если у вас появилась возможность немного пошатнуть позиции противника — воспользуйтесь ею. Не упускайте ни одного удобного случая усилить себя и/или ослабить противника, не ввязываясь в открытый бой.

Она схожа с пятой стратагемой «Воспользоваться пожаром, чтобы напасть». Обе предлагают пользоваться случаем, чтобы навредить врагу. Разница в том, что стратагема «Воспользоваться пожаром…» велит нам добить ослабленного противника, а стратагема «Мимоходом увести овцу» — предлагает постоянно «поклевывать» противника в уязвимые места. Использовать даже «малейшую слабость».

Это хороший способ бороться с более могущественным противником. Как говорится, «вода камень точит», медленно и постепенно вы можете победить даже самого сильного противника.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Эту стратагему можно понимать прямо — использовать малейшую слабость противника с выгодой для себя. Малость, пустяк, оговорка, незначительная деталь — то, что противник случайно роняет в речи, — во все это мы вцепляемся с упорством клеща, вытаскивая это наружу. Акцентируем внимание на малейших оплошностях, которые в обычном разговоре пропустили бы мимо ушей. Это может сослужить хорошую службу, если вы участник дискуссии перед аудиторией. Однако если использовать такой прием в споре, это скорее разозлит вашего противника, нежели заставит согласиться с вашей позицией.

Можно, однако применять эту стратагему не совсем обычным образом. Использовать совершенно конкретные речевые ошибки. Зигмунд Фрейд в «Введении в психоанализ»^[101] очень подробно описывает механизмы оговорок, показывая, как легко можно докопаться до бессознательных стремлений человека. Это очень хороший материал, который мало кто использует. Подход Фрейда к оговоркам очень прост и понятен. После знакомства с ним поневоле начинаешь осознавать, сколько всего мы пропускаем мимо ушей и как много из этого, пропущенного, можно использовать.

ОГОВОРОЧКИ ПО ФРЕЙДУ

Во второй, третьей и четвертой лекциях «Введения в психоанализ» Зигмунд Фрейд описывает механизмы так называемых «ошибочных действий» (оговорки, описки, очитки, ослышки и пр.). Нас больше всего интересуют оговорки. Понимание механизма оговорок позволит вам использовать их против оппонента.

Фрейд утверждает, что оговорка является результатом противодействия двух различных намерений. В борьбу вступают:

• то, что вы собирались сказать

• и то, что вы на самом деле думаете об этой ситуации.

«Мы увидим, что в целом ряде случаев намерение, смысл оговорки, совершенно очевиден. Это, прежде всего, те случаи, когда говорится противоположное тому, что намеревались сказать. Президент в речи на открытии заседания говорит: «Объявляю заседание закрытым». Смысл и намерение его ошибки в том, что он хочет закрыть заседание».

По оговоркам можно судить о настоящих намерениях или убеждениях человека:

«…если известная своей энергичностью дама рассказывает: «Мой муж спросил доктора, какой диеты ему придерживаться, на это доктор ответил — ему не нужна никакая диета, он может есть и пить все, что я хочу», то ведь за этой оговоркой стоит ясно выраженная последовательная программа поведения».

«Или возьмем такой пример: на общем собрании «Конкордии» молодой член этого общества произносит горячую оппозиционную речь, во время которой он обращается к членам правления, называя их «VorscAssmitglieder» [члены ссуды], словом, которое может получиться из слияния слов Vorstand [правление] и Ausschuss [комиссия]. <…> вскоре мы узнаем, что оратор постоянно нуждался в деньгах и незадолго до того подал прошение о ссуде. Нарушающее намерение действительно могло выразиться в такой мысли: сдержись в своей оппозиции, это ведь люди, которые разрешат тебе выдачу ссуды».

Фрейд много рассказывает об ошибочных действиях другого вида. К примеру, если мы опаздываем или забываем о встрече, вероятно, нам не хотелось туда идти. Или же, когда человек забывает чужое имя:

«Дама справляется у врача о здоровье общей знакомой, называя ее по девичьей фамилии. Ее фамилию по мужу она забыла. Затем она признается, что очень недовольна этим замужеством и не выносит мужа своей подруги».

Все эти примеры в совокупности создают интересную картину: подсознательные стремления так или иначе прорываются на поверхность, открывая нам настоящие намерения и эмоции собеседника. Маленькие оговорки и ослышки, которые вы встретите у оппонента, могут стать ключом к его действительным мыслям.

Концентрация на частностях

Есть такой демагогический прием «концентрация на частностях». Его суть в том, чтобы сфокусироваться на какой-нибудь незначительной мелочи, ошибке или промедлении оппонента, развить эту тему и дискредитировать его.

Пример:

Вы ошиблись в презентации в одной цифре.

Ваш оппонент: «Вы сказали, что это было в 2015 году. Погуглите. Это 2011 год. Совершенно другая экономическая обстановка. Вы, что, даже не проверяли цифры, которые пытаетесь нам выдать за правильные? Как мы можем вообще доверять вашим выводам, если вы делаете ошибки даже в годах? Я свои доклады готовлю по нескольку недель, вся моя информация достоверна. Как вас взяли на эту должность с таким подходом к делу?»

Такому напору сложно противостоять, особенно в стрессовых ситуациях, когда вы и так нервничаете. Но на самом деле опровергнуть такой прием достаточно легко. Напомните собравшимся, о чем речь: «Погодите, что-то чрезмерно эмоциональный комментарий у вас вышел. Я просто перепутал цифру. Это не играет абсолютно никакой роли, потому что мы говорим о статистике продаж. Вы отвлекаете нас от действительно важных вещей. Вы делаете это с умыслом или просто не понимаете обсуждаемой темы?»

Раздел третий:
Стратагемы наступательных сражений

攻戰

攻 — нападать, штурмовать;

戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.

Стратагема 13: Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

Удар, нанесенный наудачу, позволит выяснить истинное положение дел.

Обдумай последствия этой пробы — и приступай к решительным действиям.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: бить по траве, чтобы вспугнуть змею.

«Бить по траве, чтобы вспугнуть змею».

«Стратагема предупредительного выстрела».

ИСТОРИЯ

Это старая идиома^[102], употребление которой встречается, к примеру, в «Последние события Южной Тан»^[103] Чжэна Вэньбао^[104] — X–XI вв.

ТОЛКОВАНИЕ

Стратагема объясняет, как действовать, если мы хотим выяснить планы противника. Предлагает маневр, который знаком нам по выражению «разведка боем». Это провокация, чтобы заставить врага раскрыть карты. Вы наносите «удары палкой по траве» — бьете наугад. Вы не видите, где прячется «змея», и для того, чтобы это выяснить, делаете несколько пробных выпадов.

«В 1957 году компартия Китая решила выявить все идеологически враждебные элементы в стране и развернула кампанию «Пусть расцветают сто цветов», ограничив цензуру и дав идеологические послабления. По всей стране люди начали более открыто высказывать свое мнение, в том числе и критиковать политику партии. (Это был «стук по траве».) Но потом компартия начала новое движение — «Борьбу за… ликвидацию правых», в которой и пострадали те, кто потерял бдительность и поверил в искренность предыдущей кампании (так сказать, «змеи, выползшие из кустов»)»^[105].

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Можно реализовать эту стратагему так: бить наугад, чтобы вычислить важное для противника. Мы не раз встречали такой прием в дебатах. Когда одна из сторон засыпает другую шокирующими, провокационными вопросами или делает абсурдные обвинения, перемежая возможную правду с абсолютной нелепицей. Или же делает ряд громких обвинительных предположений. Все это для того, чтобы увидеть реакцию противника. Редко кто настолько хорошо владеет собой, чтобы остаться безучастным. И в буре страстей, разожженных несправедливыми обвинениями, потерявший голову оппонент — открытая книга. По реакции можно понять, какой из ударов попал в цель, то есть какое направление следует разрабатывать, дабы подорвать его авторитет.

Контраргументы

Если вы знаете, что в ваших аргументах есть очевидное слабое место — лучше всего сыграть на опережение и привести возможный контраргумент: «Кто-то может сказать, что это слишком утопическая идея и у нас не хватит сил и ресурсов. Но я сделал подсчеты, и могу вам их продемонстрировать…»

Не ждите, пока посыпятся каверзные вопросы от ваших противников — ответьте на них сами, покажите, что вы об этом думали и что эти вопросы — сущая ерунда.

Это неплохой прием, но использовать его следует с осторожностью: вы можете заронить в головы слушателей сомнения, которые туда и не приходили.

Стратагема 14: Одолжить тело, чтобы вернуть душу

Когда можешь действовать для себя, не давай себя использовать.

Когда не можешь ничего поделать, старайся чем-нибудь воспользоваться.

Пользуйся тем, кто не может действовать, так, чтобы он служил тебе.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: одолжить тело, чтобы вернуть душу.

«Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь».

«Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу».

«Стратагема нового фасада».

ИСТОРИЯ

Вопрос о происхождении открыт. В таком виде выражение упоминается в пьесе «Люй Дунбинь уводит от мира Ли Юэ с железным посохом» Юэ Бочуаня^[106] (1271–1368). Она была написана позднее, и не может считаться первоисточником. Выражение неоднократно встречается в тексте, в неискаженном виде, но в самом прямом смысле, не в качестве стратагемы. К примеру, впервые она встречается в одном из эпизодов, в котором Юэ Шуо, главного героя из подземного царства выручает монах Люй Дунбинь. Однако, чтобы душа вернулась из подземного царства, ей нужно тело, в котором она будет находиться, и тогда следует такая фраза:

「有今鄭州奉甯郡東關裏青眼老李屠的兒子小李屠死了三日，

熱氣末斷，著岳壽借屍還魂去？」^[107]

Кратко это можно перевести так: «В Фэннине недавно умер сын мясника Ли, молодой Ли. Чтобы продлить жизнь Юэ Шоу, одолжим тело, чтобы воскресить душу?».

ТОЛКОВАНИЕ

Стратагема учит: если ваши силы и влияние слишком малы и незначительны, чтобы что-то изменить, вы можете позаимствовать их у другого. Любопытно, что в описании стратагемы нас сначала предостерегают против нее же — «не давай себя использовать». Не давайте себя использовать, однако пользуйтесь сами.

«Когда не можешь ничего поделать, старайся чем-нибудь воспользоваться». Суть стратагемы в том, чтобы воспользоваться «тем, кто не может действовать» для того, чтобы повлиять на что-то самому. Это просто, смотрите:

• Есть вы, с целеустремленностью и энергией, но слабым влиянием: никто не будет слушать ваше мнение или идти за вами.

• Есть некто или нечто — сильное и влиятельное, но оно фактически «мертво»: без энергии и желания что-либо делать.

Эта стратагема одна из самых сильных и пугающих по своему воздействию. В современном мире, она, к сожалению, встречается слишком часто. В XXI веке болезни тела уступают место болезням психическим. Все больше становится людей, страдающих клинической депрессией, потерявших смысл и желание жить. Появилась потребность в тех, кто поможет «найти предназначение�

© Марчук А.С., текст, 2021

© На обложке и в блоке использованы иллюстрации Анны Марчук

© ООО «Издательство «Эксмо», 2021

Вступление

Давайте замахнемся на недостижимое? Можно ли выработать у себя мышление, позволяющее побеждать в спорах, просчитывать поступки людей, влиять на их мнение и ситуацию вокруг? Я всегда считала, что нет. Оказалось, просто читала не те книги.

Я постоянно проигрывала споры. Неважно, сколько великолепных аргументов крутилось в моей голове, каждый раз я до хрипоты пыталась перекричать оппонента, отстаивая свою точку зрения, но это никогда не помогало. Этой же тактикой в спорах пользуется большинство людей – идут напролом, настаивают на своем, приводя все новые и новые аргументы. Иногда это работает: если ваш оппонент не слишком высокого мнения о себе.

Мне всегда было интересно, как устроена голова у политиков, дипломатов или шахматистов. Как у них получается продумывать такие сложные стратегии, которые приводят к победе? Я считала себя абсолютно неспособной к такому типу мышления. Однако недостижимое манит, и я искала разные пособия, которые помогли бы мне натренировать такое мышление, даже училась играть в шахматы. Но все, что мне попадалось – книги по риторике, по психологии воздействия – было слишком далеко от реальной жизни. А мне хотелось настоящего умения, конкретных приемов, благодаря которым я смогла бы убеждать людей, влиять на их мнение.

И вот однажды мне на глаза попалась небольшая статья, посвященная тридцати шести приемам манипуляции, «стратагемам», как они назывались. Сначала я подумала, что это очередные непонятные философские изречения, но чем дальше читала, тем больше понимала – это оно. То, что я искала.

Это были те самые конкретные приемы, которые позволяют обернуть любую ситуацию в свою пользу. Но… это был древний трактат, написанный в несколько философском духе, свойственном китайцам. Это сильно затрудняло понимание: слишком сложная тема, написанная слишком сложным языком.

Прошло семь лет. Трактат «Тридцать шесть стратагем» стал моей настольной книгой, я защитила по нему диссертацию и много выступала с докладами на эту тему. И теперь могу с уверенностью сказать – любой достаточно умный человек может научиться мыслить как политик или древний китайский полководец – просчитывать, предполагать, подстраивать. Управлять событиями. Это не такой сложный навык, как кажется.

Когда мы изучаем историю любого государства, рано или поздно нам встречается слово «интрига». От него веет тайной, на ум приходят темные коридоры, кинжалы, и письма, опечатанные воском. Многоходовые комбинации, проворачиваемые политическими интриганами, кажутся верхом логической мысли и признаком невероятной изощренности ума. Словно это нечто совершенно недосягаемое. Однако любая интрига складывается из ряда стратагем. И когда мы раскладываем эти хитроумные комбинации на составляющие, они становятся просты и понятны.

Постепенно открывая для себя стратагемы одну за другой, вы учитесь рассматривать ситуацию как набор исходных данных, которыми можете управлять. А также приобретаете два бесценных навыка, которые не раз пригодятся вам в дальнейшей жизни.

Во-первых, вы учитесь распознавать манипуляции. Сложно представить, насколько часто мы становимся их жертвами. Особенно это актуально в последнее время, когда рекламщики и политики взяли на вооружение трюки из психологии и НЛП. Когда вы начинаете изучать то, как работают стратагемы, у вас будто открываются глаза – вы замечаете то, на что раньше никогда не обращали внимания. Манипуляции в ваш адрес, которых вы раньше не видели, становятся понятными и очевидными.

Во-вторых, вы учитесь абстрагироваться в сложных ситуациях и принимать непростые решения. Раньше, если мне предстояло отстаивать свою точку зрения, волнение затмевало мне голову и не давало думать. Я кричала и упиралась до последнего. Сейчас сначала остановлюсь и подумаю, как целесообразно поступить в этой ситуации. Какой прием или уловка могут мне помочь.

Заметьте, я не говорю о лжи. Есть стратагемы, в которых без нее не обойтись. Здесь важно помнить, что каждый сам ставит себе пределы допустимого, а цель редко оправдывает средства. Но большинство приемов предполагают не ложь, а несколько иной взгляд на события и соответствующие действия.

Вы учитесь рассматривать жизненные перипетии, как шахматную партию, взирая на все сверху, и просчитывать возможные ходы.

О ЧЕМ ЭТА КНИГА?

Большей частью она посвящена трактату «Тридцать шесть стратагем» – древнему военному тексту, который раньше был запрещен к вывозу за границу. Его можно уместить на десятке листов, и он прекрасен тем, что годится не только для военных и дипломатов, но и для нас с вами. В трактате четко и лаконично описаны тридцать шесть приемов, уловок, хитростей – стратагем. Их немного, но при этом они настолько всеобъемлющи и легко сочетаются, что позволяют нам оперировать ими практически в любой ситуации.

Текст трактата сложный, насыщенный историческими отсылками и философскими рассуждениями, поэтому цель этой книги – представить стратагемы в максимально понятном виде, чтобы вы сразу могли применять их в жизни. Для того, чтобы вы научились пользоваться стратагемами, я подробно расскажу про каждую, покажу близкие и понятные приемы в русской культуре. А также подробно расскажу, как стратагемы можно использовать на практике, к примеру, в споре.

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА?

Для любого человека, который хочет научиться не попадаться на манипуляции и уметь любую ситуацию обернуть в свою пользу. В наше время, когда воины сражаются не мечами, а словом, эти знания могут стать хорошим подспорьем для бизнесмена.

Стратагемам легко найдется применение в повседневности. Часто в жизни простых людей разыгрываются такие «войны», что перед ними меркнут наполеоновские. Все мы попадали в, казалось бы, безвыходные ситуации, и в такие моменты весьма пригодился бы совет, как поступить. Трактат «Тридцать шесть стратагем» может стать таким «советчиком», нужно только знать, как им пользоваться.

Мы будем знакомиться со стратагемами и их применением постепенно, все шире открывая для себя это старинное искусство. Вы сможете взять стратагемы на вооружение в свой «арсенал», а я постараюсь сделать процесс «узнавания» максимально простым и интересным.

Часть I

Восточная стратегия успеха

Первое, о чем спрашивают люди, которые узнают, чем я занимаюсь:

– А что такое стратагема?..

Ответить на этот вопрос так же непросто, как и объяснить, что такое эстетика или диалектика. Но я попробую.

Стратагема – это и философия, и наука, и особый прием, благодаря которому ваш противник сделает то, что вы хотите.

Можно было бы назвать стратагему «уловкой», «хитростью», «трюком», «маневром», «манипуляцией», но ни одно из этих слов не является полноценным синонимом. Скорее это кусочки мозаики, составляющие понятие стратагемы. Это универсальный прием, который можно применять в политике, риторике и повседневной жизни.

Но что такое стратагема относительно военных терминов, относительно «тактики» и «стратегии»? Стратегия – это искусство ведения войны, общая идея, реализуемая с помощью тактик. Тактика – методы и приемы, используемые, чтобы выиграть бой; серия ходов. А стратагема – это ловкий, необычный ход, особенность которого в том, что его нельзя подготовить заранее. Он всегда рождается из анализа ситуации в текущем моменте на основе известных вам приемов.

Из этого следует, что стратагемы не относятся ни к тактике, ни к стратегии. Для понимания сути стратагем нам понадобятся такие термины:

Стратагемное мышление – умение применять стратагемы в повседневной жизни, придумывать хитрость, подходящую к ситуации.

Не путайте со стратегическим мышлением – куда более широким понятием, подразумевающим умение воспринимать ситуацию, как партию в шахматы (пониманием причин и следствий происходящего, умением анализировать и планировать, просчитывать ходы).

Когда вы изучаете стратагемы, то приобретаете навыки стратагемного мышления, и вместе с ним стратегического. Вы учитесь подбирать прием к ситуации, а также абстрагироваться от происходящего и смотреть на все как бы сверху, дистанцировано.

Следующий термин – стратагематика. Это наука о стратагемах – какие они бывают, как их придумывать и как ими пользоваться.

Также в этой книге вы встретите термин стратагемщик – это тот, кто использует стратагемы.

Глава 1

Стратагемы в мировой культуре

Попробуем разобраться, что понимают под стратагемами в разных языках и культурах. Самым известным сборником стратагем в мире является китайский трактат «Тридцать шесть стратагем». И говоря «стратагемы» чаще всего имеют в виду именно его. Поэтому начнем со значения иероглифа «計», который используется в трактате. Приведу словарную статью[1]:

Как видно из статьи, значение иероглифа «計» всеобъемлюще и включает все аспекты этого понятия: от обычной затеи до политических и военных стратегий.

Умение применять хитрость для минимизации ущерба всегда ценилось на Востоке. Были в большом почете мудрецы, к которым именитые полководцы обращались за советом. А от государственных мужей, особо приближенных к императору, требовалось владеть приемами стратагематики, чтобы в нужный момент подсказать правителю нужное решение. Такой подход сформировал уважительное отношение[2] к уловкам и мудрецам, которые умеют их использовать[3].

Недаром многие исследователи китайских военных трактатов говорят о значении иероглифа 智 (zhì), который переводится одновременно как «мудрость, ум, разум» и «хитрость, уловка».

Академик В. С. Мясников, занимаясь изучением дипломатических игр России и империи Великой Цинь (предшественница Китайской Республики), выяснил, что в действиях китайских властей прослеживалась четкая схема. Позднее ему удалось обнаружить документ с названием «Стратегические планы усмирения русских», где было описано, как на протяжении 20-ти лет император реализовывал стратагему, направленную на вытеснение русских из Приамурья[4].

В Китае стратагемы широко распространены. Помимо изданий, посвященных тридцати шести стратагемам (а среди них можно найти даже комиксы), существуют словари, содержащие до нескольких тысяч стратагем.

В русский и европейские языки это слово пришло не из Китая. И русское «стратагема», и немецкое strategem, и английское stratagem, и французское stratagème, и итальянское stratagemma происходят от древнегреческого στρατήγημα, что означает действие (распоряжение) главнокомандующего, т. е. стратегический маневр[5].

Греческие стратагемы не так популярны (хотя намного старше китайских), тем не менее существует несколько античных сборников стратагем. Один из самых известных – сборник «Strategemata»[6] древнеримского полководца Секста Юлия Фронтина (I в. н. э.). Его стратагемы – это конкретные исторические примеры использования военных хитростей различными полководцами. Также известен сборник «Στρατηγήματα»[7]. Его автор – греко-римский оратор Полиэн (II в. н. э.). Он описал 900 случаев применения военной хитрости разными персонажами (начиная с Диониса, Пана и Геркулеса и заканчивая Лакедемонянками[8]).

Интересно, что многие стратагемы из китайского трактата описывают те же хитрости, что и стратагемы Полиэна и Фронтина.

Греческие стратагемы отличаются от китайских тем, что греки не пытаются вывести универсальную формулу, а просто описывают интересные приемы тех или иных героев. Вот несколько греческих стратагем:

ИЗ СТРАТАГЕМ ФРОНТИНА

«Л. Сулла, когда в легионах римских граждан свирепствовал опасный дух раздора, хитростью отрезвил ожесточившихся. Он поспешно приказал объявить, что враг подходит, издать клич, призывавший к оружию, и дать боевой сигнал; все единодушно объединились против врага, и раздоры заглохли».

«Г. Лелий, отправляясь послом к Сифаку, взял с собой разведчиков под видом рабов и служителей. Среди них был Л. Статорий, который не раз бывал в этом лагере, и кое-кто из неприятелей, по-видимому, узнал его. Чтобы скрыть его действительное общественное положение, Лелий избил его палками, как раба».

ИЗ СТРАТАГЕМ ПОЛИЭНА

«В бытность Иракла в Индии, родилась у него дочь, названная им Пандеею. Он подарил ей южную приморскую часть Индии, которую, по числу дней в году, разделил на триста шестьдесят пять округов и повелел собирать дань с одного округа в день. Такое распоряжение сделано было для того, чтобы округи, которые еще не внесли дани, помогали Царице взимать ее с тех, до коих доходила очередь».

«Во время войны с Италийцами Фирон не спешил принимать выкуп за пленников, знаменитых по своему происхождению или богатству; но удерживал их у себя долгое время и приглашал участвовать в домашнем своем жертвоприношении, отдавая им при этом случае все почести; после же того отпускал их на родину. Такою хитростью он давал повод соотечественникам пленников подозревать, что сии последние находятся с ним в дружественных связях».

Но приписывать стратагемы исключительно грекам и китайцам было бы большой ошибкой. Они существуют в любой культуре, продвинувшейся чуть дальше каменных топоров. Приемы схожие со стратагемами можно встретить не только в трактатах или учебниках по военной стратегии. Они есть в книгах и фильмах, где герои с блеском проворачивают какую-либо хитрость, а также среди политических ходов, действий игрока в «Мафию» и в повседневной жизни.

Русскому читателю стратагемы представляются чем-то совершенно чужеродным. Это вовсе не так! И у нас есть свои стратагемы, просто мы их называем по-другому.

Есть замечательное русское слово – смекалка. В нашей традиции с древнейших времен сохранялось уважение к тем, кто ею обладал и умел применять себе и другим во благо, побеждая зло.

Судя по сказкам, для русских смекалка – одно из самых ценных человеческих качеств. Ни трудолюбие, ни сила, а именно хитрость чаще всего побеждает[9]. Ее применяют и герои, и злодеи. Кощей Бессмертный в сказке «Марья Моревна» притворяется беспомощным и просит у главного героя воды (которая позволяет ему избавиться от оков). Смекалку применяет и Иван-царевич в сказке «Иван-царевич и серый волк». Много хитростей есть и в бытовых сказках: вор обманывает барина, солдат облапошивает вредную старуху, а верная жена обманывает настырных сластолюбцев. Самая богатая на уловки сказка «Лисичка-сестричка и серый волк». Лиса проявляет поистине верх коварства, и из каждой затруднительной ситуации выходит благодаря своему уму и изворотливости.

О том же свидетельствуют памятники древнерусской литературы. Например, в «Повести временных лет», встречается подробный восторженный пересказ некоторых эпизодов правления княгини Ольги, где она проявляет необычайную смекалку, достойную настоящего полководца.

Осада Искоростеня

Все началось с того, что правящий князь Игорь, муж Ольги, поехал за данью к древлянам. Не желая отдавать дань, древляне убили Игоря. Ольга осталась одна, и почитая память мужа, решила отомстить древлянам.

Во главе войска она приходит под стены Искоростеня – того самого города, жители которого убили ее мужа. Осада длится год, наконец Ольга объявляет, что не будет убивать жителей, если они сдадутся, а лишь возьмет с них символическую дань: с каждого двора по три голубя и три воробья. Древляне соглашаются и, успокоенные, отдают такую дань. Ольга же велит привязать на лапку каждой птице прут, а затем поджечь его и отпустить их на волю. Птицы летят в родные дворы, и начинается пожар, охвативший весь город. Жители бегут прочь из города, часть из них взята в плен, часть убита.

Крещение Ольги

Ольга отправляется в Византийскую империю, где император Константин, «увидев, что она очень красива лицом и разумна», предлагает ей замужество. Ольгу это не устраивает, она не желает связывать себя узами, однако отказ могущественному правителю империи может оказаться чреватым. Поэтому Ольга решает применить хитрость: просит Константина, чтобы он сам крестил ее, а после объявляет ему, что «отец» не может взять замуж «дочь». Здесь Нестор-летописец приводит весьма остроумные диалоги, явно восхищаясь хитростью княгини.

Думаю, вы уже поняли, что смекалка – это и есть стратагемное мышление, а хитрости – стратагемы.

Одни из самых красивых стратагем встречаются среди пословиц – они уже облечены в краткую выразительную форму, просто и доступно описывают нам некую хитрость. Вот лишь некоторые из них:

По капельке море, по былинке стог

(По волоску всю бороду выщиплешь. Копейками рубль крепок).

О том, что любое большое дело состоит из множества маленьких. И если большое кажется сложным, то можно начать с его легких, маленьких частей[10].

У доброй лисы по три отнорка

(Плоха мышь, что один только лаз знает. Припаси себе калиточку.)

О необходимости в любой ситуации иметь запасной выход, уметь улизнуть откуда угодно. Заранее просчитывать возможное отступление.

Кабы ведал, где ты обедал, знал бы, чью песню поешь

(Чей хлеб ем, того и песенку пою).

Можно трактовать так: «накорми» человека, чтобы он говорил нужные тебе слова. А можно так: подумай, кто «накормил» человека, который пересказывает чужие слова и увидишь своего настоящего противника.

Как использовалось раньше и что означало само слово «стратагема» в русском языке? Толковые словари как прошлого века, так и современные, говорят примерно одно и то же:

• военная хитрость, обман[11].

• военная хитрость, действие, которое вводит противника в заблуждение (воен.); перен. Хитрость, уловка (устар.)[12];

• военная хитрость, вводящая в заблуждение противника (устар.); перен. Уловка, ухищрение[13].

Любопытно, что для современного человека слово «стратагема» практически незнакомо. Бо́льшая часть случаев употребления слова «стратагема» в литературе приходится на XVIII–XIX века[14]. Примеры ниже показывают, что это слово обозначало раньше.

«Гистория Свейской войны (Поденная записка Петра Великого)» 1698–1721:

«И против того вымышлена последующая воинская стратагема (или хитрость), дабы, неприятелей из города выманя, от знатных языков о всем ведомость получить».

Ф. В. Булгарин «Воспоминания» (1846–1849):

«Стрелки наши вогнали шведов в лес, и весь отряд двинулся вперед, но это была только уловка (стратагема) со стороны шведов».

Ф. М. Достоевский «Униженные и оскорбленные» (1861):

«Я и употребил стратагему [военную хитрость]: написал, что, дескать, такое дело, что если не придешь, то все наши корабли потонут».

М. Е. Салтыков-Щедрин «В среде умеренности и аккуратности» (1874–1877):

«Я знаю, что строгие моралисты скажут: стратагема Молчалина основана на подлоге и потому не может быть названа честною; но я еще лучше знаю, что желание не быть изувеченным до того законно, что самой двусмысленной стратагеме, придуманной с этою целью, должно быть предоставлено право на широкое снисхождение».

Все авторы, очевидно, имеют в виду одно и то же. Предположить, что, например, Салтыков-Щедрин для «красного словца» станет употреблять незнакомый публике термин довольно сложно. Значит он был понятен его современникам.

После XIX века слово «стратагема» переживает почти полное забвение, вплоть до второй половины XX в., когда историк-востоковед В. С. Мясников[15] начинает заниматься разработкой теории стратагематики и стратагемного мышления. Затем в 1995 году выходит первый перевод исследования Харро фон Зенгера[16], посвященного стратагемам. И только в 1997 г. публикуется перевод трактата «Тридцать шесть стратагем», выполненный синологом В. В. Малявиным[17]. В России случается стратагемный бум. С тех пор эти труды неоднократно переиздаются, а также появляются все новые и новые издания на эту тему.

Как и в Китае, отношение к стратагемам в России тоже бывает неоднозначно. Это связано с вопросом морали и, вероятно, обусловлено влиянием христианства. Если рассматривать стратагему как манипулятивный прием, позволяющий повернуть обстоятельства для собственной выгоды, то есть, проще говоря, как обман[18] – аморальность данного умения очевидна. Ведь слово «хитрость» для русского человека имеет скорее негативную окраску.

Но если говорить о моральной оправданности такого средства борьбы, как стратагемы, можно сказать так:

Меч не виноват в том, что он меч. Виноват тот, кто им убивает.

Как и всякое оружие, стратагемы могут быть использованы как во благо, так и во зло.

Глава 2

Знания от великих стратегов

«Победить врага одною только силою, есть дело мужества; но одержать над ним верх без кровопролития, посредством одной только хитрости или обмана, есть дело прозорливости и опытности. Главное правило великих Полководцев состоит в том, чтобы преодолеть неприятеля, не подвергая себя опасности»[19].

Немало полезного о стратагемах можно найти во всемирно известных трудах по стратегии. Вы наверняка слышали о некоторых из них, даже если не имеете никакого отношения к военному делу. Это:

Н. Макиавелли «Государь»

А. В. Суворов «Наука побеждать»

К. Клаузевиц «О войне»

Б. Г. Лиддел-Гарт «Стратегия непрямых действий»

Эти произведения оказали огромное влияние на развитие военно-стратегической мысли. «Государь» – одна из самых известных книг в своей области, которая пережила падение Флорентийской республики[20], две мировые войны и продолжает интересовать широкую аудиторию до сих пор. Тезисы Клаузевица перевернули подход к военному делу и стали новой философией. «Наука побеждать» Суворова – одно из немногих авторитетных русских произведений, оказавших влияние на развитие именно русской стратегической науки. «Стратегия непрямых действий» – создана на основе опыта мировых войн и в настоящее время пользуется авторитетом среди пособий по стратегии.

Н. Макиавелли «Государь»

Трактат давно и прочно вошел в фонд мировой классики. Отношение к его автору всегда было и останется двояким – Никколо Макиавелли никогда не позволял себе такой слабости, как подчинение общепринятым нормам морали. Его трактат аморален – он учит нарушать данное слово и бить в спину. Самый большой грех автора в глазах публики – расчетливость за гранью добра и зла. Однако следствием этого является безусловная действенность описанного в «Государе»[21].

Макиавелли – превосходный политик, знаток истории, а также тонкий манипулятор и психолог. Его тезисы по своей сути близки стратагемам и стратагемному мышлению, но слишком конкретны. Он дает не универсальные схемы, а указания, как вести себя в конкретной ситуации, например, как управлять городами или государствами, которые, до того, как были завоеваны, жили по своим законам.

Трактат и в самом деле предназначен государю, правителю государства в прямом смысле этих слов. И для политика такого масштаба будет, несомненно, полезен. Положения трактата не устарели с течением времени, потому что опираются не на достижения науки, а на особенности человеческой психологии.

Но чем он может быть полезен тем, кто не предполагает в ближайшее время править государством или вести завоевательные войны? Многие люди тянутся к трактату в попытках найти… именно стратагемы – некие приемы, которые научат их хитрости и прозорливости как у Макиавелли. Увлеченный читатель вполне может найти в нем то, на что рассчитывает. Вот, к примеру, отличный образец:

«Обиды нужно наносить разом: чем меньше их распробуют, тем меньше от них вреда; благодеяния же полезно оказывать мало-помалу, чтобы их распробовали как можно лучше».

Цинично? Несомненно. Действенно ли? Очевидно, что да. В этом весь Макиавелли.

В трактате встречаются некоторые идеи, которые могут быть реализованы не только правителем державы, но и простым человеком на уровне общения. Вот пара примеров:

«Если завоеванная страна отличается от унаследованной по языку, обычаям и порядкам, то тут удержать власть поистине трудно, тут требуется и большая удача, и большое искусство. И одно из самых верных и прямых средств для этого – переселиться туда на жительство».

«В чужой по обычаям и языку стране завоевателю следует также сделаться главой и защитником более слабых соседей и постараться ослабить сильных, а кроме того, следить за тем, чтобы в страну как-нибудь не проник чужеземный правитель, не уступающий ему силой».

Макиавелли предлагает нам довольно мало стратагем. Текст ориентирован скорее на становление личности правителя, каким он должен быть, что должен знать и уметь. «Государь» хорош только для той цели, для которой он и был написан – управление государством.

А. В. Суворов «Наука побеждать»

Текст произведения похож на некую игру или на сценарий. Он афористичен, насыщен пословицами, при этом в нем «зашифровано» множество интересных идей. Суворов описывает разные виды нападения, особенности вооружения, распорядка, быта того времени. Много говорит о психологии солдат, понимая ее влияние на итог сражения, но ничего не говорит о психологии противника, и о том, как можно обернуть сражение в свою пользу с помощью тактик и манипуляций.

Также в книге представлен его подход к стратегии, применяемой на поле боя. Ее эффективность доказана тем, что за 50 лет Суворов не проиграл ни разу, да и сила его личности служит ей лучшей рекомендацией. Стратегия отлично работала на уровне войско-полководец и будет более чем полезна на уровне подчиненные-начальник.

Суть стратегии Суворова:

1. Активное наступление: главным слагаемым была хорошая психологическая подготовка солдат, у которых не должно было появиться и мысли об отступлении.

2. Инициативность и находчивость подчиненных. Умение ориентироваться в происходящем и действовать наилучшим образом, подстраиваясь под обстановку. Солдат должен понимать, что он делает и зачем. «Наука побеждать» адресована не только генералу и офицеру, но и солдату.

3. Три слагаемых стратегии:

Глазомер – это оценка обстановки, производимая не только главнокомандующим, но и каждым участником, включая простых солдат.

Быстрота – войско должно быть мобильным, способным в считанные минуты сняться с места и быстро дойти до неприятеля, что обеспечивает внезапность удара.

Натиск – движущаяся только вперед с полным напряжением сокрушительная сила.

Впрочем, кроме стратегии, вряд ли мы сможем найти что-то применимое на практике. В основном «Наука…» содержит общие положения стратегии, а также большое количество частных поведенческих сценариев не стратагемного типа (к примеру, как действовать во время обстрела).

К. Клаузевиц «О войне»

Это одно из самых известных в мире произведений на военную тематику[22]. В нем автор развивает ряд спорных идей, ставших ключевыми для нескольких последующих десятилетий. Это, к примеру, ставка на «победный дух» или понимание войны как естественного продолжения политики «другими средствами».

Позиция Клаузевица по отношению к стратагемному мышлению, скорее негативна. Он прямо отрицает возможность бескровной победы, осуждает тех, кто питает «иллюзии» на этот счет. Его стратегия чрезвычайно пряма: врага нужно атаковать в сердце; побеждает только тот, за кем поле боя; мир покупается кровью… Это просто и понятно, однако в таком подходе вовсе отсутствует глубина и вариативность.

«О войне» можно назвать «антистратагемным» трудом. Подходу Клаузевица не хватает гибкости, он не признает непрямых способов воздействия на ситуацию, предпочитая делать ставку на силу личности полководца, воодушевление солдат и количественное превосходство. Пожалуй единственное, в чем подход Клаузевица согласуется со стратагемным подходом – то, что он подчеркивает важность психологического фактора на войне.

Ключевые идеи Клаузевица, не согласующиеся со стратагемным подходом:

¹ Тридцать шесть стратагем: Китайские секреты успеха / пер. В. В. Малявин. – М.: Белые альвы, 1997.

«О войне» стало одним из самых влиятельных произведений своей эпохи. Этот трактат на долгие годы определил путь развития военной науки. И, к сожалению, этот путь был как никогда далек от стратагем.

Б. Г. Лиддел-Гарт «Стратегия непрямых действий»

Этой книге стоит уделить больше внимания, потому что по сравнению с остальными произведениями она является своего рода восхвалением стратагем. Ведь непрямые действия, о которых рассказывает Лиддел-Гарт, это и есть стратагемы. Автор убедительно, красочно, на множестве примеров доказывает, что умелое манипулирование чужими мнениями может принести победу гораздо быстрее и с куда меньшими потерями, нежели прямое противостояние.

Лиддел-Гарт[23] пережил две мировые войны, изнутри знал, что такое армия и отчетливо понимал, что именно в ней необходимо изменить. Он посвятил жизнь изучению военной истории и попыткам понять – что мы все сделали не так. Вероятно, он нашел ответ, потому что в главном труде своей жизни – «Стратегии непрямых действий»[24], он пишет так о Второй мировой войне:

«Если бы союзные страны, вместо того, чтобы готовиться воевать по-старому, постарались понять основные принципы войны, то продолжительность войны и принесенные ею разрушения были бы значительно меньше».

Лиддел-Гарт проанализировал огромное количество сражений. Принципы, описанные им в книге, являются сухой практической выжимкой из многовекового военного опыта человечества. Концепция Лиддел-Гарта близка к стратагематике: многие из его идей напоминают китайские и греческие стратагемы. Он вполне убедительно доказывает, что стратагемный подход – наилучшая стратегия.

Большую часть книги Лиддел-Гарт рассказывает, какие «стратегии непрямых действий» использовали полководцы разных эпох и народов, начиная с V в до н. э. и заканчивая Второй мировой войной. Эта книга – настоящий кладезь стратагем. В ней можно увидеть, как реальные исторические личности применяли удивительные стратагемы, некоторые из которых очень похожи на китайские.

К примеру, Лиддел-Гарт рассказывает о блистательном римском полководце Велизарии. То, что совершает он, сейчас назвали бы чудом. Несколько раз выступая против абсурдно превосходящего врага[25], он одерживает невероятную победу благодаря стратегии непрямых действий. Велизарий неоднократно применял стратагему приукрашивания. Когда он воевал с остготами, чтобы устрашить противника, он использовал прием, похожий на стратагему «На дереве распустились цветы». Его цель: создать иллюзию многочисленности войска. Для этого он делит войско на три отряда. Один перебрасывает морем, два других пускает в две колонны, а по ночам зажигает длинную цепочку огней. В результате остготы, испугавшись такого «огромного» войска, при приближении Велизария просто сбегают.

Что характерно, конец карьере полководца положил не вражеский клинок, а зависть своего же императора, который сместил его с должности.

Победы Велизария стали возможны потому, что его действия были неочевидны. По словам Лиддел-Гарта, Велизарий создал тактику нового типа, он мастерски владел искусством превращать свою слабость в силу, а силу противника в слабость.

Лиддел-Гарт писал, что стратегия – это «искусство полководца», которое заключается в умении согласовывать цель и средства.

Выстраивая стратегию противодействия, вы должны понимать:

1. Чего вы хотите достигнуть?

Самое главное – правильно определить цель. Цель войны, чаще всего, не выиграть войну, а заполучить определенные территории или пошатнуть экономическую стабильность противника. То же самое в любых других противостояниях.

Многие думают, что цель спора – выиграть спор. Нет. Цель спора – чтобы оппонент сделал так, как хотите вы. Понимание этого существенно расширяет арсенал используемых средств. Вы можете, к примеру, изначально выдвинуть нереальные требования, а потом просто пойти на уступки и получить от оппонента то, что вы и намеревались получить.

То же и в бизнесе, и в каждой сфере жизни: первым делом определите, зачем вам нужно победить, какие конкретно желания вы хотите реализовать. А затем подумайте, есть ли иные способы добиться своей цели? А непрямые? Это и есть суть стратегии непрямых действий.

2. Какие ресурсы у вас имеются?

Оцените свои ресурсы и подумайте, какие из них могут привести вас к задуманной цели. При этом не забывайте, что ресурсы бывают не только материальные, но и, к примеру, психологические. Зачастую вы должны спросить себя: хватит ли мне сил закончить это дело? Хватит ли настойчивости и упорства моей команде, чтобы пройти сквозь многочисленные придирки, отклонения и переделки?

К тому же, ресурсы могут быть в виде навыков, умений. Если вы хорошо говорите, но у вас слабые аргументы – заворожите аудиторию своей харизмой и не давайте оппоненту апеллировать к разуму. Помните также, что ресурсы включают не только ваши собственные, но и ресурсы вашей команды и союзников.

Стратегия обладает своими целью и задачами. Цель стратегии – это то, чего мы хотим добиться, а задачи – то, каким способом мы этого добьемся.

Цель стратегии – «уменьшение возможности сопротивления». Если, к примеру, целью войны является бой, то целью стратегии является осуществление этого боя при наиболее благоприятных условиях: «стратегия будет наиболее совершенной, если она обеспечит достижение цели без серьезных боевых действий». Редкость бескровных побед делает их тем более ценными. Они свидетельствуют о настоящих возможностях стратегии. Выходит, что цель стратегии – получить то, что вы хотите, потратив как можно меньше усилий и ресурсов.

Задачи стратегии: 1) нарушить устойчивость противника и 2) развить успех. Имеется в виду, что, если мы нарушим равновесие врага – физическое или психологическое – это станет началом его конца.

Основываясь на анализе истории войн Лиддел-Гарт приводит восемь принципов войны:

1. Выбирайте такую цель войны, чтобы ее можно было достичь благодаря имеющимся средствам.

2. Подстраивайтесь под меняющуюся обстановку, но помните о цели – все действия должны приближать к ней.

3. Нападайте там, где противник меньше всего ожидает.

4. Придерживайтесь линии наименьшего сопротивления до тех пор, пока не сможете без лишних потерь достигнуть цели.

5. Ставьте под угрозу сразу несколько объектов, чтобы противник не знал, куда точно вы ударите, и распылил силы.

6. План и диспозиция войска должны быть гибкими, необходимо уметь быстро перестроиться при необходимости.

7. Когда противник начеку, нельзя бить всеми силами.

8. Если в этом направлении вы потерпели неудачу, не бейте туда же (даже с возросшими силами).

Все эти рекомендации совершенно органично можно переложить в область любых жизненных противостояний: споры, управленческие решения и т. д., везде, где есть две противоборствующие стороны.

Важная мысль, которая неоднократно подчеркивается в тексте, а также лежит в основе сразу нескольких принципов войны:

Одна из важных идей Лиддел-Гарта – дуализм военных действий как таковых: «Война ведется между двумя враждующими сторонами, каждая из которых, нанося удар, должна одновременно принять меры к обороне».

* * *

Любопытно наблюдать изменения, которые претерпевает военная мысль на страницах этих трудов. Если здесь же вспомнить трактат «Тридцать шесть стратагем» и античные сборники стратагем, то картина получится весьма необычная.

Для древних военное сражение было битвой умов. У них приветствовались ловкие приемы – ими гордились, пересказывали современникам, сохраняли для потомков. Это мы видим в трактате, это же читаем у Лиддел-Гарта в его исследованиях древней истории. Восхваление изощренности ума пронизывает и «Государя». Однако с какого-то момента хитрость становится не в чести: Клаузевиц и Суворов рассказывают о построениях, о натиске и мощи армии – но не упоминают стратагемных приемов.