Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение бесплатное чтение
Привет, дорогой читатель. Ты держишь в руках мою четвёртую книгу, и для меня самого это большое удивление. Мне нравилось писать с самого детства, но даже в тот момент, когда я работал копирайтером и завёл свой первый блог в интернете, мне всё ещё казалось, что до написания книги мне не дорасти никогда. Чуть позже я устроился работать финансовым консультантом и опубликовал два труда на эту тему. Через два года в свет вышла моя новая работа под названием "Я знаю, как будет лучше для тебя!". Провокационное название, но содержание было наполнено советами по построению отношений, исключающих насилие и издевательства. А всё потому, что я закончил обучение на психолога и погрузился в эту тему. О чем же моя четвёртая книга?
Дело в том, что ежедневно я, как и вы, сталкиваюсь с поведением окружающих меня людей: друзей, знакомых, клиентов. Они могут быть наёмными рабочими или предпринимателями, бедными или богатыми, женатыми или одинокими. Но каждым управляет невидимая рука, паттерны поведения. Иногда на принятие решения влияют убеждения, взгляды и мировоззрение, а иногда в процесс вмешивается внешняя сила. Манипуляция, воздействие, обман. В погоне за признанием, вниманием, а порой просто следуя за толпой, мы совершаем поступки, которые позже сами не можем объяснить. Зачем так сделал? Что на меня нашло? В чём заключался план и на что я рассчитывал? Меня ловко обвели вокруг пальца или я сам был не против сотворить что-нибудь эдакое?
Психологические эффекты срабатывают везде, где бы мы ни находились. Во всём, что бы мы ни делали. В отношениях, в обществе, на работе, при покупке и планировании, при инвестировании, накоплении и растратах. Что это за невидимый советчик, управляющий нашими решениями, и одни ли мы такие на планете? Вдруг остальные наступают на те же грабли? Давайте в этом разбираться. Заваривайте чай, устраивайтесь поудобнее и начинайте читать. Каждый эффект практически никак не связан с предыдущим, поэтому можете изучать эту книгу хоть с начала, хоть с конца, хоть хаотично перемещаясь между темами. Приятного времяпрепровождения!
Эффект доктора Фокса: как инфоцыгане продают воздух?
Эффект доктора Фокса – феномен в психологии, когда яркая подача и убедительная речь говорящего замещают собой бесполезность информации, её абсурдность и откровенную ложь. Ситуация, при которой человек готов верить, слушаться и покупать продукт у того, кто на самом деле не имеет достаточной компетенции, а лишь изображает из себя гуру.
Развитие интернета подарило нам огромные возможности. Мы, не выходя из дома, посещаем магазины, заказываем товары, общаемся и обучаемся. К сожалению, этим начали пользоваться мошенники, желающие продать то, что ничего не стоит по причине изобилия в бесплатном виде. А иногда и то, что не существует вовсе!
В обиход вошло слово "инфоцыгане". Это люди, которые делятся информацией за деньги. Отличие от реального обучения заключается в том, что инфобизнесмены торгуют знаниями, лежащими на поверхности, и учат тому, что не умеют сами.
В 1970 году штат Калифорния ждал выступление Майрона Фокса – научного светила, доктора наук, эксперта в области математической теории игр. Его лекция была посвящена применению этой теории во врачебном образовании, а слушателями стали магистры наук, психологи и психотерапевты.
В течение двух часов признанный гений читал лекцию, а зал восторженно слушал. Доктор Фокс был талантливым оратором и подавал информацию максимально доступно и интересно. Безусловно, он обладал каким-то даром, а его внешний вид располагал к доверительным отношениям.
После окончания лекции слушателям задали вопросы и попросили поделиться впечатлениями. Все заявляли о том, что информация крайне полезная и любопытная, есть над чем подумать. Все предложения доктора Фокса заслуживают реализации. Он правда в этом разбирается, нам следует прислушаться к его словам!
Анкетирование показало, что слушатели полностью доверяют лектору и хотели бы попасть на обучение к нему. Нашлись и те, кто утверждал, что слышал о Майроне Фоксе ранее, вроде даже читал его статьи в каком-то научном журнале.
Организаторами лекции были Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Донелли. А вот Майрон Фокс оказался простым актёром, который, судя по всему, безупречно отыграл свою роль. Он выучил текст, наполненный абсурдом, противоречиями и откровенным бредом. Длинные абзацы заканчивались ничем, ни одна мысль не являлась завершённой.
В математической теории игр Фокс ничего не понимал и, уж тем более, понятия не имел, как её можно применить в образовании врачей. Магистры психиатрии были ошарашены, когда узнали об этом. Актёр был настолько убедительным, что смысл его речи просто не имел значения.
Результаты эксперимента были опубликованы в научном журнале Scientific American под заголовком "Обольщение в образовании". Исследователи доказали, что внешний вид и экспрессивность оратора способны затмить разум, одурачить и ввести в заблуждение.
В данном случае слушатель оценивает преподавателя исходя из субъективных впечатлений, а не ценности полученной информации. Самое забавное то, что обманутые продолжали настаивать, что действительно чему-то научились, и материал был полезным.
Именно эффект доктора Фокса стал фундаментом инфобизнеса. Продажа знаний основана на образе лектора и его убедительной подаче материала, в то время как сам этот материал наполнен бессмыслицей, собран из открытых источников или попросту украден.
Именно по этому принципу работают инфоцыгане. Курсы, гайды, обучающие материалы и прочие упаковки для воздуха красиво оформляются, а затем "говорящие головы" экспрессивно и выразительно рассказывают о ценности продукта.
Мы визуалы, поэтому яркая картинка является ключевым фактором в продаже пустоты. Человек в дорогом костюме на фоне ламборгини или феррари, в окружении успешных и богатых учеников, способен продать что угодно. Мы верим, потому что видим перед собой образ эксперта.
По каким-то причинам нам и в голову не приходит идея задать пару вопросов, касающихся экспертности. Если человек делится с нами информацией, то, возможно, он её где-то взял, дополнил, представил в более доступном виде. Круто! Я, работая копирайтером в одном популярном журнале, занимался именно этим.
Но если человек обещает вам некое обучение и берёт за это деньги, то убедиться в компетенции крайне важно. Ученикам популярных коучей было бы полезно знать, что они за всю свою жизнь не создали ни одного успешного бизнеса, кроме торговли информацией, которая всегда находилась в открытом доступе.
Первым и главным инструментом в продаже информации по-прежнему остаётся спикер. Говорящая голова, реальный человек, персонаж, образ. Исследования маркетологов показали, что люди гораздо лучше запоминают блоггеров, которых знают в лицо.
Случайных людей на улице спрашивали, кого из авторов текстов или видеоблогеров они могут назвать по памяти. Топ-5 составили те, кто ведёт видеоблог или прямые эфиры. Затем опрошенным показали тексты известных авторов, и они сказали, что читали эту публикацию и хорошо с ней знакомы. Но автора не запомнили.
Таким образом именно визуальный образ лектора можно считать ключом к успешному инфобизнесу. По этой причине мошенники полюбили социальные сети, где можно часто светить лицом и продавать себя как эксперта в любой области. Жулика точно запомнят и абсолютно точно проникнутся доверием.
На втором этапе важно обеспечить трафик. Даже если вы создали курс о том, как чистить зубы и решили продать его за 50 000 рублей, у вас его точно кто-то купит, если вы известный человек и ваше предложение увидело более 100 000 зрителей. Среди них обязательно найдётся как минимум один странный тип, который всю жизнь хотел научиться чистить зубы правильно.
Инфоцыгане продают воздух по этой простой схеме. Образ эксперта – видео-презентация и публичные выступления – продажа курса с информацией, доступной в открытых источниках. Чаще всего основой любого продукта мошенников являются статьи в интернете, книги, всем известные выражения. Забавы ради они дополняются абсурдом.
Всё по схеме доктора Фокса. Кстати, одновременно с ним в тот день выступал и настоящий профессор, который делился действительно экспертным мнением, но его лекция не вызвала восторга. Слушателям она показалась сложной и не вдохновляющей.
Получается, жертвы мошенников платят за шоу. Моим любимым персонажем долгое время был Артём Маслов. Я с любопытством смотрел его сторис и видео. Прикольно было наблюдать, как он играл роль успешного миллионера, снимал ролики в арендованных автомобилях и привлекал людей в свои уникальные бизнес-проекты.
Не до смеха мне стало, когда я узнал, что в его воображаемый завод по производству шоколадных батончиков в ОАЭ люди инвестировали миллионы рублей. Столько же на карту мошенника отправили те, кто поверил в идею создания доходных телеграм-каналов.
Ежедневно в социальных сетях я вижу персонажей, которые обещают научить меня зарабатывать, привлекать в свою жизнь удачу, море красивых женщин и дорогущие иномарки. Женщины с удовольствием покупают обучающие курсы гадалок и астрологов.
Для меня инфоцыгане – это развлечение. Наверное, я бы даже подписался на аккаунт того же Артёмки Маслова, потому что его истории о том, как он проснулся, раздал задания своим топ-менеджерам, заработал миллион рублей за утро и сейчас едет в самый шикарный ресторан Арабских Эмиратов, меня правда веселили. Это годный контент, смотреть любопытно.
Но Артём заигрался и угодил за решётку на 10 лет. Один из его пафосных сторис нарушил законодательство ОАЭ, где он проживал на деньги, собранные с доверчивых инвесторов. Действительно жаль человека, говорю это без иронии, да и немного скучно без него. Честное слово. Если бы он вещал по подписке, я готов был бы её оформить, потому что шоу должно продолжаться.
С точки зрения психологии все эти попытки получить решение своих проблем в одном флаконе говорят о низком уровне ответственности за себя. Нам гораздо проще заказать услуги гадалки и приворожить суженного, чем разобрать свои ошибочные убеждения с психологом.
Многие из моих клиентов прямо говорили о том, что долгое время покупали курсы по инвестированию, и вроде как они даже были полезными. Но чуда не произошло, и все деньги, которые можно было вложить в те же ценные бумаги, ушли в карман гуру.
Когда бизнес забуксовал, нам требуется мотивация или конкретные знания. За первым люди и идут на обучение к инфоцыганам. Там всегда можно послушать про успешный успех и вспомнить давно забытые истины. Ты работаешь 12 часов в день, но до сих пор бедный? Хватит ныть, работай по 20 часов!
И это помогает. А заодно лишний раз доказывает, что все ресурсы находятся внутри нас самих. Нам нужен тот, кто поймёт, поддержит и будет рядом, всё остальное мы сделаем сами. В таком случае оплата курса и правда может оказаться разумным решением. Окружение и наличие таких же, как ты, всегда способствовало росту.
Но есть и обратная сторона медали. Она называется внешний локус контроля. Это когда ответственность за свои неудачи мы перекладываем на кого-то другого. Покупка курса становится отмазкой для апатичных и неинициативных. Пусть гуру сделает меня богатым и успешным, пусть гадалка найдёт мне мужа, пусть психолог скажет, что делать со своим дурацким характером.
Если сработает – круто. А если нет, то я всегда смогу свалить неудачи на эксперта. Я ведь и деньги заплатил, и сделал всё как он сказал. Значит моё положение безвыходное. Такой признанный гений помочь не смог, куда уж мне самому-то!
Эффект выжившего: как людей заманивают в высоко рисковые инвестиции
Раньше меня удивляло, как люди, у которых довольно скромные доходы и при этом совершенно нет активов, умудряются попадать на форекс, биржи криптовалют, лотереи, хайп-проекты и прочие инвестиции с очень высоким уровнем риска.
Обычный человек, средние, а иногда и низкие доходы, отсутствие финансовой грамотности, отсутствие активов и знаний, при этом начинает играть на валютном рынке, вкладывается в стартапы какие-то, что-то мутит, чем-то крутит. Как его уговорили во всё это вступить? Я стал анализировать, присматриваться и нашёл-таки волшебный ключик к сердцу необразованного населения, жаждущего обогатиться – эффект выжившего.
Эффект выжившего строится на том, чтобы акцентировать внимание зрителей на чем-то одном, при этом умолчать о другом. Вот вам простой пример – на речке рыбачат 10 рыбаков. Один поймал 10 рыб, другие не поймали ничего.
Берём известную газету и рассказываем о том, что тракторист Володя вчера ходил на реку и за час поймал 10 рыб. Он продаёт их и может жить счастливо, не работая. Круто же? У Володи изменилась жизнь, хочешь, как он? Приходи на реку, плати 2 рубля за вход и лови рыбу.
Естественно на утро на реке будет очередь. Ведь Володя правда унес отсюда хороший улов, никакого обмана. Но 9 других рыбаков ушли ни с чем, об этом грамотно умолчали. Не нравится пример с рыбой? Ну тогда давайте окунемся в реальность. Существует множество финансовых инструментов, в которые можно инвестировать деньги с целью извлечения прибыли.
Вот спросите меня – можно ли заработать, вкладывая в акции? Я скажу – можно. А если на форекс? Тоже можно. Биткоин? Снова да. В хайп-проект вот, слышал, вкладываются люди и что-то зарабатывают иногда очень много, возможно такое? Я снова скажу вам, что возможно. Но, есть одно "но".
У каждого инвестиционного инструмента есть несколько показателей, среди них волатильность, ликвидность, степень риска. О первых двух вы можете узнать самостоятельно, а вот на степени риска стоит остановиться.
Образная река из моего примера и есть тот самый инструмент, который даёт нам дивиденды или прибыль от курсовой стоимости, которую я описал в виде рыбы. А усилия рыбака – это деньги, которые мы вложили. Так почему один ушёл с рыбой, а другие ни с чем?
Весь фокус в том, что даже мошенническая схема Понци, которая названа в честь своего создателя, тоже приносит прибыль. Образно говоря создаётся инструмент, в который стекаются деньги вкладчиков. Основная часть этих денег уходит создателям на их нужды, а определённый процент идёт на выплаты вкладчикам. Тот, кто вступил первым, будет длительное время получать прибыль за счёт новых инвесторов.
Он-то и унесёт всю рыбу. Каждый новый вкладчик получит всё меньший процент и в конце концов будут те, кто вложит и не вернёт даже 1% от своих вложений, не говоря уж о прибыли. Пирамида рухнет. По телевизору и в других источниках информации будут постоянно рассказывать о тех, кто вступил вперед всех, он разбогатеет, а инвестирование в проект сделает его богатым. А вот об остальных участниках умолчат. Это и есть эффект выжившего – рассказывают только о тех, кто в плюсе, кто выжил, кто заработал.
Я вообще не против азартных игр, хотелось бы, чтобы ставки на спорт в целом существовали. Но строго как развлечение. Поспорить с друзьями, испытать удачу, позабавиться. Относиться к ставкам как к инвестированию, значит быть человеком, у которого голова чисто в декоративных целях.
Она как бы дополняет туловище, но функций никаких не выполняет. Безусловно, вы хотите доказать мне, что есть некие люди, которые подняли огромные бабки на ставках, может, вы даже с такими знакомы или вам самим однажды повезло.
Только вот вам неофициальные данные от одного из сотрудников букмекерской конторы – 95% счетов клиентов убыточны. Обыгрывают контору лишь 5% человек. Речь не о том, что выиграть нереально, речь идёт о том, что шансы ничтожно малы.
Вы можете выиграть однажды или даже несколько раз, но общее положение дел с большой долей вероятности будет обстоять так – вы проиграете больше, чем выигрывали. Ставки на спорт тоже инвестиционный инструмент, но мы снова видим эффект выжившего. Нам рассказывают о тех, кто сорвал куш, а вот про 95% неудачников умалчивают.
Принцип лотереи кроется вот в чем – собирается сумма со всех участников розыгрыша, 55% забирают себе организаторы, остальное разыгрывается между участниками. Шансы снова очень невелики, они прям ничтожно малы. И лотереи никогда бы не стали так популярны, если бы создатели не применяли эффект выжившего в продвижении своего продукта. Забейте в интернете фразу – "выиграл в лотерею".
Там вылезет куча историй, как простой житель самого простого города в мире в одночасье стал миллионером! А то и миллиардером, такое тоже бывает. Все мы знаем эти истории, а вот истории о том, как человек 10 лет покупал лотерейные билетики и ни разу не выиграл ничего существенного, нам не рассказали.
Множество людей относятся к лотереям как к инвестированию. Купил билет за 100 рублей, выиграл 125. Снова купил билет. Проиграл, бывает. Купил снова. Не то чтобы в лотереи нет смысла играть, люди то реально выигрывают, но шансы слишком малы, чтобы рассчитывать на это всерьёз.
А я однажды в автобусе видел, как парень играл в моментальную онлайн-лотерею, делал ставки и проигрывал деньги. Наверняка он тоже слышал истории про счастливчиков, про тех самых выживших, вот и захотел повторить успех. Но с ним это вряд ли произошло.
Почему люди воспринимают финансовые пирамиды, хайп-проекты, форекс, лотереи, букмекерские конторы, казино и прочие спекуляции как инвестиции? Потому что о других не знают. А когда узнают, интересуются доходностью.
Нельзя заинтересовать человека 20% годовых, если вчера он слышал, как в конторе пацан за 2 часа поймал кэф 10 и с тысячи поднял десятку. Не интересуют его ОФЗ и ИИС, что даст какие-то 18-22% в год, если вчера в интернете ему попалось видео, как мужик какой-то таксистом работал, а теперь играет на форекс и уже купил новую BMW.
Я ежедневно прохожу мимо рынка в своём районе, там периодически открываются, закрываются и снова открываются разные подозрительные заведения. По сути это игровые автоматы, но всегда под разными вывесками. И народу там тьма. И суммы проигрываются серьёзные. Они бы сюда никогда не пришли, если бы не слышали о том, как некий человек вложил тысячу и "поднял" миллион. Про тех, кто "засунул миллион" и отправился домой с пустыми карманами, рассказывать не обязательно, даже если их подавляющее большинство.
Эффект барнума: почему люди верят в астрологию и гороскопы
Эффект Барнума в психологии – это ситуация, при которой человек замечает невероятную точность описания своей личности, если она подаётся как персонализированная, хотя на самом деле является обобщённой. И возникает ощущение, что вас видят насквозь, о вас многое знают и говорят именно о вас.
Считается, что данный эффект основан на дефиците внимания и зависимости индивида от присутствия значимого взрослого. Нам хочется, чтобы о нас говорили, понимали и поддерживали, пытались узнать наши особенности, возможности, тёмную и светлую сторону личности. Когда вокруг так много людей, каждый хочет, чтобы заметили именно его.
Одновременно с этим свою роль играет потребность в самоактуализации. Никто не хочет быть одним из, все стремятся проявить индивидуальность. Персонализированное описание личности говорит о том, что кто-то изучил вас, уделил внимание, обнаружил что-то особенное, отличающее от других, нашёл хорошее и плохое, но с пониманием к этому отнёсся.
Причислил к некой группе, но не обобщил со всем обществом. Вы не странный, вы просто овен по гороскопу и у вас истероидный тип личности, а ещё ваша харизма обусловлена вхождением луны в фазу сатурна.
Астрологи сколотили целое состояние на гороскопах. Однажды я читал кейсы по маркетингу, где один специалист делился историей успеха. Для набора подписчиков на сайте он перепробовал все методы, но так и не получил значимого результата. А затем ему в голову пришла светлая мысль – предложить пользователям выбрать свой знак зодиака, чтобы получать гороскоп каждое утро.
Спустя несколько месяцев база подписчиков достигла 1 000 000 человек, и все они с удовольствием открывали письма, которые присылались на почту. В этом и заключается эффект Барнума. Получать рассылку чего-то общего, не касающегося лично меня, не очень хочется, в этом нет ценности. Но если автор будет говорить исключительно обо мне, расскажет мне что-то связанное со мной и предскажет лично моё будущее…
Но есть у этого эффекта и дополнительные особенности. Внимание к своей персоне – это лишь фундамент. Чтобы человек искренне верил и даже не думал сомневаться в правильности написанного, необходимо соблюдать три важных правила.
Персонализация. Чем больше индивидуальных характеристик применить к человеку при его описании, тем сильнее убеждённость в соответствии этого описания. Цыганки читают по руке, астрологи по знаку зодиака и причастности к звёздам в космосе.
Но не всегда достаточно чего-то одного, для усиления эффекта используют множество вопросов, через которые якобы стремятся персонализировать описание. А затем выдают обобщённый текст, в который человек поверит в любом случае.
Гадание на картах привлекательно тем, что это якобы индивидуальный расклад. Астролог может уточнять не только знак зодиака, но и дату рождения, время рождения, другие персональные особенности. К сожалению, эта манипуляция затронула психологию.
Лжепсихологи выясняют наличие или отсутствие отца, привычки матери, необычные эпизоды из жизни. Не с целью помочь пережить тяжёлый период и определить тип личности, чтобы научиться жить в ладу с собой, а чтобы вызвать доверие и продать решение.
Задача психолога – помогать избавиться от негативного влияния внешних сигналов на психику, дать выговориться и в изоляции от эмоционального насилия найти выход самостоятельно. А вот если специалист задаёт множество вопросов и на основе этого продаёт какой-то продукт, то будьте уверены, вы угодили в эффект Барнума.
Авторитетность спикера. Если я более 25 лет регулярно катаюсь на велосипеде и при этом ни разу с него не упал, становится очевидной моя квалификация в этом деле. У меня получается, я могу. Диплом об окончании "международного университета велосипедистов" без доказательств того, что я хоть раз садился за руль, ни о чем не говорит.
Многие закончили медфак, но сколько процентов из этих людей способны удалить аппендицит или назначить лечение при артрите? На какие мысли наводит фраза "автор десятка книг"? Что если человек их не писал, его имя лишь напечатали на обложке?
Данное заблуждение активно используется в маркетинге. Человеку приписываются статусы и звания, чтобы убедить потребителя в квалификации. Почитайте описание любого астролога, там всегда очень много интересного. Но сколько прогнозов сбылось? Если бы вы знали, то навряд ли стали бы читать гороскопы. Но ряд манипуляций приводит к тому, что в каждом описании вы находите себя и абсолютно убеждены в правдивости сказанного.
Позитив. Недавно я публиковал книгу через издательство. Она по психологии и в ней присутствуют некоторые утопические мысли. Многие психо-эмоциональные травмы не заживают, можно снизить их влияние, но как показывает практика моих коллег, избавиться навсегда не получается.
Редакторы раскритиковали такой подход и заставили меня удалить из рукописи некоторые утверждения. Их посыл прост – книга должна оставлять приятное впечатление и дарить читателю оптимизм. Проще говоря, при всём негативе, которого не избежать, большая часть книги просто обязана быть позитивной.
И это тоже часть эффекта Барнума. Потребитель и так часто сталкивается с негативом. Используя любой информационный продукт он хочет, чтобы его заметили, поговорили о нём, уделили внимание и поддержку, рассказали правду, но в итоге дали больше позитивного и светлого.
Поэтому астрологи в описании применяют один хитрый приём. Говоря о возможной опасности и грядущих трудностях, они подают сигнал о том, что в результате всё будет хорошо, вы со всем справитесь, вас ждёт обогащение, удача, успех, приятная встреча. Без этого крючка человек перестанет верить в прогнозы, потому что он не хочет страдать.
Но и лесть никому не нравится. Скажите мне правду, всё как на духу выложите, но дайте, пожалуйста, надежду, опору и силы для борьбы. Я близнец по гороскопу, у меня много отрицательных черт характера, но на самом деле я добрый, общительный и весёлый, поэтому в конце концов у меня будет и красивая жена, и длинный лимузин. Сразу видно – человек обо мне всё знает и описывает лично меня!
Финеас Тейлор Барнум – американский шоумен, настоящая акула бизнеса. Можно смело сказать, что именно он объединил предпринимательскую деятельность с представлениями. Организовывая выступления в различных городах, он создавал шоу от мистификации до "цирка уродов".
Последнее особенно интересно, потому что мистер Барнум подарил людям с ограниченными возможностями билет в новую жизнь. Вместо того, чтобы делать скромные пожертвования и выражать жалость, он предлагал людям с физическими недостатками монетизировать свою внешность. Многие из них стали миллионерами благодаря предпринимательской жилке Финеаса Тейлора.
Но самое весёлое было то, что Барнум являлся человеком невероятно наблюдательным и умел любую потребность людей превратить в бизнес. Однажды он смотрел за поведением посетителей после окончания представления. Обычно они шли в залы с химическими экспериментами или фокусами, чтобы получить ещё немного удовольствия в этот вечер. Но с появлением комнаты прогнозов всё больше народа тянулось именно туда.
В голову Барнума пришла идея организовать гадания и предсказания. Для этого он быстро нашёл девушку, но та заявила, что ничего в этом не понимает и будущее предвидеть не способна. Финеас Тейлор улыбнулся и сказал – это совсем не обязательно. Я напишу текст, который ты будешь пересказывать всем посетителям.
Гадалку выдали за известную гуру в этом деле, текст в большей степени носил позитивный посыл, а подавался он как индивидуальный, отдельный для каждого. Иногда предсказания менялись, чтобы люди за пределами зала не обнаружили, что всем говорят одно и тоже. В результате ни одной жалобы не поступило, а посещаемость гадалки росла в геометрической прогрессии. Предсказания стали для Барнума золотой жилой и одним из самых успешных направлений бизнеса.
Психолог Бертрам Форер пытался изучить эффект Барнума, для этого в 1948 году он провёл серию экспериментов над своими студентами. Сначала он взял астрологические прогнозы и раздал их ученикам, предварительно сообщив, что сделал выводы на основе индивидуального описания личности.
Затем попросил оценить точность характеристик и обнаружил, что средняя оценка составила 4,3 из 5. Студенты на полном серьёзе увидели в астрологическом прогнозе себя, хотя никто и не думал составлять характеристику персонализированно. Это были абсолютно обобщённые утверждения. Но у каждого свои…
На втором этапе Форер заморочился и провёл полноценный психологический тест. Определив истинные особенности личности, он составил описание. Но параллельно с ним раздал и второй вариант, в котором использовал всё те же астрологические прогнозы. Задача студентов состояла в том, чтобы оценить точность обоих вариантов. И они заявили, что вторая характеристика максимально точная, в то время как первая не соответствует действительности. То есть обобщённый набор фраз показался им предпочтительнее.
На основе этого эксперимента Бертрам Форер сделал вывод – человек искренне верит только в то, что построено по определённой технологии. Нам не нужна правда, нам нужна красивая ложь, которая выдаётся за правду и подкрепляется доказательствами. Даже мнимыми, это уже не имеет значения.
То есть авторитетность источника, персонализация информации и технология "негатив-позитив-позитив" вызывает определённые эмоции, и уже они затмевают критическое мышление. Проще говоря, человек понимает, что его наглым образом обдуривают, но пряник, который он получает, сильнее любой логики.
Посещая гадалку и астролога, люди не ищут истину. Они хотят получить внимание и поддержку, опору и надежду. Мы платим не за предсказание и прогноз, мы платим за эмоции. Это и есть эффект Барнума, который безотказно работает по причине безупречности самой технологии.
Эффект кобры: как борьба со злом приводит к его росту
Эффект кобры – это ситуация, при которой попытка решить проблему и избавиться от источника дискомфорта оборачивается прямо противоположным результатом. В основе феномена лежит человеческая алчность и корысть, которая побуждает борцов со злом начать производить это зло или искусственно его создавать ради получения вознаграждения за свои действия, направленные на борьбу. А также глупость, не позволяющая просчитать последствия своих действий.
В результате благие намерения по улучшению жизни могут привести к её ухудшению, а все затраченные ресурсы окажутся выброшенными на ветер. Отсюда второе выражение, связанное с эффектом кобры – нельзя помочь тому, кто не хочет помочь сам себе. Следовательно, лучше бы вам этого и не делать.
Колониальная политика долгие годы была абсолютно нормальным явлением и все без исключения крупные империи "захватывали" далёкие земли. Сегодня мнения по этому поводу разделились. Одни убеждены в том, что подобные действия нанесли урон колонизированным странам.
Другие считают иначе – гегемоны пытались помочь отстающим, подтянуть их на уровень выше, привезти на их территории цивилизацию, технологии, образование. Но народ оказался настолько диким, что никакие блага им оказались не нужны. Коррупция съела не только экономику, но и разум местных жителей.
Нам политика не интересна, а вот история, случившаяся с британцами в Индии, могла бы немного рассказать о человеческой сущности. Началось всё с того, что колонизаторы обнаружили серьёзную проблему, угрожающую обществу. И решили помочь. Но лучше бы не делали этого.
Когда выяснилось, что страну буквально заполонили ядовитые кобры и многие люди уже стали жертвами их смертельного яда, было принято решение активно бороться со злом. За каждую голову убитой змеи выплачивалось денежное вознаграждение, и сами местные жители, получив дополнительный стимул, объявили охоту на кобр.
Всего за несколько недель количество хладнокровных резко снизилось, угроза осталась позади. Но вскоре выяснилось, что их популяция стремительно растёт и змей, ни то что, не стало меньше, их количество кратно увеличилось! Никто не понимал, что происходит, но мы сегодня точно знаем причину. Алчные индийцы принялись разводить кобр, чтобы потом выпускать их, затем ловить и получать за это деньги. Борьба со злом превратилась в бизнес, и корысть победила стремление к нормальной, безопасной жизни.
Англичане не единственные "проклятые капиталисты и колонизаторы". Французы также пытались подтянуть Вьетнам на уровень выше. В то время населению угрожала неконтролируемая популяция крыс, и колонизаторы посчитали, что денежное вознаграждение за уничтожение вредителей спасёт ситуацию. Но это решение обернулось катастрофой: местные жители начали разводить грызунов невероятными темпами.
Иногда эффект кобры срабатывает с тем же нежелательным результатом, но не напрямую, а косвенно. Например, в Китае как-то раз решили бороться с воробьями. Властям показалось, что они вредят сельскому хозяйству. Было объявлено вознаграждение, и народ бросился уничтожать бедных птичек.
Задача оказалась выполненной, но радоваться жителям Поднебесной не пришлось: отсутствие воробьёв привело к резкому увеличению количества насекомых. Они вдруг оказались в идеальных для себя условиях, что повлекло размножение. Борьба с одним злом обернулась кратным ростом другого. Китайцы потом массово завозили воробьёв из СССР, кстати.
Эффект кобры способен буквально разъедать правоохранительную систему любого государства. Например, в ряде стран руководством было принято решение активно поощрять сотрудников за борьбу с экстремизмом и терроризмом. Угроза общества должна быть ликвидирована, и это совершенно логично. Но на практике мы наблюдаем не сокращение числа деструктивных элементов, а напротив, согласно отчётам, их становится всё больше и больше. Тот факт, что львиная доля уголовных дел притянуты за уши, уже никого не волнует.
В эту ловушку попадают и совершенно обычные люди. Ощущая эмоциональный дискомфорт, многие идут к психологам, астрологам и экстрасенсам. Не за поддержкой и консультацией с целью получить необходимые ресурсы для противостояния стрессу, а для выявления страшных проблем, мешающих нормально жить.
И уже на первом сеансе слышат о проклятьях, подкладах, сотнях детских травм, неудачном расположении звёзд в момент рождения. Нужно что-то делать, иначе вам крышка, заявляет специалист. И начинается круговорот. Клиент платит и платит, а проблем становится всё больше и больше.
Первая причина – корысть, подталкивающая человека к незаслуженным заработкам. Если платить змеелову за убийство кобр, то однажды враги закончатся, а желание получать премии лишь возрастёт. Ему ничего не останется делать, кроме как искусственно увеличивать популяцию хладнокровных.
Если на первой же консультации сказать человеку, что его самочувствие обусловлено обычным стрессом или критическим снижением самооценки, то уже спустя пару сеансов ему станет лучше. И он перестанет приходить, а значит не будет дохода. Если он узнает, что проклятия, порча и подклады тут ни при чём, то заказывать различные обряды ему ни к чему.
Если начать платить товарищу майору за ловлю врагов народа на просторах интернета, то спустя пару месяцев все злыдни закончатся, но в попытке получить повышение, премию, полномочия и похвалу руководства придётся натягивать сову на глобус и обнаруживать экстремизм там, где его отродясь не было.
Вторая причина – неспособность просчитать последствия. Китайцам удалось реализовать задуманное, они истребили всех воробьёв всего за 4 года. Но потом сели и начали думать, где же была допущена ошибка. Сельскому хозяйству не только не стало лучше, оно оказалось в ещё большей опасности! Насекомым больше не мешали убитые птицы, их численность кратно возросла.
Человек может подписаться на десятки источников новостей, чтобы быть в курсе важных событий. По его мнению, таким образом удастся избавиться от стресса, ведь главным врагом психики в данном случае является состояние неопределённости. Что-то происходит, но совершенно непонятно что! Однако, уничтожив неопределённость, на его голову сваливается думскроллинг, который оборачивается ещё большим стрессом.
Людям часто кажется, что необходимо начать бороться с бедностью. Государство обязано раздавать помощь и увеличивать социальные выплаты, чтобы поддержать малоимущих. Казалось бы, с этим-то что не так?! Но проблема в том, что для этих целей нужны деньги, а их в развивающихся экономиках не хватает. Придётся увеличивать налоги, и тогда нищие получат помощь, а тем временем миллионы граждан, до этого как-то справлявшиеся с нагрузкой, начнут беднеть, либо скрывать доходы, чтобы получать пособия. И количество нищих увеличится.
Третья причина – ложные цели. У любого действия есть мотив. Избавиться от проблемы, заработать денег, получить эмоциональное удовольствие. Никто не платит вам за то, что по выходным вы гоняете мяч с друзьями. Но вы это делаете, потому что вам нравится сам процесс.
Разгружая камаз кирпичей в подростковом возрасте, я не хотел слышать про великую идею, участие в строительстве жилья и помощь будущим жильцам. Не получилось бы замотивировать меня подобными изречениями. Я ориентировался на деньги и хотел как можно скорее перекидать груз, чтобы забрать свои тугрики.
Когда пол в квартире становится грязным, люди его моют не потому что им за это заплатят и не потому что так должен поступать ответственный гражданин своей страны. Он это делает потому что есть конкретная проблема – пыль и грязь. В случае с эффектом кобры всё переворачивается с ног на голову.
Людям нужны были ресурсы для борьбы с кобрами. Какое-то оружие, ловушки, отрава. Возможно, специально обученные люди, отправленные в краткосрочную командировку для ликвидации хищников. Но вместо этого колонизаторы предложили деньги. И главным мотивом стали именно они. Общество двинулось в другую сторону. Их целью стало не избавление от змей, а их регулярное истребление. Для этого потребовалось увеличить количество врагов, иначе истреблять было бы некого.
Различные мошенники не скрывают того факта, что посетители их кабинетов не имеют цели избавиться от тревоги. Они хотят узнать какие-то страсти, испытать эмоции, найти оправдание своим несчастьям. Клиент платит не за то, что вы с сущностями боретесь, а за то, что вы объясняете причины всех его провалов. А так как мотив заключается в этом, то мошеннику ничего не остаётся, кроме как подыгрывать.
Эффект кобры долгое время был не более чем выражением, описывающим комичную ситуацию с британской колонией в Индии. Затем многие заметили, что это происходит повсеместно, и борьба со злом чудесным образом приводит к его бурному росту. Где-то фактически, где-то статистически, в отчётах. Пытаясь найти объяснения феномена, анализом занялись экономисты, политологи и психологи.
Сегодня все хорошо понимают, как это работает. Но корысть, алчность и глупость продолжают брать верх. Одни искусственно создают проблемы, чтобы потом доблестно их решать. Вторые вправду хотели помочь, но просчитались с последствиями. А по итогу психологи поставили жирную точку в этом вопросе.
Согласно закону Кидлина проблему нужно первым делом признать, затем оценить свои возможности по ликвидации источника дискомфорта, найти мотив и обозначить понятные критерии победы. После этого смоделировать последствия, и если всех всё устраивает, можно приступать к действиям. Всё остальное неизбежно обернётся ещё большими неприятностями, чем были изначально.
Отложенный эффект: как обеспечить хорошее будущее?
Отложенный эффект в экономике – это последствия ранее принятых решений и совершённых действий, которые аккумулировались в течение определённого периода и были реализованы уже без усилий человека. Таким периодом принято считать десятилетие. Это значит, что вложения в своё будущее необходимо делать сегодня, но результат будет получен только спустя 8-12 лет. Отложенный эффект может быть как положительным, так и отрицательным.
Понимание отложенного эффекта позволяет исключить ошибочные выводы и одновременно с этим выстроить правильную стратегию на ближайшие годы. Если ошибиться на этом этапе, то можно оказаться в будущем, которое не удовлетворяет потребности и не приносит счастья. Процесс выглядит следующим образом:
Во-первых, человек должен осознавать, что кардинально изменить положение дел прямо сейчас невозможно. Яркий пример – инвестирование. Обнаружив себя бедным пенсионером или рабочим, пропустившим этапы формирования капитала, человек пытается всё исправить. Его мышление нацелено на получение моментального профита, следовательно, выбор падает на лотереи, финансовые пирамиды, мошенников. На тех, кто обещает быстрое обогащение.
Таким образом, забота о будущем должна начинаться минимум за 10 лет до цели. Если вы мечтаете жить на дивиденды, то покупать активы необходимо сейчас. В течение отложенного периода происходит реинвестирование и дополнительная покупка активов, а затем человек уходит на заслуженный отдых. Цель достигнута.
То же самое и в других сферах жизни. Чтобы оказаться в счастливом браке с адекватным человеком, необходимо получить опыт взаимоотношений, прочувствовать свою роль в романтическом союзе и выстроить свои личные границы. Как правило, это происходит в детстве, но если вам не повезло, то придётся решать проблему с помощью психолога. Чем ранее начнёте, тем быстрее станете способным строить и поддерживать отношения.
Во-вторых, причины успехов и неудач находятся не под носом, они спрятаны в далёком прошлом. То, что происходит сейчас, это результат действий и решений, принятых 10 лет назад. Поэтому дефолт 1998 года – это последствия 1988 (плюс-минус). А в 1988 цены на нефть достигли исторического минимума, рухнув до 14 долларов. Но почему же экономика так зависела от стоимости нефти? Отматываем на 10 лет назад и видим начало афганской войны и милитаризацию экономики.
А вот "жирные нулевые" это уже результат рыночной экономики 90-х. Россия никогда в истории не жила так богато, как в 2008, об этом говорят все показатели, например ВВП на душу населения. После 2008 он пошёл на спад, а дальнейший рост объясняется удорожанием доллара по отношению к рублю. Таким образом, дефолт 1998 обернулся положительными результатами в будущем, так как долговые обязательства были сняты, и экономика начала развиваться. Это произошло ценой сбережений граждан в большей степени, но эти потери привели к росту благосостояния спустя десятилетие.
Понимание отложенного эффекта очень важно для тех, кто собирается планировать и хочет знать истинные причины тех или иных событий. Экономисты не имеют права игнорировать отложенный эффект, потому что любая инвестиционная стратегия строится на прогнозировании, а фундаментом аналитики должны служить события прошлого.
Если сегодня вы мобилизуете экономику под военные нужды, значит, через 10 лет получите критическое падение качества здравоохранения, ЖКХ и образования. И наоборот, если ваше здравоохранение находится в беде, то заливать его деньгами бессмысленно. Вы должны вкладываться в строительство медучреждений, разработку технологий, подготовку будущих специалистов. Завтра ничего не изменится, но если вы понимаете, как устроен отложенный эффект, то сможете сделать правильные инвестиции и почивать на лаврах через десятилетие.
Наступление любого результата обусловлено действиями в прошлом. В том же Советском Союзе массово готовили физиков и математиков, необходимых в военных нуждах, а с приходом на рынок американских компьютеров все эти люди быстро нашли себя в IT, создавая крупнейшие технологические компании с мировым именем. Но эффект этот работает не только в экономике, но и в семейном бюджете.
Испорченная кредитная история сегодня обернётся повышенными процентами на кредиты в будущем. Всем известно, что банки запрашивают кредитный рейтинг из БКИ и на основе этих данных формируют предложение. Кому-то отказывают вовсе, кому-то готовы выдать займ под 40% годовых, а кто-то получает деньги под 15%.
В 2000 году некоторые россияне приобрели ценные бумаги. Скупали акции Газпрома за бутылку у соседей, брали Сбербанк на бирже по рублю за штуку. Затем несколько лет реинвестировали дивиденды и получили приличный капитал, который кормит их сегодня.
Вот простая математика. В том же 2000 году на 100 000 рублей можно было купить 100 000 штук (1 рубль за одну). В 2010 акции стоили уже 82 рубля, то есть капитал увеличился до 8 200 000. А дивиденды составляли 92 копейки, то есть 92 000 в год. С учётом реинвестиций минимум вдвое больше. Неплохая прибавка к заработной плате, которая на тот момент составляла 240 000 рублей за год в среднем.
Таким образом, игнорирование отложенного эффекта приводит к двум проблемам. Первая – вы не обеспечиваете своё будущее и пытаетесь решить проблемы, когда они уже упали на голову. Вышли на пенсию, денег не хватает, в голову приходит идея купить лотерейный билет или поверить "гуру инвестиций", который обещает высокий доход при минимальных вложениях. Или остались без работы и решили срочно найти источник пассивного дохода.
Вторая – причины нынешних проблем вы видите в событиях, которые с ними никак не связаны. Делаете неверные выводы и в результате продолжаете совершать ошибки. Одновременно с этим истории успеха воспринимаете как нечто случайное. Как говорится – все завидуют результату, но никто не завидует пройденному пути.
Эффект Розенталя в психологии: как наши убеждения влияют на жизнь?
Эффект Розенталя – это феномен, при котором убеждения и мысли человека реализуются в реальность и вызывают мнение из серии "я так и знал", но на самом деле имеют более сложную структуру. Ожидания человека через психические процессы корректируют его поведение, оно, в свою очередь, оказывает влияние на других людей, те меняют своё отношение и в результате ведут себя так, как мы и предполагали.
Таким образом, психологические эксперименты позволили установить прямую связь между внутренним настроем человека и действительностью, которую он в итоге получает. А самое интересное, что никакого волшебства в этом нет, просто наши убеждения корректируют поведение, которое становится либо привлекательным, либо отталкивающим. В итоге мы получаем то, что имеем внутри себя.
Негативно настроенные люди регулярно сталкиваются с отрицательными для себя сценариями и отталкивают от себя окружающих. А позитивно настроенные, напротив, активно выделяют аттрактанты и тем самым становятся объектами влечения.
Роберт Розенталь – один из самых известных психологов в мире. Его деятельность заключалась в изучении поведения людей, в этом направлении он провёл множество экспериментов, ставших предметом обсуждения на долгие годы. Весомый вклад в бихевиоризм сложно переоценить.
В 1956 году Розенталь закончил Калифорнийский университет по специальности клиническая психология, а позже увлёкся социальной психологией и начал проводить исследования уже в стенах Гарварда. Параллельно публиковал статьи в научных журналах и всё глубже уходил в свои труды. Однажды добрался и до темы проективной идентификации, в результате чего был обнаружен эффект Пигмалиона.
Название придумал он сам, но спустя годы, оценив важность открытия, специалисты решили переименовать эффект в честь Роберта. Сегодня данный феномен известен как эффект Розенталя. А началось всё с обычного наблюдения, которое провели в 1968 году.
Розенталь со своим коллегой Якобсоном организовали опыт над студентами и преподавателями. Суть эксперимента заключалась в том, чтобы выяснить, как ожидания учителя от ученика влияют на весь процесс обучения и конечный его результат. Предварительно был проведён тест на IQ каждого студента, а затем педагогам предоставили их данные.
Но те 10 учеников, которые якобы обладали высоким потенциалом в обучении, на самом деле были выбраны абсолютно случайным образом. Дальнейшие наблюдения показали, что преподаватели проявляли к ним больше внимания, относились менее категорично и были готовы уделять дополнительное время на объяснение материала. Ожидая сильной отдачи, они активнее вкладывались в таких студентов.
По окончании года различные тестирования показали, что группа студентов, входящих в список потенциально успешных, действительно показала более высокие результаты. То есть ожидания преподавателей оправдались, но произошло это не случайно. Предполагая, что они имеют дело с одарёнными учениками, было скорректировано отношение, а процесс обучения стал качественнее. И цикл замкнулся тем, что убеждения преподавателей реализовались в реальности.
Все мы хотим нравиться представителям противоположного пола и получать от них внимание, заботу, физическую близость. Но существует два барьера. Первый – банальное несовпадение вкусов. Мы просто не можем быть привлекательными абсолютно для всех. Но психологи выяснили, что предпочтения к внешним данным влияют на симпатию крайне незначительным образом.
Второй – наши собственные убеждения и мысли. На фоне низкой самооценки или иных факторов мы вдруг делаем вывод, что не можем понравиться конкретному человеку. Существуют и противоположные люди, которые всегда максимально уверены в себе. И странным образом именно они так или иначе становятся объектом вожделения для окружающих людей противоположного пола.
Эксперимент на эту тему доказал влияние самогипноза и внутренних убеждений на результат. И здесь снова не обошлось без эффекта Пигмалиона Розенталя. Для наблюдения пригласили группу людей, которую разбили по парам. Незнакомые друг с другом мужчины и женщины должны были провести свидание.
Одним сказали, что их партнёр испытывает симпатию и сильно заинтересован в этой встрече. Другим, напротив, сообщили, что партнеру они не нравятся, но свидание всё равно необходимо посетить.
Представители первой группы вели себя раскованно, много шутили и относились к спутнице(ку) уважительно, доброжелательно, позитивно. Позволяли себе прикосновения и в целом были очень уверены в себе, так как "знали", что нравятся человеку.
Во второй группе пар обстановка была напряжённой, общение явно не клеилось, и люди вели себя осторожно. В беседе часто высказывали несогласие, дискуссии перерастали в споры, и люди держали дистанцию.
Но самое интересное то, что представители первой группы после эксперимента заявили, что действительно испытали симпатию друг к другу. Интересно провели время, нашли много общего, а общение сложилось конструктивным и увлекательным. Почти все выразили желание встретиться друг с другом ещё.
Ценность эксперимента Розенталя заключается в том, что мы вдруг узнали истинный механизм влияния внутреннего настроя на нашу жизнь. Долгие годы люди объясняли это магией и (не)удачным стечением обстоятельств, а теперь стало понятно, как это работает на самом деле. Человек не влияет на свою судьбу, он оказывает воздействие на окружающих людей, а уже они меняют судьбу.
Убеждённый в том, что он никому не нравится, начинает вести себя по-другому и уже своим поведением отталкивает окружающих. В результате они дистанцируются и избегают, а человек получает фактическое доказательство того, что он никому не нравится. Круг замкнулся.
Другой, напротив, уверен, что люди от него без ума или конкретный человек испытывает сильную симпатию. Соответственно, его поведение будет сильно отличаться, и именно это начнёт привлекать. Таким образом, секрет уверенных в себе людей был раскрыт.
Кстати, сама уверенность не возникает на ровном месте. Когда мы ищем доказательства своей высокой "стоимости" в окружающих людях, возникает серьёзная зависимость от их мнения. А это влечёт за собой частые разочарования и, как следствие, удары по самооценке. Желая одного, мы получаем противоположный результат.
Внутренний настрой позволяет изначально чувствовать себя уверенно, а убеждённость в собственной привлекательности и успешности вынуждает окружающих доказывать это. Мы через своё поведение транслируем им образ, который они впоследствии связывают с нашей личностью. Получая от них положительную обратную связь, лишь подкрепляем свои убеждения. А когда опыт взаимодействия негативный, не связываем это с собой. И уверенность продолжает нарастать.
Розенталь в очередной раз доказал, что наша психика слепа. Она как водитель автомобиля, у которого вместо стёкол листы фанеры. Движение происходит по памяти, ориентируясь на крики прохожих, которые пытаются не попасть под колёса. Так, опираясь на психо-эмоциональные травмы, мы получаем внешние сигналы в виде обратной связи от окружающих и корректируем своё поведение.
Эффект Пигмалиона наглядно продемонстрировал, что будет, если мы избавимся от отрицательного настроя и начнём взаимодействовать с другими людьми с позиции успешного и привлекательного человека. Перестанем их давить, а приступим к реализации взаимовыгодного сценария.
Происходит фокусировка на удовольствиях и соблюдение личных границ. Мы чувствуем себя уверенно, требуем адекватного отношения к себе, при этом делимся с окружением только добрым, светлым и приятным. Отдаём лучшее и готовы принять взамен только это.
Для достижения поставленной задачи лучше всего помогают аффирмации. Это сильный инструмент самогипноза, активно используемый в НЛП. Короткая, утвердительная фраза, которая настраивает на позитивный лад. В интернете можно найти много вариантов. Например, "я здоров, энергичен и оптимистичен", "я благодарен за чудеса в моей жизни", "я в безопасности", "я красивая, привлекательная, пользуюсь успехом у мужчин", "я люблю себя и прекрасно себя чувствую", "я привлекаю добрых людей".
Эффект ФОМО: боязнь пропустить что-то интересное, важное, выгодное
Эффект ФОМО – это вид тревожного состояния, которое выражено страхом пропустить важное событие, упустить выгоду и потерять связь с окружающим миром, что в свою очередь обернётся одиночеством или отвержением. Проявляется в разных сферах жизни. Сам термин является сокращением от английской фразы "Fear Of Missing Out" (страх что-то пропустить).
Впервые о данной проблеме заговорили в начале 2010-х годов пользователи американских социальных сетей. Инвесторы и участники финансовых организаций применяли ФОМО в отношении людей, вкладывающих деньги во всё подряд, не сильно вникая в личную заинтересованность проектом. Иногда это были откровенные пирамиды, но человек всё равно относил туда деньги, просто потому что боялся остаться за бортом развивающегося актива.
В психологии ФОМО эффект использовался в случаях, когда человек не пропускал ни одной встречи, посещал различные мероприятия, вебинары, семинары, курсы и тренинги, оставался на связи с друзьями и знакомыми, даже если истинных потребностей в этом не было. Сталкиваясь с апатией и опустошением, оказавшись в состоянии фрустрации, такие люди продолжают искать новые места для реализации себя. Но по факту лишь борются с тревогой.
Любое тревожное состояние проявляется в совершении действий, которые на самом деле человеку не нужны. В ущерб себе настоящему человек делает что-либо ради удовлетворения чужих потребностей с целью сохранения связи.
К примеру, женщина продолжает отношения с абьюзером или мужчина ухаживает за девушкой, которая явно его использует. В случае с ФОМО эффектом мы наблюдаем попытку поучаствовать во всех мероприятиях, чтобы вдруг не оказалось так, что пропустив одно из них, произошла потеря чего-то важного, нужного, выгодного и интересного. Поговорим о примерах.
Сохранение коммуникации. Это типичный страх отвержения, когда отказ от встречи или общения в данный момент, по мнению человека, может обернуться прекращением дружбы в будущем. Грубо говоря, вас куда-то приглашают, вы не особо хотите идти, но приходится это делать, ибо есть риск, что в следующий раз приглашать уже не будут.
Парадокс в том, что таким образом индивид наоборот теряет что-то важное для себя. Просиживая штаны на скучной вечеринке или в обществе людей с иными интересами, он может не узнать о действительно полезном мероприятии. Или в связи с занятостью не заметит, как кто-то тянется к нему. В результате происходит отдаление от себя настоящего и уход в места, не связанные с истинными потребностями личности.
Попытка охватить максимум мест и знаний. Психика так устроена, что оказавшись в состоянии фрустрации, ей очень важно решить проблему наскоком. Длительное нахождение в тревоге является травмирующим событием, и чтобы избавиться от боли, хочется одним ударом разбить порочный круг.
Но посещая мероприятие за мероприятием, спокойствие в жизнь человека не приходит. И появляется ощущение недостаточности активности, та самая иррациональная эскалация, когда, потратив массу усилий и не добившись цели, отступить уже не получается, приходится идти до конца.
В ход идут все доступные вебинары, семинары, курсы, тренинги, тусовки. Гадалки, астрологи, гуру, волшебники, экстрасенсы, кудесники. Человеку кажется, что он либо мало делает, либо чего-то не знает, и чтобы это исправить, нужно быть ещё активнее.
В результате психика вылетает из ресурсного состояния и перегружается потоком информации. Карты Таро, марафоны желаний, лекции, книги, практики и прочие увлечения выбивают из колеи, и конца края всему этому уже нет. Чем больше человек делает, тем дальше он от возможности решить поставленную задачу. У психики больше нет ресурсов. Эмоции гнева приводят к высокому темпу деятельности, но когда силы заканчиваются, наступает затяжная апатия, сопряжённая со стрессом.
Навязчивое желание нравиться и угождать. Частично это тоже является страхом отвержения, но проявляется чуть иначе. Человек не то чтобы боится быть брошенным, он просто уверен, что потеряв определённый круг знакомых, однажды мимо него проплывёт какая-то ценная информация или идея.
Если быть собой и отсекать неинтересные разговоры, можно столкнуться с "расставанием". Люди, увлечённые каким-то делом, поймут, что вы не их поля ягода и закроются в своём комьюнити, отказавшись от общения с вами. А потом у них там всё наладится, а вы останетесь за бортом.
Чтобы этого не допустить, приходится соответствовать, угождать, нравиться. Проблема только в том, что таким образом индивид ещё дальше уходит от себя настоящего и становится хорошим для окружающих, глубоко закапывая свои личные характеристики.
Отслеживание соцсетей. Отдалённо это похоже на думскроллинг, только там человек, также прибывающий в тревоге, пытается получить какую-то определённую новость и вынужден ежеминутно прокручивать ленту, чтобы оставаться в курсе событий.
ФОМО эффект характерен тем, что индивид боится упустить какую-то ценную информацию и не узнать об очень крутой идее. Следит за трендами, обновлениями друзей, событиями, мероприятиями и происходящим вокруг. Держит руку на пульсе и готов в любую минуту сорваться для участия в чём-то выгодном.
Одновременно с этим переживает, что другие уже начали это делать, а он не в курсе. Начинается слежка. Смартфон не выходит из рук, лента соцсетей бесконечно обновляется. Человек подписан на всех, кто потенциально может стать источником нужных вестей.
Ничего, кроме усиления тревоги, в данном случае не произойдёт. Мы снова забываем о том, что всё самое нужное выражается в форме потребности, и полезно научиться отличать ложные от истинных. Как правило, активное вовлечение в мероприятие является как минимум банальной рекламой, а как максимум мошенничеством и обманом. Дерипаска не предложит вам стать соучредителем его новой фирмы, а вот условный Артём Маслов запросто! Но тогда будьте готовы к потерям.
Сравнение своих результатов с другими. Так как тревога уже разогнала психику до скорости света и отслеживание происходящего вокруг вывелось в приоритет, возникает ещё один страх – а вдруг другие делают больше?! Это же значит, что они ближе к цели, раньше достигнут желаемого, займут лучшие места в этом мире, оставив меня за бортом.
И это становится очередной задачей для психики, нагружая её ещё лишними функциями. Теперь приходится мониторить ленты друзей и посещать тусовки не только для того, чтобы быть в курсе новинок, идей, трендов и актуальных знаний, но ещё и с целью проведения анализа успехов окружающих.
Неосознанно происходит сравнение себя с другими, а если кто-то действительно добился больше, то психика вынуждена защищаться и может уйти в обесценивание. Из серии – да она не сама этого достигла, да он не самый лучший результат показал, там можно было сделать качественнее. Такие люди уже становятся токсичными и в конечном итоге приходят ровно туда, куда боялись попасть – к отвержению и изоляции. Боязнь отстать оборачивается отставанием.
Потребность получать одобрение. В случае с эффектом ФОМО эта задача приобретает немного извращённый характер. Человек не просто угождает, точнее даже не всегда это делает, просто он застревает в перфекционизме, желая сделать всё идеально. Действует как отлично настроенный механизм, следует инструкциям и заточен на результативность.
Проблем тут сразу две. Во-первых, организм это не робот, и со временем психика буквально горит от постоянного контроля. Никаких ошибок, никакой расслабленности, ничего лишнего. Многие задачи гораздо проще выполнять в роли внутреннего ребёнка, но человек всё делает с позиции взрослого и тем самым загоняет самого себя в угол.
Во-вторых, такое поведение приводит к конфликтам с окружающими, потому что вы буквально запрещаете им быть неидеальными. Обычные слабости вас раздражают, мелкие недочёты приводят к негативным высказываниям с вашей стороны. Построить коммуникацию и сотрудничество с массой людей невозможно, так как между вами сохраняется стена из разных взглядов. Вам нужно бежать куда-то, а им это ни к чему. Вы хотите наскоком, быстро, здесь и сейчас, а они пребывают в состоянии вялотекущего ручья.
Заканчивается всё тем, что человек вылетает из ресурсного состояния и уже неспособен на достижение успеха. Причина проста – психика перегружена и зациклена на малозначительных задачах, которые забирают все силы, но не ведут к деятельности, на которую есть таланты, навыки, знания, способности. Бег по кругу.
Выход из любой тревоги, особенно если речь о ФОМО эффекте, кроется в освобождении сознания от мусора. Снимая задачу за задачей, однажды человек возвращается в своё нормальное состояние. А уже там начинает слышать самого себя, опираться на истинные потребности и желания.
Хорошо помогают разговоры. В кабинете психолога можно просто бесконечно говорить, делиться историями, событиями, мнением. Проживать происходящее не только в своей голове, но и выливать эти эмоции наружу. Опираясь на поддержку специалиста, очень скоро наступает так называемый процесс охлаждения. Если ведро уже наполнено, налить в него новую воду не получится.
Речь – очень эффективный психический процесс в таких случаях. Она опустошает ведро и освобождает место для чего-то нового. Оказавшись в ФОМО эффекте, индивид думает, что он максимально продуктивен и точно не пропустит ничего полезного, но на самом деле психика не впускает ничего из вне, она уже загружена мусором и не в состоянии его переварить.
Высокий приоритет задачи по отслеживанию обстановки и контролю за окружением выключает критическое мышление. Страх упущенной выгоды настолько сильный, что риск потери отходит на второй план. Именно в этом состоянии люди перечисляют экстрасенсам миллионы и вкладывают последние деньги в финансовые пирамиды. Они не идиоты, просто психика видит потенциальную выгоду и настолько боится её пропустить, что цена значения уже не имеет.
Мошенники хорошо чувствуют психологию своей жертвы и давят именно на вероятность потери. Ты можешь стать миллионером, достаточно лишь перечислить нам 100 000 рублей. Упустишь свой шанс и останешься бедным навсегда. Думай.
Твою болезнь легко вылечит кудесник Евлампий Акакиевич, но у него очередь из таких, как ты, я с ним поговорила и попросила его помочь, у тебя 10 минут на принятие решения. Оплачивай миллион рублей сейчас или останешься без помощи и умрёшь от своего коклюша.
Количество мест ограничено, только сегодня, только сейчас, осталось 3 билета, принимаю заявки до 21-00… Всё это инструменты давления, работающие исключительно на аудиторию, находящуюся в состоянии ФОМО эффекта. Они не просто готовы рисковать лишь бы не упустить выгоду, они ещё и мониторят подобные предложения с утра до ночи. Будьте аккуратнее, психика глупа как пень, и загнать вас в кабалу во имя спасения от тревоги ей ничего не стоит.
Эффект статус-кво в психологии: почему не хочется ничего менять?
Эффект статус-кво – это феномен в психологии, построенный на когнитивном искажении и стремлении сохранить привычное положение дел, чтобы не сталкиваться с новизной. Исследования показали, что многие люди воспринимают текущую ситуацию как более выгодную, чем любую возможную альтернативу. Страх того, что будет хуже, пересиливает потенциальный профит от изменений.
Сам термин пришёл из социальной психологии и возник в результате экспериментов поведенческой экономики. Так Уильям Самуэльсон обнаружил, что люди при принятии инвестиционных решений и планировании бюджета склонны оставлять всё в исходном положении, и даже если новые вложения сулили им существенный доход, предпочитали синицу в руках, нежели журавля в небе.
Самый наглядный эксперимент прошёл в штате Калифорния среди потребителей электроэнергии. Компания под видом соцопроса провела исследование, в котором предложила своим клиентам выбрать вариант и стоимость оказываемых услуг. Все испытуемые были поделены на две группы.
В первую входили те, кто получал услуги высокого качества. Им предложили выбрать один из 6 тарифов, каждый из которых отличался уровнем сервиса и стоимостью. Ниже качество – ниже и цена, выше качество – платить нужно больше. Среди прочих был и действующий тариф, тот самый статус-кво. Свыше 60% потребителей предпочли ничего не менять и проголосовали за сохранение действующих условий.
Во второй группе было то же самое, отличались они только тем, что получали услуги значительно ниже по качеству. Они могли выбрать вариант ещё хуже и платить меньше, а могли обеспечить себе высокий уровень услуг, правда, для этого пришлось бы повысить стоимость. И снова 58% людей предпочли оставить всё как есть.
Таким образом, неважно, есть возможность жить лучше или нет, имеются у людей деньги или они хотят сэкономить, в любом случае они в большинстве своём выберут тот вариант, который действует на данный момент. Те, кто уже платит много за хорошие услуги, продолжат это делать, а те, кто получает сервис среднего или откровенно плохого качества, не захотят его менять.
Изначально психологи выдвигали предположение о том, что результаты исследования недостоверны. Люди просто могли скептически отнестись к опросам или у них не было времени для обдумывания предложений, поэтому, не желая выбирать, они оставили всё как есть. Но количество экспериментов увеличивалось, а итоги раз за разом убеждали специалистов в том, что статус-кво – это закономерность.
Любое изменение исходных данных влечёт за собой последствия, предсказать которые довольно сложно. При действующем тарифе за электроэнергию человек уже платит определённую сумму денег и как-то справляется с финансовой нагрузкой. Если повысить тариф, то бюджет может пострадать, и тогда придётся нести ответственность за принятое решение.
Можно было бы выбрать услуги худшего качества и сильно сэкономить, но что если уровень жизни снизится критически и тогда получается, человек сам загнал себя в яму? Страх перед неизвестностью является для психики травмирующим элементом, и сталкиваться с ним совершенно не хочется.
При сохранении статуса-кво мы снимаем с себя ответственность. Когнитивным искажением данный феномен является по той простой причине, что отказ от принятия решения – это тоже решение. Оставляя высокие тарифы или низкое качество услуг, мы делаем осознанный выбор. Вариантов всегда много, но именно действующий кажется нам навязанным кем-то, т. е. не своим. А значит и отвечать ни за что не приходится, и чувство вины не грозит.
Вспомните предложение индивидуального пенсионного счета, на который человек самостоятельно должен перечислять часть доходов. Это сильно увеличило бы выплаты в старости, но для этого придётся менять подход к формированию капитала. А так работодатель забирает часть зарплаты, я об этом даже ничего не знаю, и мне комфортно. Лучше 14 000 получать, лишь бы не предпринимать никаких усилий.
Ведь я могу не справиться. Забуду перечислять или начну жадничать, в итоге годы пролетят, а капитал мой будет равен 0. Останусь у разбитого корыта, и никто кроме меня в этом не виноват. Отвечать за подобные исходы совершенно не хочется!
Абсолютно все люди нуждаются в поддержке, внимании и понимании. Но одни закрывают эти потребности естественным путём, находясь в здоровой коммуникации с близкими, а другие ищут извращённые способы. К таковым относятся люди с мазохистическим типом личности. Им очень важно жить плохо, чтобы как можно чаще сталкиваться с сочувствием и жалостью. Даже если всё хорошо, приходится "ныть".
Статус-кво даёт им прекрасную возможность получить желаемое. Действующий тариф ЖКХ, например, они выбирали не сами, он всегда был, его установил кто-то другой. А мне теперь приходится платить половину зарплаты за свет, газ и воду! Я голодаю, нищенствую, всё из-за варварских цен на коммуналку! Мне может было бы лучше, если бы ржавую воду подавали каждый день, но за 100 рублей в месяц, чем эта ваша чистая за 500!
Обладатели дешёвых услуг жалуются, что для такого качества и двух копеек жалко. Свет частенько выключают, вода ржавая постоянно, в квартире зимой холодно, в подъезде не убирают. Живу как в гадюшнике, сил больше никаких нет это терпеть!
Тут-то и поступает предложение что-то поменять, но глядя в список возможных вариантов 60% человек уверенно выберет действующий. Чтобы завтра снова кому-нибудь пожаловаться на высокие цены или низкий уровень сервиса. Если что-то поменять, то одним источником поддержки и внимания станет меньше, а это психике мазохиста совершенно ни к чему.
Психологам хорошо известен такой термин, как "выученная беспомощность". Это когда человек или животное после многократных попыток что-то поменять сталкиваются с одним и тем же исходом. Со временем психика сделала вывод, что любые действия приводят лишь к затрачиванию ресурсов и никак не влияют на конечную цель.
Проще говоря, человек много раз пытался начать экономить, менял тарифы или выбирал другие сервисы, но по итогу всё равно платил те же деньги. Взял кредит под 20% годовых – это много, в следующий раз нашёл предложение под 15%, но ему включили дополнительные услуги и скрытые платежи, на выходе получилась та же сумма.
Или, напротив, захотел лучше жить и изменил сервис на более дорогой. Платил за интернет 100 рублей в месяц, но он постоянно отключался, ушёл к провайдеру с ценой в 300 рублей, но и там былые проблемы его не покинули. Взял автомобиль за 800 000, постоянно по сервисам мотался, в следующий раз приобрёл иномарку за 3 000 000, но и тут регулярно что-то ломается.
Положил деньги на вклад, получает 6% годовых, что втрое меньше реальной инфляции. Открыл брокерский счёт и купил акции, доход сильно выше, но частые обвалы рынка привели к тому, что спустя 12 месяцев чистой прибыли осталось на пару процентов выше вклада. И стоило так заморачиваться?!
По факту все эти выводы ошибочны, потому что человек не был нацелен на конкретный результат. Статус-кво – это лишь точка отсчёта, нулевой километр, место старта. Но люди воспринимают его как нечто обязательное, установленное по умолчанию.
Проблема прежнего результата при смене начальных установок заключается в том, что вы изменили объект, но сохранили суть. Пошли в другой банк и взяли кредит с другим названием, но размер платежей остался прежним. И это ваш выбор. Основан он на незнании, некомпетентности или обмане консультанта – неважно, главное то, что вы по-прежнему остались со старыми условиями.
Переплачивая за автомобиль, вы не искали тот, который не будет ломаться. Вы заплатили за комфорт и функции. Ведь машина за 3 000 000 объективно лучше оснащена, чем та, что вы покупали за 800 000. Цели снизить количество поломок по всей видимости не стояло, вы обманули сами себя.
Вложение в ценные бумаги несёт в себе риски, но и на вкладе их не многим меньше. Вы либо не хотите признавать этот факт, либо низкая финансовая грамотность не позволяет его понять. Вклад является тем самым статусом-кво, который объективно хуже собственного капитала и наличия активов, но вы желаете увеличить доходность, сохранив консервативность. Вам нравится отсутствие просадок по счёту, и вы предпочитаете это, отказываясь от прибыли.
В результате выученная беспомощность в эффекте статуса-кво является ложным оправданием, основанным на ошибке планирования. Когда вы что-то меняете, нужно выбирать совершенно новое, а не оболочку с прежними условиями. Если вы нуждаетесь в качестве, то следует выяснить, какое оборудование стоит у провайдера и воспользоваться отзывами реальных клиентов, а не "вестись" на высокие цены и рекламу.
Если вы хотите экономить, то нужно выяснить, за счёт чего падают цены. Быть может, эта компания крупная и обладает собственной логистической сетью, следовательно доставка каждого товара обходится дешевле. А может быть, всё гораздо хуже, например квалификация специалиста невероятно низкая, и поэтому он берёт меньше. Либо товар – подделка.
Термин "эффект статуса-кво" появился в поведенческой экономике, но очень быстро нашёл своё место в психологии. Выяснилось, что люди в большинстве случаев предпочитают ничего не менять во всех сферах жизни. Не уходят от партнёра, когда отношения очевидно рассыпались, остаются на прежней работе, где не нравится вообще всё. И так далее.
Кроме нежелания брать на себя ответственность и попыток найти источник поддержки окружающих, человек совершает ряд ошибок при самом выборе. Было бы глупо свергнуть кровавого диктатора и на честных, демократических выборах выбрать другого кровавого диктатора. Смешно, но именно так и происходит в жизни огромного количества людей. Избавившись от абьюзера, девушка вдыхает воздух свободы и спустя пару месяцев… начинает отношения с новым абьюзером!
Психика страшно боится кардинальных изменений. Ей важно, чтобы сохранялась сама суть, потому что как бы плохо здесь ни было, но защитные механизмы уже отработаны, выведены в автоматизм и приспособились к окружающей среде. Для качественного скачка требуется иной подход, т. е. придётся действовать по-другому. Гораздо проще привыкнуть к запаху навоза, чем вылезти из этой кучи и пересесть в бассейн. Вдруг там ещё хуже? А что если у меня аллергия на воду или в ней водятся пиявки? Так если не задумываться, то вонь особо и не чувствуешь…
Эффект бабочки в психологии: влияние мелких событий на нашу жизнь
Эффект бабочки в психологии – это теория о влиянии незначительных событий на будущее человека. Проще говоря, это действие или решение, которое мы не воспринимаем серьёзно, но именно оно приводит к масштабным изменениям жизни спустя длительное время. Термин пришёл из метеорологии, так некий Эдвард Лоренц предположил, что взмах крыльев бабочки на одном конце света способен породить торнадо на другом.
В 1960 году математик и по совместительству метеоролог Эдвард Лоренц создал собственную модель предсказания погоды на основе имеющихся данных. В компьютер вносились значения скорости ветра, температуры, атмосферного давления и прочее. Далее машина проводила простой расчёт и с лёгкостью выдавала погоду в ближайшем будущем.
Система Лоренца была полностью предопределённой, то есть внесённые в неё данные были подвержены действиям алгоритма, следовательно, конечный результат по всем законам математики заранее был известен. Его просто требовалось рассчитать с помощью электронно-вычислительной техники.
Задумка заключалась в том, чтобы без труда узнавать погоду на завтра, имея параметры ветра и давления сегодня. Идея казалась гениальной и безупречной ровно до того момента, как Эдвард в очередной раз запустил компьютер и отлучился на время. Расчёты должны были остановиться и выдать результат, однако бездушная машина высчитывала конечные параметры, печатала данные на бумагу и принималась за работу снова. Брала собственные результаты и высчитывала уже на их основе.
Таким образом, результат всегда должен был оставаться одинаковым, но на практике выяснилось, что предсказать погоду становится практически невозможно. Если машина начинала считать на неделю вперёд сразу, то итог был один, а если на день и потом ещё на день, а затем ещё на день, то в конце недели получались абсолютно иные данные!
Разгадка оказалась проста. Входящие переменные вносились в компьютер с точностью до 6 знаков после запятой (1,203145), а конечный результат выдавался в виде трёх знаков (1,203). Эдвард хорошо понимал, что такой точности будет вполне достаточно, остальные значения не имеют никакого веса и максимум, что может произойти, – это очень маленькие отклонения. Но на деле погода после каждого вычисления была совершенно разной, не имеющей ничего общего с предыдущим результатом.
Таким образом, удалось выяснить, что даже оооочень незначительные изменения изначальных данных влияют на результат поразительным образом. Если переменная 1,203145, то прогноз погоды получался одним, а если 1,203, то кардинально другим. Абсолютно! Система оказалась сверхчувствительна к малозначительным данным.
Тогда Эдвард и заявил, что если погода так сильно зависит от слишком мелких событий, то взмах крыльев чайки способен кардинальным образом изменить погоду на целом континенте. Позже вместо чайки появилась бабочка, а в 1972 году вышла научная работа Лоренца, которая называлась "Предсказуемость: может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?". В ней он разъяснил все математические особенности своих расчётов.
Лично я не математик и даже многократно изучив формулы Лоренца, ничего не понял. Единственное, что абсолютно ясно и не вызывает вопросов – это то, что малейшее изменение в настоящем со временем может привести к масштабным переменам в будущем. То есть время умножает условие, а само событие превращается в своеобразный снежный ком.
Сама теория хорошо коррелировала с известным эффектом Бетельгейзе, который гласит, что человек может полностью изменить своё будущее сейчас, но на данный момент даже не догадывается об этом. Большинство событий будущего предопределены, потому что свершаются они сегодня, а результат замечается многим позже. Проще говоря, человек погиб в ДТП ещё в тот самый момент, когда с утра сел в свой автомобиль, но само происшествие может произойти спустя час или два.